PME - Internacionalização

Sei que muitas PME portuguesas estão satisfeitas neste momento por terem atempadamente decido entrar nos mercados internacionais, ou seja, exportar. Presentemente têm como objectivo exportar mais, dado que o mercado interno está difícil, pelo menos para algumas empresas.

Nos anos 1980 e 1990, a forma mais importante para encontrar bons distribuidores era a participação em Feiras-chave para cada sector, em viajar em missões comerciais ao estrangeiro (devidamente programadas) e ainda numa forma muito eficaz iniciada por norte-americanos nos dourados anos sessenta e depois seguida por japoneses nos anos setenta: visitar os mercados durante tempo suficiente e descobrir no local onde estão os grossistas e retalhistas mais importantes, em seguida seleccionar um grupo significativo e visitar um a um esses comerciantes para tentar detectar quais os importadores/distribuidores que eram mais eficientes e que melhor respondiam aos pedidos dos clientes (grossistas e retalhistas) e quais eram os que menos satisfaziam essa clientela. Posto isto, os exportadores ficavam com uma lista qualitativa dos importadores/distribuidores dos mercados estrangeiros (os melhores, os medianos e os maus). Isto era muito importante para tomar decisões.

No século XXI, a Internet veio mudar coisa: uma delas foi a possibilidade de as empresas exportadoras mostrarem os seus produtos (e marcas) na Web e utilizam a venda online. O primeiro passo é ter na Web um site da marca bem desenhado, apelativo e com uma mensagem e design bem atraentes. Dessa exposição surgem naturalmente diferentes oportunidades de negócio e há que aproveitá-las, uma vez que são bem menos dispendiosos do que os contactos convencionais. Mas isto (o tal primeiro passo) não basta, é necessário prosseguir nos novos avanços que se têm feito no domínio do marketing. Por isso saiba o que é o Inbound Marketing e comece a utilizá-lo na sua PME exportadora. Contacte sobre este tema a Nível Horizontal. Conheça os cinco segredos para chegar a clientes internacionais.

Exportar mais - Como?

Já toda a gente do marketing sabe que a Internet veio modificar a forma de desenhar a estratégia das empresas, embora os objectivos essenciais se mantenham: atingir novos clientes, fidelizar clientes actuais, aumentar a notoriedade da marca, em suma, vender (e exportar) mais. Ora é na fase do desenho da estratégia da empresa que se deve analisar até que ponto a Internet será útil ao negócio. A sua utilidade começa logo por ver, por exemplo, quais as novas oportunidades que as redes sociais criaram à empresa e à sua marca. A publicidade convencional já não tem o impacto que detinha no passado, por isso é importante, desde logo, distribuir o orçamento por todos os media, consoante a retribuição que deles se obtém para atingir os objectivos de vendas (e exportações). E admitir que nalguns casos (por vezes inesperados), a Internet retribui mais do que os media convencionais, sendo frequentemente estes mais dispendiosos do que os relacionados com a Internet. A utilização da Internet e do Inbound Marketing são da maior importância na estratégia da PME exportadora. E não basta ter um bom site da sua marca na Web. Isto será somente um pequeno primeiro passo. Para não perder tempo, aqui ficam vários conselhos para exportar mais: Dicas para Internacionalizar pela Web

Xeque Mate da PME ao Exportar - Entrar antes do Mercado de Massa

A empresa voltada a exportação, que tenta definir os mercados com a sua própria visão e vantagens, vai precisar sempre de criar mudanças próprias surgidas da criação e das previsões, dos chamados vórtices. Isto cria força e a força centrífuga vai crescendo e atrai os mercados concorrentes e adjacentes. Nos estágios iniciais, a empresa estará mais isolada, criando novas oportunidades completamente afastadas de outras coisas que estejam a acontecer. Porém, isto depois começa a afectar os outros à medida que os concorrentes respondem e a empresa precisa de dar um passo a mais para liderar o “jogo da mudança”, em vez de apenas defini-lo. No final, as novas condições de mercado começam a formar-se e a empresa deve moldar activamente essas novas estruturas à medida que elas se normalizam.

Então como mantermo-nos actualizados com o ritmo rápido dos mercados? Como nos podemos manter à frente da curva e não atrás dela? Isto parece difícil mas há quem consiga.

A empresa mais forte vai aprender a controlar o ritmo, escolhendo quando estabelecê-lo, quando diminuí-lo e quando apenas acompanhá-lo. A chave para isto é alinhar o ritmo da empresa ao ritmo do mercado. Note-se que cada empresa já tem um ritmo próprio, geralmente conduzido pelo ciclo de planeamento interno (habitualmente anual com um horizonte de três a cinco anos). Os ciclos de desenvolvimento de produtos são conduzidos internamente pela frequência da pesquisa de mercado e pela complexidade do desenvolvimento do produto e dos processos de entrada nos mercados. Externamente, o ritmo pode ser conduzido por eventos do sector (conferências anuais organizadas por associações empresariais, por exemplo).

Mas as empresas podem quebrar estes ritmos naturais e criar novos. São os ciclos de planeamento por trimestre, em vez de anualmente, são os processos acelerados de desenvolvimento de produto (que podem reduzir substancialmente o tempo para o seu lançamento). Estas e outras acções podem permitir que as próprias estruturas de negócio se ajustem rapidamente para explorar novas capacidades e novas oportunidades de mercado.

Porém, as empresas mais bem sucedidas podem estabelecer o ritmo para sua própria vantagem (seja esse ritmo rápido ou mais lento). Elas podem exercer influência que condiciona a maneira como os outros se comportam. A Armani pode influenciar os organizadores de desfiles de moda, a Nokia pode influenciar cadeias de fornecimento inteiras, os reguladores são fortemente influenciados por líderes que conduzem a economia e os grandes retalhistas também são influenciados, pois ficariam bastante relutantes em prosseguir a actividade comercial sem produtos da Colgate, da Procter & Gamble ou da Unilever nas suas prateleiras. Neste momento, com as alterações nos mercados das marcas, as grandes marcas, as líderes estudam estratégias alternativas.

Na verdade, em vez de apenas sincronizar a sua empresa com o mercado, um líder deve tentar criar um ritmo ligeiramente mais rápido do que o mercado, de forma que a empresa lidere em vez de ficar para trás. São empresas inovadoras e não imitadoras. Na moda, por exemplo, isto pode ser atingido com um ciclo de dez semanas em vez de um ciclo de doze semanas. Existem marcas que são mais rápidas para identificar tendências, outras que, além disso, têm logo de início consumidores presos à sua marca. E se essas marcas forem bastante eficazes ao executar as suas entradas nos mercados, podem ter o arrojo de cobrar um preço “premium” por isso, antes que chegue o mercado de massa. Isto é verdade no marketing global e também no marketing de exportação para as PME. As crises são difíceis, mas ajudam a criar estratégias alternativas, a romper com o "status quo".

Criatividade nos Negócios da PME em tempo de crise

Ao escrever sobre marketing para PME exportadoras numa época de grandes transformações é sempre bom recordar o essencial. O nosso quotidiano é composto por alegria, tristeza, medo… Estes e outros sentimentos vividos no dia-a-dia, e as emoções, são aquilo que sustentam as maiores criações do espírito humano. Foi isto que eu concluí com a leitura dos três principais livros do neurocientista António Damásio. Que as pessoas  precisam de ter afectos é uma verdade para a qual não seria necessária a leitura dos referidos livros. Mas que os sentimentos e as emoções sustentam as maiores criações do espírito humano foi com Damásio que aprendi. Aliás, sobre um dos seus livros, o New York Times escreveu: “Damásio está na vanguarda daquilo a que os neurocientistas chamam a revolução do afecto”.

Há muitos anos (mesmo antes da era Google) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao novo-riquismo e terceiro-mundismo) tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar e felicidade. Até já existe uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Mantém-se também o significado do efeito da imagem de marca e constata-se que continuam a surgir novas marcas, com as muito grandes sempre a querer dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (ou lançam-se no mercado) produtos, acessórios, etc.etc, como é sabido. Isto é o que está a acontecer.

Ora este texto introdutório destina-se a salientar a importância de entender os consumidores, quer no que respeita ao que se chama a “revolução do afecto” (acima referida), quer no que se refere ao desejo de usufruir de bem-estar. Porém, a seguir a entender os consumidores há que chegar a eles das várias formas possíveis. É aqui que desejo chamar a atenção para o site da consultora “Nível Horizontal”, que tem estado presente nas Conferências realizadas anualmente sobre o tema Inbound Marketing, através do seu consultor principal, Fernando Coimbra Lopes. Este salientou recentemente no seu Blog a frase de um dos oradores principais desses eventos, Seth Godin, que há dois anos fez a abertura do evento: “You don’t have a job, you have a platform to make art"