Marketing para que te quero - A responsabilidade social e o inbound marketing

Uma aposta essencial da PME Exportadora é conseguir manter os seus clientes e, sobretudo, manter os melhores clientes. Se já começou a usar as ferramentas no marketing digital, deve consultar o post sobre Vender Mais Mantendo os Clientes Felizes. É claro que a expressão felizes, muito usada no marketing, é apenas aquilo que mais tradicionalmente se chama "nível de satisfação dos clientes", e que muitos de nós classificamos de 1 a 10 quando solicitados a fazê-lo em inquéritos telefónicos. As PMEs têm consciência que a concorrência é muita e que se torna necessário manter os clientes e sobretudo manter os melhores, porque são estes que fazem o bom "passa-palavra", testemunhando a suas experiências.

Mas vale a pena saber que Portugal é um país razoavelmente exportador, e conhecer qual a sua posição entre os exportadores mundiais contribui para conhecer o comércio internacional. Na outra face da mesma moeda, ou seja, no comércio internacional, estão os grandes importadores mundiais. Se clicou na última frase, ficou pelo menos a saber quais são os dez maiores países importadores. Mas os dez maiores não chegam para conhecer os que lhe interessam. Fique a conhecer um pouco mais sobre as importações mundiais de mercadorias.

Mas o mais importante do post de hoje, e que está indicado no título, é mostrar alguns casos da consultora Nível Horizontal, que dá exemplos interessantes em como o inbound marketing é utilizado para divulgar casos que exigem que os cidadãos estejam atentos, não somente a certas situações importantes, mas também às novas técnicas de marketing: "Exemplo de Inbound Marketing na Responsabilidade Social".

China - Conheça este mercado - Sabe o que é "Uma Faixa Uma Rota"?

Conhecemos pouco a China longínqua, mas sentimo-la cada vez mais perto de nós, pelas razões mais óbvias e pelos motivos mais ignorados. As razões óbvias, desde há muitos anos, são as lojas chinesas, as imitações de tudo o que se vende no Ocidente, mas a baixos preços, e conhecemos alguns chineses (trabalhadores inveterados) mas também, há menos anos, é bem conhecida a entrada em Portugal de grandes investimentos chineses. Do mesmo modo, quase todos os portugueses, através da comunicação social, sabem que a China se tornou uma das maiores economias do mundo; presentemente é a 2ª maior economia, quando até agora era apenas o país com a maior população do mundo. Acresce que, algumas empresas exportadoras portuguesas estão já a vender para a China, seja em início de exportação, seja com planos para futuramente exportar. Tudo isto se passa, mas torna-se cada vez mais necessário conhecer melhor um mercado que há já várias décadas está a ser trabalhado por multinacionais norte-americanas e europeias, através de marcas bem conhecidas, desde automóveis até produtos de higiene e cosméticos. Os estudos que se fizeram para penetrar naquele mercado são difíceis de conhecer, mas os percursos das principais marcas são evidentes e mostram seguramente que o mercado é como qualquer outro, ou seja, tem aspectos gerais, em que os consumidores revelam comportamentos semelhantes a qualquer consumidor do mundo, e tem aspectos específicos e locais, como qualquer mercado, e que devem ser conhecidos, antes de se pensar em vender naquele país. Claro que a entrada no mercado tem de ser planeada.

Refira-se que uma grande empresa de estudos e auditoria sediada em Londres (Ernst and Young) prevê que daqui a quinze anos (cerca de 2030) aproximadamente dois terços da população mundial de classe média estarão na Ásia-Pacífico, sobretudo na China. Presentemente com 150 milhões de consumidores de classe média, a China poderá ter mil milhões nessa altura, o que representa um mercado enorme para as empresas norte-americanas e europeias. Actualmente, o mercado chinês representa para as empresas norte-americanas à volta de 250 mil milhões de dólares. Ou seja, apostar no mercado chinês não é utopia, mas sim uma previsão baseada em dados actuais, consoante a indústria em questão.

Ora acontece que, desde a enorme crise de 2008, que para muitos analistas ainda não foi totalmente ultrapassada, a China constatou que se verificaram grandes e profundas mudanças a nível mundial que, pela sua complexidade, levam que a economia mundial esteja a recuperar lentamente e o desenvolvimento global está muito desigual, sendo que muitos países encontram dificuldades no seu desenvolvimento.

Verificando que o mundo se encontra numa nova fase de globalização, e que a própria China começou a enfrentar alguns desafios, como seja desaceleração económica, início de um tipo de economia especulativa, com bolha imobiliária e ainda créditos bancários mal parados, o governo chinês, designadamente o presidente Xi Jiping, anunciou em 2013 uma iniciativa ambiciosa chamada Uma Faixa Uma Rota e a Nova Rota da Seda Marítima do Século XXI.

Exportar para o Reino Unido pós-Brexit - O novo processo de vendas

Em Junho de 2016 o Reino Unido, em referendo, decidiu pelo Brexit. Começaram desde logo a surgir questões aos exportadores para o Reino Unido. As matérias de política irão certamente ser debatidas longamente, enquanto ao mesmo tempo os aspectos económicos se vão começar a sentir, sobretudo a médio prazo. O governo e as instituições competentes, nacionais, europeias e internacionais, irão dar toda a atenção aos temas que lhes dizem respeito. Por seu lado, as associações empresariais irão estar também muito atentas. Mas o que é da competência única dos empresários é a preparação do seu marketing. É o tema que este "post" vai abordar.

O mercado do Reino Unido tem uma população de 65,7 milhões de pessoas (2016) e uma previsão de 66 milhões para 2017. Acresce que, em 2016 (último ano completo disponível), o RU foi o quarto destino das exportações portuguesas de bens e serviços, tendo os primeiros três mercados sido Espanha, França e Alemanha. O "ranking" em 2015 deve ter-se aproximado muito deste, pelo que Portugal deve ter a preocupação de olhar para os seus principais mercados com realismo. Dado que Angola é um mercado em que a formação bruta de capital fixo passou dos dois dígitos há dois ou três anos, para menos de 6%, enquanto Espanha nem sempre tem boas uma previsões de crescimento e o ano passado até esteve em abrandamento económico, isto significa que não podem as empresas contar apenas com os restantes destinos europeus. Com o Brexit, há que pensar no marketing para a actividade futura no Reino Unido.

Vejamos o crescimento do PIB em Espanha: está a abrandar de 2,5% em 2015 para 2,0% em 2016 e 1,5% em 2017 (previsão). Por seu lado, em Angola, o crescimento do PIB continua bastante bom, mas a formação bruta de capital fixo passou de 13,3% em 2013 para os 5,6% previstos para 2016. Quanto às importações angolanas, estas estacionaram entre 2013 e 2014, e as exportações diminuíram um pouco entre esses anos. Em relação aos principais países fornecedores de Angola, a situação foi a seguinte: em 2013 o 1º fornecedor foi Portugal e o 2º foi a China; mas em 2014 a posição inverteu-se, o 1º foi a China e o 2º Portugal. Nos países clientes de Angola, quer em 2013 quer em 2014, o 1º cliente foi a China e o 2º foram os EUA. Assim, Espanha e Angola são destinos tradicionais para as exportações portuguesas que podem tornar-se difíceis. É por isso que as exportações para o RU são importantes, embora também se prevejam mais difíceis, não a curto prazo, mas a médio prazo.

Entrando nos números do comércio de Portugal com o RU, a situação é a seguinte: as exportações de bens e serviços para o RU em 2014 foram 6158,3 milhões de euros, as importações foram 3187,0 milhões de euros, a taxa de cobertura foi 193,2%. Mas as exportações só de bens foram em 2014 de 2939,0 milhões de euros, as importações foram de 1809,0 milhões de euros, a taxa de cobertura foi 162,5%.

Os principais grupos de produtos exportados para o RU em 2014, por ordem decrescente, foram máquinas e veículos 32,8% do total, vestuário 9,9%, metais comuns 7,2%, produtos alimentares (onde se incluem os vinhos) 6,9%, plásticos e borracha 6,2%, produtos químicos 5,7%. Este grande conjunto perfaz quase 70% do total exportado para o Reino Unido. Para terminar a parte dos números, refere-se que o acréscimo das exportações para o RU entre 2013 e 2014 foi 12,5% e o aumento entre 2014 (janeiro-julho) e 2015 (mesmo período) foi 13,8%. Ou seja, o andamento estava a ser favorável.

Mas o marketing das empresas que exportam para o Reino Unido tem que ter em atenção aspectos a que já davam relevo anteriormente, mas em que agora não poderão falhar. Um deles é a existência de uma marca que se promova em termos convencionais e online, sendo essencial que o marketing seja global. As vendas online só são necessárias como complemento, porque as vendas do produto a exportar têm que ter um distribuidor, que pode constituir-se sob a forma de parceria. A fim de poder analisar melhor o seu marketing do futuro para o Reino Unido, poderá contactar a consultora Nível Horizontal. Com esta consultora poderá impulsionar o seu negócio através de uma Agência de Inbound Marketing Certificada Hubspot, e poderá também apostar em 2017 nas Vendas Inbound em vez de Vendas Tradicionais, e poderá ainda utilizar outros meios de Marketing Digital avançado.

Também irá ter acesso a um processo de vendas facilitado, faça o link em o processo de vendas no seu bolso. Assim, se estiver numa feira de negócios, ou num telefonema em trânsito, ou numa reunião sobre qualquer assunto, pode fazer um intervalo e avançar com o seu processo de vendas. Tem que usar as novas tenologias para mudar o seu paradigma de marketing no Reino Unido, agora que o mercado será mais difícil.

Será que os exportadores estão a admitir mudanças?

A Europa está a mudar os seus principais paradigmas, não só pelo trabalhoso Brexit, mas também por todo o relacionamento provável com os países da Ásia-Pacífico, como a China, a Índia e outros. Seria importante que a OMC prosseguisse o seu caminho no sentido de regular e manter estáveis as relações comerciais, dentro da tónica de evitar rupturas que podem surgir se os principais aspectos não forem acautelados.

Mas o que torna o comércio internacional cada vez mais um desafio não é apenas o tema da regulação ou falta dela, mas as novas tecnologias e redes sociais que vieram para ficar. Nesse sentido, passo a salientar um link sobre como fazer crescer um negócio de software em nichos de mercado, porque se trata de um sector inovador em Portugal, e que pode favorecer as vendas das PMEs.

Também todas as empresas ou, no mínimo, as empresas modernas, sabem que há que utilizar o marketing digital. Assim, vou destacar um link que apresenta 4 formas de fazer avançar as perspectivas no funil de compra através do marketing automation.

Por último, torna-se necessário não parar no tempo, por isso dou a conhecer vários exemplos inspiradores de Inbound Marketing, que deve guardar para sempre.

China parece estar na moda - Saberão as PMEs porquê?

Conhecemos a China longínqua, mas sentimo-la cada vez mais perto de nós pelos motivos mais óbvios e pelos mais ignorados. Os que se notam mais desde há muitos anos são as lojas chinesas, as imitações de tudo o que se vende no Ocidente, os preços baixos, os chineses propriamente ditos (trabalhadores inveterados) mas também, há menos anos, é bem conhecida a entrada em Portugal dos grandes investimentos chineses. Do mesmo modo, quase todos os portugueses, através da comunicação social, sabem que a China se tornou uma das maiores economias do mundo, quando até agora era apenas o país mais populoso. Acresce que, também algumas empresas exportadoras portuguesas estão já a vender para a China, seja em início de exportação, seja em planos para futuramente exportar. Tudo isto se passa, mas torna-se cada vez mais necessário conhecer melhor um mercado que há já várias décadas está a ser trabalhado por multinacionais norte-americanas e europeias, através de marcas bem conhecidas, desde automóveis até produtos de higiene e cosméticos. Os estudos que se fizeram para penetrar naquele mercado nem sempre são fáceis de conhecer, mas os percursos das principais marcas são mais evidentes e mostram seguramente que o mercado é diferente, mas tem, como qualquer outro, aspectos gerais, em que os consumidores revelam comportamentos semelhantes a qualquer consumidor do mundo, e tem aspectos específicos e locais, como qualquer mercado local, e que devem ser conhecidos, antes de se pensar em exportar para aquele país. Claro que a entrada no mercado também tem de ser planeada consoante a indústria em questão.

Refira-se que uma grande empresa de estudos e auditoria sediada em Londres (Ernst and Young) prevê que daqui a quinze anos (cerca de 2030) aproximadamente dois terços da população mundial de classe média estarão na Ásia-Pacífico, sobretudo na China. Presentemente com 150 milhões de consumidores de classe média, a China poderá ter mil milhões, o que representa um mercado enorme para as empresas norte-americanas e europeias. Actualmente, o mercado chinês representa para as empresas norte-americanas à volta de 250 mil milhões de dólares. Ou seja, apostar no mercado chinês não é utopia, mas sim uma previsão baseada em dados actuais.

Actualmente, a estabilidade política interna é evidente, com a entrada em funções do presidente Xi Jinping há quatro anos, em Março de 2013; após a posse, tornou-se um líder de confiança, com maior autoridade no partido do que qualquer anterior liderança, desde Deng Xiaoping (1978-1992). O primeiro-ministro, Li Keqiang, tem estado relativamente apagado com a sombra do presidente Xi, mas parece acompanhar a agenda do presidente e está provavelmente a ter um papel importante na definição e execução da política. A campanha anti-corrupção deverá dar ao presidente um instrumento poderoso como aviso a dissidências dentro do partido. Essa campanha já levou a demissões de algumas figuras seniores nas empresas estatais (segundo a Economist Intelligence Unit - EIU).

A grande fonte de influência da China na situação global consiste no desejo dos governos estrangeiros e empresas do exterior conseguirem tirar partido do enorme mercado interno chinês e também de atrair o investimento da China para os respectivos países.

A economia chinesa cresceu 7,7% em 2013, apoiada por um pacote de mini-estímulos a grandes investimentos que o governo lançou em meados do ano. Como a campanha do governo contra despesas públicas extravagantes começou a ser mais moderada, o crescimento do consumo (tanto público como privado) deverá acelerar em 2014. O desempenho das exportações chinesas será também melhor, à medida que se fortalecer a procura externa, sobretudo nos EUA e na UE. Contudo, as condições restritivas do crédito provavelmente farão abrandar o crescimento do investimento. O EIU estimou para o crescimento económico de 2014 uma taxa superior a 7%. O incremento das exportações de bens e serviços em 2014 foi  cerca de 7,5% e em 2015 7,6%. Quanto às importações de bens e serviços, estas cresceram 7,9% em 2014 e 8,3% em 2015. Dados por confirmar, mas são recentes. Verifica-se, assim, que a China continua a ser um grande exportador mundial e também um grande importador. Neste caso, o crescimento irá mesmo acelerar, desde que se mantenham as regras internacionais que neste momento estão em vigor.

Ora são estes números do crescimento das importações chinesas que as PMEs exportadoras portuguesas deverão olhar se querem pensar ou continuar a pensar na China. O mercado tem espaço, a questão é saber quais os produtos ou grupos de produtos que mais interessam à economia chinesa e ao consumidor chinês.

As oportunidades existem sobretudo nas regiões com maior poder de compra que se encontram nas províncias do litoral, desde Guangdong a Liaoning e menos nas províncias do interior. As regiões mais ricas são Guangdong, Zhjiang, Xangai, Pequim e Tianjin. Como a China se encontra num processo de construção de infra-estruturas, considerado único a nível mundial pela sua dimensão, existem oportunidades nas áreas de transportes quer ferroviários quer rodoviários (equipamentos, etc.), na energia, na habitação, podendo as empresas portuguesas considerar hipóteses na internacionalização nestes sectores. Na área dos serviços, o envelhecimento da população tem impulsionado os sectores relacionados com cuidados de saúde, mas o aumento do nível de vida está a ter impacto nas áreas de restauração e entretenimento. Os serviços às empresas e o sector bancário (dada a gradual liberalização neste país) são também áreas com oportunidades. Na área do turismo, o crescente poder de compra e a diminuição das restrições aos movimentos de pessoas, estão a favorecer as saídas de turistas chineses, mas a popularização da China como destino turístico também se verifica. Há muitos anos que muitos portugueses viajam para a China em turismo.

Exportar de Portugal para a China é um fenómeno que existe, mas tem pouco significado. No entanto, referem-se os principais grupos de produtos exportados (fonte: Aicep): máquinas e aparelhos são os principais, com menor expressão seguem-se os minerais e minérios, os metais comuns, a madeira e cortiça e os produtos químicos.

Os aspectos da qualidade e da imagem são essenciais para as empresas ocidentais exportarem para a China, dado que este país consegue produzir quase tudo a custos muito inferiores aos das empresas ocidentais. Assim, estas são consideradas as vantagens competitivas. Na qualidade, nota-se que as grandes empresas chinesas já investem em máquinas de origem norte-americana ou europeia se estas trouxerem vantagens em termos de qualidade de produção. Existem muitos exemplos neste sentido. A Aicep indica que, entre as indústrias portuguesas que poderão procurar mercado nesta área encontram-se as de moldes, peças para máquinas, máquinas e aparelhos e cortiça. Quanto à imagem, sabe-se que na sociedade chinesa o estatuto assume uma particular importância, pelo que os consumidores chineses com algum poder de compra procuram as mar6 riscoscas ocidentais conhecidas. Isto porque os chineses dessa categoria sabem que os produtos de marca têm preço mais elevado e que o público se apercebe disso, sendo esta a razão porque os preferem. Esta situação pode suceder ou vir a suceder com produtos portugueses de certos sectores, como por exemplo, têxteis, calçado, vinho, mobiliário, artigos para o lar e materiais de construção. Os sectores indicados são os que têm maior potencial de exportação para a China, mas a qualidade e a imagem têm de ser considerados aspectos-chave nos produtos a exportar.

Finalmente, para as PMEs empreendedoras, refere-se um link que poderá ser útil, porque dá a conhecer 6 riscos que foram erros que cometi e não volto a repetir.

A China é um grande importador (não apenas investidor)

A China exporta para quase todo o mundo, mas é também um grande importador. Actualmente, entre Portugal e China, este país fica a ganhar, pois os importadores portugueses compram mais à China do que os exportadores portugueses lhes vendem. No entanto, nos dias de hoje, as empresas exportadoras estão a começar a ver a China como potencial comprador, muito embora em valor absoluto seja ainda pouco relevante. Há cinco anos, o valor das exportações portuguesas para a China era quase 397 milhões de euros e em 2015 foi 839 milhões de euros. Em 2016 baixou um pouco esse valor, o qual foi de 676,8 milhões de euros. Mesmo assim, a subida é significativa; refira-se ainda que, em relação ao total das exportações portuguesas, o destino China representava 0,9% em 2011, em 2015 esteve próximo de 1,7% e em 2016 foi de 1,4%. Parece quase nada, mas a posição da China como país cliente subiu de mais da 20ª posição há cerca de dez anos, para o 14º lugar em 2011, em 2015 chegara ao 10º lugar, e em 2016 ficou na 11ª posição. Primeira e segunda lições: na economia global não existem mercados impossíveis. É necessário, no entanto, que as regras de funcionamento dos mercados internacionais se mantenham equilibradas. Esta é uma situação que neste momento se torna cada vez mais compreensível.

As empresas chinesas de maior dimensão já investem em máquinas de origem europeia ou norte-americana se estas trouxerem manifestas vantagens em qualidade de produção (fiabilidade, qualidade do produto final, durabilidade, etc.). Encontram-se, por exemplo, no sector farmacêutico, empresas que utilizam quase exclusivamente equipamento alemão ou italiano nas suas linhas de produção. Acresce que o crescimento da economia chinesa e a evolução das suas empresas implica que o mercado para equipamento industrial tenha uma tendência crescente, o que é um factor a aproveitar. Entre as indústrias portuguesas que poderão encontrar mercados nesta área são as de moldes, peças para máquinas, máquinas e aparelhos e cortiça.

Por outro lado, o aspecto da imagem dos produtos europeus ou norte-americanos começa a assumir na China um certo peso, dado que na sociedade chinesa o estatuto tem uma enorme importância. Os consumidores chineses com algum poder de compra procuram as marcas ocidentais conhecidas. Exemplos de sectores que se encontram neste caso são o vestuário, o calçado, a joalharia, os automóveis e os bens de luxo em geral. Na construção, a utilização de materiais de origem europeia tem peso no preço dos imóveis. Indicam-se algumas indústrias portuguesas que podem encontrar mercado nesta área: têxteis, calçado, vinho, mobiliário e artigos para o lar e ainda materiais de construção. Em relação ao consumidor particular, a classe média emergente e o crescimento do poder de compra têm impulsionado o retalho, com grandes empresas norte-americanas e europeias a abrirem centenas de lojas, cada vez mais procuradas pelo consumidor chinês. Há meia dúzia de anos atrás esperava-se que a China se apresentasse como grande concorrente internacional do Japão no segmento de marcas de luxo e de outro tipo de bens. Em 2015 a China era já o 1º exportador mundial, com 13,8% do total, e o 2º importador, com 10,0%. Existiam nessa altura (também há cinco ou seis anos) certas previsões no sentido de a breve prazo o número de chineses potenciais consumidores de marcas de luxo deveria atingir 250 milhões. Concluindo, deve indicar-se que há cerca de meia dúzia de anos (2009) as 100 principais marcas de luxo do mundo tinham já aberto 1340 lojas na China em 44 cidades.

Acrescenta-se que os principais países clientes da China são, por ordem, os EUA (com 18%), seguindo-se Hong Kong, Japão, Coreia do Sul e Alemanha. Quanto aos principais fornecedores da China, eles são a Coreia do Sul (10%), EUA, Taiwan, Japão e Alemanha.

Finalmente, para situar a posição das empresas portuguesas face ao mercado chinês, refere-se que o número de empresas portuguesas a operar com a China em 2011 era de 911 e em 2015 havia aumentado para 1.356, de acordo com o Instituto Nacional de Estatística. No primeiro parágrafo indicou-se que a posição da China como cliente de Portugal foi a 10ª em 2015. Para podermos comparar, refira-se que o lugar de Portugal como fornecedor (exportador) da China é naturalmente pouco significativo para um mercado tão vasto: melhorou a posição do 73º lugar em 2011 (com 0,07%) para o 66º lugar em 2015 (com 0,09%).

Refira-se ainda, para terminar, que o comércio digital (clicar Inbound Marketing, Smarketing, etc.) terá provavelmente um lugar importante neste cenário. Quem produz marcas de prestígio em Portugal pode e deve experimentar o destino China. Senhor empresário de PME, clique na frase seguinte: não se sinta atrasado para a sua Internacionalização!

Tem o hábito de comprar "gostos" do facebook?

Muita coisa tem mudado no Marketing Internacional, desde que as redes sociais (sobretudo com o facebook) inundaram o modo de abordar o cliente. Aliás, este deixou de ser tratado como cliente passivo, mas bem activo. Acontece que nasceu a ideia de que comprar "gostos" no facebook melhora a situação dos produtos. Isto mesmo tenho eu andado a ver se de facto assim acontece. Nesse sentido, vou propor, em primeiro lugar, uma visita ao link seguinte: Compra "gostos" do facebook?
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Se visitou o link e leu todo o artigo, pode verificar que a ideia de comprar "gostos" foi experimentada, até pelos melhores, e acaba por verificar que pode ser um pau de dois bicos. Não é possível juntar qualidade com quantidade, quando se trata de produtos que pretendam vingar pela credibilidade na marca, que se traduz na imagem de marca. O produto confunde-se com a sua imagem de qualidade  e credibilidade. Para ver o que existe no que refere a possibilidades neste domínio, visite o link "Comprar Likes do Facebook". Como irá verificar, compram-se likes a partir de 4,99 euros, mas só lendo e comparando é que poderá tomar a decisão certa.