Exportações - Marketing de Guerra e Web

Não são apenas as grandes empresas que têm capacidade para delinear boas estratégias de marketing de guerra. As PME podem e devem ter os recursos humanos necessários e com qualidade. Basta pensar nos cursos superiores disponíveis no domínio do marketing e comunicação e nas fornadas de licenciados e mestrados que saem todos os anos. As PME devem conhecer as estratégias essenciais para desenvolver os seus programas de marketing. Devem também conhecer os princípios das guerras de marketing ofensiva, defensiva, de flanqueamento e guerrilha. Há quem admita que o marketing tradicional já está morto e quem ainda o usa está a trabalhar sobre um "cadáver". Esta afirmação (que não é minha) é talvez demasiado radical, mas é importante que se pense o marketing de modo diferente do que se pensava há uns anos atrás, pois os ensinamentos e as experiências (de sucesso ou fracasso) foram resultado de um contexto muito diferente do actual. O que tornou o contexto absolutamente diferente foi sobretudo a internet.

O marketing passou a ter novos desafios, com os orçamentos cada vez mais apertados e com a  multiplicidade de canais: por um lado, os tradicionais e, por outro, os novos meios (Web, Mobile, Sociais). Os meios tradicionais são considerados cada vez mais caros face aos resultados esperados pelas empresas; algumas começam já a duvidar que certo tipo de anúncios vendam efectivamente. Esta dúvida pode impressionar os empresários de PME, principalmente se decidem exportar ou quando já estão na exportação.

Assim, por exemplo, quando as PME exportadoras têm que investir em Feiras no estrangeiro (um dos importantes meios tradicionais para conseguir arranjar distribuidores), custa-lhes e surpreende-os ouvir dizer que certa empresa teve êxito na Web com o seu distribuidor, a um custo muito inferior. Pergunto: Já ouviu falar no inbound marketing? Sabe que as empresas que investem em programas de inbound marketing globais têm um ROI (return on investment) muito positivo? Claro que não se aconselha afectar todo o orçamento no inbound marketing, mas o senhor empresário de PME deveria fazer um exercício para reconsiderar este meio. Se os seus clientes e os respectivos influenciadores estão nas Feiras, então deve continuar a ir a Feiras, mas se eles andam online, é altura de mudar de abordagem. Já entrámos no futuro!

Mas o que é o inbound marketing? É uma metodologia baseada na permissão (consentimento, ou pedido de autorização) e que tem como objectivo aumentar o tráfego relevante para o nosso website, posteriormente na conversão desse tráfego em "leads" (explicarei mais tarde o que isto é para o caso de não saber) e, finalmente, na transformação destes em clientes. Atrair tráfego relevante para o nosso website não é tarefa fácil, mas consegue-se com técnica, habilidade e paciência. Este método é muito mais eficaz do que a alternativa - disparar uma mensagem para milhares de pessoas desinteressadas, na esperança de vir a ter uma taxa de retorno de cerca de 2%, no máximo.

Mas convém também saber o que o inbound marketing não é: de forma simplificada, não é o marketing outbound, que geralmente consiste em métodos de comercialização, como ir a feiras comerciais, disparar e-mails para listas compradas, fazer telemarketing interno ou subcontratado e, claro, a publicidade. Há quem diga que já lá vão os tempos em que este era o método "standard" e eficaz de fazer passar a nossa mensagem. Os tempos mudaram (vão sempre mudando, não esqueça) e a tecnologia evoluiu. As pessoas deixaram progressivamente de usar as páginas amarelas, as mensagens de marketing indesejadas são facilmente bloqueadas devido aos identificadores de chamadas e aos filtros de "spam". Acresce que as pessoas actualmente estão demasiado ocupadas ou interessadas noutras coisas, recusando-se a atender os vendedores porta-a-porta ou assistir a uma feira. Consideram "perder tempo" ou então não são potenciais compradores dos seus produtos ou serviços (eventualmente compram "por engano"). Muito haverá para saber
sobre este tema. Se quiser saber mais contacte a consultora "Nível Horizontal". Poderá ler "posts" sobre "Marketing na Era Google", "Como Vender mais com as Redes Sociais", "Inbound Marketing e Vendas", etc.