PME - 2016 Pode ser o Ano de Viragem para não Encerrar o Negócio

Este "post" destina-se essencialmente às PME não exportadoras que enfrentam um mercado interno em quase recessão ou muito fraco, não só presentemente, mas também em termos de perspectivas futuras. Entrar nos mercados externos é uma solução que poderá não resolver a curto prazo a crise que as PME enfrentam pela fraqueza do consumo interno. Acontece que muitas PME não exportadoras já pensaram muitas vezes nos mercados externos, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, que frequentemente as PME não têm (nem tempo nem um bom plano) com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Sugestões para continuar:

(1) É necessário em primeiro lugar admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), tentação habitual, mas diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos emergentes e não só. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão em expansão e, atenção, não é só a China e o Brasil que ainda têm oportunidades, apesar de já terem passado os melhores anos no caso do Brasil, que presentemente também atravessa problemas.

(3) Eis alguns mercados que nos últimos anos haviam revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada no princípio desta década. Na Europa Central e Oriental: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vinha a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (nesta zona este país encontrava-se à frente); Chile; a certa distância vinham Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: México; Canadá ; nos EUA (o principal do Nafta) nos anos considerados, o consumo privado não cresceu ou cresceu pouco (foi a seguir à crise de 2008). Claramente que, neste momento, regressou a crise, desta vez com vários aspectos diferentes, que a seguir se indicam, ou seja, para além da crise em certos países da zona euro (aqueles em que as dívidas soberanas eram e são maiores), também alguns países emergentes, que estavam em expansão, entraram em situação de fraco consumo privado, ou mesmo negativo, como o Brasil e a Rússia (crescimento negativo em 2015 em ambos os países), embora no caso da China isto não se tenha verificado, pois o crescimento do PIB e o consumo privado estavam em crescimento na ordem dos 7% em 2015 (informação de Maio 2015) e previa-se apenas um abrandamento para os 6% nos próximos dois anos. Mas isto foi antes da onda de choque na bolsa de Xangai (segunda-feira negra em 24 de Agosto).

(4) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna portuguesa), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usando o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerando gradualmente a introdução das redes sociais no seu negócio. O Facebook é vista como a rede com mais reputação (91,3%), seguida a grande distância pelos Hi5 (3,9%) e Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(5) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online;

(6) Finalmente, um tema importante e muito actual para consultar:  Em 2016 vai Reinventar o seu Negócio ou Morrer?

PME - Quer ser uma Empresa da era Digital?

Sabemos que muitas coisas na vida (entre elas os negócios) têm um princípio, um meio e um fim, mas frequentemente esquecemos isto, ou porque gostamos mais do meio (é mais fácil de fazer o dia a dia) e não gostamos das dificuldades do princípio e ainda menos do fim. Ora o que está a acontecer no Marketing é que já chegámos ao fim do Marketing Tradicional ou Convencional, tal como existia até há pouco tempo, e muitos ainda não quiseram compreender. A mudança não foi repentina, foi bastante gradual, mesmo assim, a mudança maior está ainda a acontecer, sendo importante que as PME portuguesas compreendam essa mudança, antes que sejam ultrapassadas pelas PME de outros países europeus, sobretudo pelos mais directos concorrentes em cada sector. Note-se que muitos académicos do Marketing consideram que não se trata de fim ou "morte" do Marketing Tradicional (que os mais radicais já afirmaram, penso que apressadamente) mas salientam que o Marketing é uma disciplina que pode evoluir. Assim, à medida que o tempo passa e que muda o contexto vão surgindo novas ferramentas. Em meu entender, esta visão é mais realista.

 

Por exemplo, há muitos anos que se pratica a gestão de relacionamento com o cliente (a sigla inglesa é CRM), sendo utilizada pelas empresas que têm um marketing moderno, mas existem ainda muitas (sobretudo PME) que quase desconhecem em que consiste o CRM. Muitos conceitos actuais do Marketing Digital também são pouco conhecidos pelas PME, ou porque os empresários não o incluíram na sua formação de gestão, ou porque a sua mentalidade não está ainda preparada para mudar. Provavelmente será preciso verem com os próprios olhos as vendas a diminuir ao longo de vários anos e as estatísticas começarem a revelar que as empresas que estão a vender mais são as que utilizam o Inbound Marketing, o SMarketing, o CRM, os Websites e a Optimização de Websites (para isto a sigla inglesa é SEO), para além do uso de conteúdos para entrar em novos mercados de exportação.

É aqui que entra a minha chamada de atenção para a importância dos primeiros pioneiros do marketing internacional, nos anos cinquenta e sessenta do século XX, muitos dos quais ficaram conhecidos como "Dinossauros do Marketing". Esses, alguns já não estarão entre nós, certamente evoluiriam com o novo contexto global. As coisas mudam e vale a pena lembrar o que mudou, embora seja já bem sabido: computação; novas tecnologias da informação e comunicação; Internet; Redes Sociais, entre outras mudanças. Ora acontece que também está neste momento a assistir-se a grande pioneirismo na área do Marketing: são os Pioneiros do Marketing Digital. Conheça como pode exportar e vender mais com o seu Website.

PME - Perder o hábito de fazer sempre o mesmo

Existem empresas, sobretudo pequenas e muito pequenas, em que os empresários ficam tão satisfeitos quando o negócio começa a correr bem, que deixam de pensar a longo prazo e, não tendo departamento específico que pense na estratégia, a PME muito pequena acaba por nunca ter tempo para pensar a longo prazo, ou até, por vezes, a médio prazo. As questões do dia a dia ocupam todo o tempo e com as dificuldades para resolver os obstáculos de curto prazo para que as vendas continuem a correr bem, não têm tempo para mais nada. Assim, repetem diariamente as tarefas relacionadas com o tratamento das encomendas, as vendas, a actividade promocional, mais ou menos a repetir o que pensaram no início do negócio, com as adaptações necessárias para ir enfrentando a concorrência. Pensam muito em termos dos concorrentes, o que já é de facto muito importante, mas não chega.

E não chega porquê? Porque certos concorrentes (PME de excelência) estão a pensar mais à frente e, claro, as grandes empresas têm departamentos de marketing e estratégia, enquanto que os empresários das PME muito pequenas, com pouca gente, acabam por ir sempre atrás da concorrência, sem criatividade própria ou inovação. Por vezes, limitam-se a satisfazer as encomendas dos distribuidores que, praticamente acabam por “mandar” neles. O hábito de fazer sempre mais ou menos o mesmo instala-se e, de repente, as suas vendas começam a abrandar, primeiro ligeiramente, depois mais intensamente e, quando chegam ao final do período do acerto de contas, reparam que estão ultrapassados no produto, na promoção, e nem já se recordam da estratégia inicial. Isto é inaceitável nos dias de hoje, mas ainda existe. Esse hábito tem que ser ultrapassado. Há muitas maneiras de o fazer, mas a principal tem a ver com a mentalidade do empresário de PME e com a necessidade de este admitir que o mercado há muito tempo que está diferente e que continua a mudar.

Então quais são os principais condutores da mudança? Eis um conjunto deles apresentado no livro “Marketing Gennius”: (1) Aumento do poder da computação, interactividade e redes virtuais; (2) Redução da distância e tempo e maior velocidade de mudança; (3) Irrelevância de geografia, fronteiras e hierarquias; (4) Maior transparência das empresas; (5) Imitação rápida de novos produtos e ciclos de vida mais curtos; (6) Globalização de culturas, em conjunto com os efeitos das diferenças religiosas.

O que acontece é que o ambiente de mudança é acompanhado de novas práticas, questões e regulamentações, apresentando novos desafios para as empresas e para o marketing. Há que estar actualizado e não pensar e fazer sempre da mesma maneira. Assim, para as PME portuguesas o problema da crise não me parece o mais grave, o mais grave, sim, é que muitas PME de dimensão mais reduzida não estão devidamente actualizadas nas suas práticas.

Para se actualizar pode consultar a “Nível Horizontal”, sobretudo os seus principais “posts” sobre Websites das empresas, processo para fazer negócios online, como exportar e vender mais com o Website, o que é o Inbound Marketing e o que deve saber antes de investir no Inbound Marketing, tácticas para exportar quando as Feiras não são opção, o Marketing na Era Google, a importância das Redes Sociais para as empresas, etc.

PME - Preparar o Website para as vendas no Natal

Senhor empresário de PME, são já muitos a dizer que o futuro dos seus negócios está nas suas mãos e, naturalmente, na sua cabeça, porque é na sua mente que toma decisões (e, claro, as emoções entram muitas vezes nas suas decisões). Verá que o contexto mundial e tecnológico poderá conduzi-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só uma parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter mentalidade aberta para aceitar e experimentar os novos paradigmas.

Não quero dizer, como já ouvi uma publicitária norte-americana escrever, que a publicidade tradicional está morta e que quem ainda a utiliza está a trabalhar sobre um cadáver. Isto considero exagerado, mas penso que se tratou (da parte da publicitária) de uma imagem excessiva para dizer aquilo que muitos já dizem de forma mais suave, isto é, se no seu negócio continuar a fazer tudo como dantes, então o seu negócio morrerá, com crise ou sem crise.

Mas existem mais aspectos que o senhor empresário tem de analisar e estudar, se o seu negócio tem como "target" o mercado internacional e quer chegar a clientes em vários países, ou mesmo se está apenas a pensar na expansão internacional para o futuro da sua empresa, ao invés de pensar somente no mercado português. Um aspecto essencial é saber como optimizar o seu Website. Ora este tipo de informação é muitas vezes disperso, errático e difícil de encontrar. Assim, aconselho a consultar o post 6 Dicas sobre SEO para Websites do Mercado Internacional e Exportação da consultora Nível Horizontal. Para não ficar na dúvida, explico em que consiste o SEO: em inglês "Search Engine Optimization", ou seja, "Optimização para Motores de Busca", ou "Optimização de Sites". Penso que ainda vai a tempo para exportar neste Natal pela Internet.


Comece já a preparar o seu Website.  Pode melhorar o Website se consultar o artigo que se chama: "Um bom Website é marcado pelo Conteúdo ou pelo Design?"