EUA - Mercado está mais difícil - Papel da Web

Longe vão os tempos em que exportar para os EUA era apenas mais um desafio para as empresas portuguesas. Mercado altamente consumidor e aberto a novos produtos de muitas origens, começou por gostar do vinho do Porto de Portugal ainda no século XIX, mas foi em meados do século XX que surgiu o célebre “Mateus Rosé” (da Sogrape), que chegou a ser, então, a marca de vinho mais vendida. Os norte-americanos também consumiam na altura outros dos nossos produtos e conheciam Portugal sobretudo pelas conserva e a cortiça. Gradualmente muitos sectores exportadores chegaram aos EUA, com maior ou menor sucesso, mas quase todos considerados produtos de qualidade, por vezes de alta qualidade, embora em muitos casos as empresas exportadoras não tenham aproveitado devidamente a origem portuguesa que, nessa altura, era o que, até certo ponto, lhes dava algum suporte no seu posicionamento.

Actualmente, o mercado dos EUA encontra-se muito mais difícil. A concorrência internacional, se no século XX foi aumentando cada vez mais, agora que estamos na segunda década do XXI, essa concorrência não só aumentou, mas está mais sofisticada e a Internet veio revolucioná-la.

A principal dificuldade do mercado está no contexto geral do próprio país. A cena política continua a sofrer da divisão ideológica entre Democratas e Republicanos, que se manifesta sobretudo no controlo dividido em relação ao Congresso. Isto torna particularmente difíceis os compromissos políticos e a aprovação de legislação, para certos tópicos mais sensíveis (por exemplo: política de saúde, regulação financeira, imigração, controlo de posse de armas, política energética). Quanto ao crescimento económico, embora no 3º trimestre de 2012 o PIB tenha sofrido uma retração, esse ano registou um incremento de 2,2% (estimativa do “Economist Intelligence Unit”). A mesma entidade prevê um crescimento de 2,1% em 2013, ou seja, praticamente igual ou um pouco inferior, o que significa que as empresas estão a investir apenas moderadamente.

Um dos aspectos indicados atrás é o facto de a Internet ter vindo revolucionar os negócios, facto que as empresas exportadoras portuguesas não podem ignorar. Por exemplo, nos EUA o e-commerce está completamente instalado. Para o demonstrar, basta indicar que o montante total gasto naquele país em marketing, publicidade e promoções voltadas para dispositivos móveis atingirá cerca de 56,5 mil milhões de dólares em 2015, segundo dados da Mobitrove, sendo esse valor (previsão) mais de seis vezes em relação aos 9,3 mil milhões gastos em 2010 (fonte: E-Commerce News).

É necessário saber estar com o seu negócio na Web e ter a sua loja virtual bem desenhada. Esta será um enorme complemento ao seu negócio tradicional, pelo menos no caso das exportações para os EUA, sobretudo nos produtos de consumo não duradouro. Quando iniciar o seu negócio (através de apoio de técnicos de e-commerce) deverá aprender a medir a taxa de conversão do e-commerce, pois esta mostra os resultados do marketing digital e permite utilizar a seu favor essa taxa, a qual está a ser cada vez mais relevante. Conhecer a taxa de conversão da sua loja virtual e compará-la com as dos concorrentes pode ter grande importância. Em seguida, deverá trabalhar para optimizar a taxa de conversão e ver se faz ou não sentido comparar com a concorrência e como fazê-lo. É importante pensar sobre o seguinte: “como é que um gestor de e-commerce pode tomar decisões se não sabe exactamente como são geradas as informações que suportam a sua loja virtual?”. Os resultados do marketing digital são os pedidos de compra, mas o gestor quer saber qual o universo de acessos que é utilizado no cálculo da taxa de conversão: visitas, visitantes ou utilizadores? O utilizador é a medida que mais se aproxima de uma pessoa; o visitante é um desdobramento das acções dos utilizadores (podem existir dois visitantes que são uma única pessoa); por fim, a visita é outro desdobramento do visitante. Além do universo dos acessos (visitas, visitantes e utilizadores), a taxa de conversão também é influenciada pelo tempo que está a ser analisado (desde um dia até anos). O que interessa é identificar o período mais adequado ao negócio em questão.

Matt Bullock indica no site e-Way que o US Census Bureau calcula que o e-commerce está a tornar-se uma força económica de peso. Por exemplo, no 3º trimestre de 2010 (há quase três anos) constituía 4,2% do total do retalho dos EUA, enquanto em 2004 era 2% e em 2000 apenas 1%. Recorde-se que o e-commerce começou em 1995 com a Amazon.com. Entretanto, os retalhistas norte-americanos, em 2012, facturaram 180 mil milhões de dólares em e-commerce, mais 15% do que em 2011. O canal de venda online conquistou os consumidores naquele país e a confiança aumenta com a distribuição de produtos com preços mais baixos, maior conveniência e possibilidades de selecção. Acresce que o comércio móvel deve chegar aos 20,85 mil milhões de dólares em 2012 e representa 9,2% de todo o e-commerce norte-americano.

Para iniciar as suas vendas através do seu Website, pode começar por consultar especialistas nessa área (Marketing Digital, SMarketing, Inboud Marketing) ou também pode começar por ir a eventos, como Semanas E-commerce, Fóruns de Marketing Digital, etc. Não pense que está tudo inventado, no que refere a tácticas para exportar. No processo de exportação, gerar novos negócios continua a ser um enorme desafio e, se optar por utilizar a Web em complemento do seu negócio tradicional, há muito para aprender. Por exemplo, quando as feiras não são opção (ou porque não têm impacto nas vendas, ou porque não se tem sequer orçamento para tentar perceber se as feiras são geradoras de “return on investment”), há que ter a mente aberta (a tão falada "open-mind"). Nomeadamente, tentar chegar de forma contínua ao maior número possível de potenciais clientes, transformá-los em interessados primeiro e em clientes depois. É claro que terá de garantir que vai melhorar o desempenho de forma contínua. É isto o que aconselha a “Nível Horizontal”, consultora em SMarketing e Inboud Marketing. Leia o seu último "post" 6 motivos para criar um blog para o seu negócio já.