Para completar os artigos sobre segmentação de mercados, não há como escrever sobre casos reais. São estimulantes! Este caso é do princípio dos anos 2000.A razão porque surgiu o negócio a seguir referido foi por um conjunto de dificuldades que, como a experiência tem demonstrado, são geradoras de oportunidades e aproveitamento de oportunidades. As dificuldades surgiram no mercado da Arte que levou indirectamente ao aproveitamento das oportunidades no mercado de serviços ao domicílio. O agente deste caso chama-se Alfredo. Aconteceu que desenvolveu a sua actividade artística nos anos 80 como pintor, tendo aproveitado o “boom” que então se verificava nas vendas das várias exposições em que participava. Nos anos 90 as vendas prosseguiram a bom ritmo, o que possibilitava a Alfredo dedicar-se em exclusivo à pintura. Mas os problemas na constante redução de vendas no final dos anos 90 levou Alfredo a encarar seriamente outra actividade, deixando a pintura para os tempos livres.
Observando a realidade dos pequenos e grandes negócios à sua volta, Alfredo verificou que uma área estava a surgir com interesse e com aumento de clientela que era a de serviços de limpeza ao domicílio. Até ao final dos anos 90, existiam apenas empresas de serviços de limpeza vocacionadas para as empresas ou para grandes e excepcionais limpezas nos lares, pois as famílias estavam ainda habituadas à manutenção de empregadas domésticas. No entanto, este hábito começou a mudar, as empregadas começaram a escassear e as famílias viram que era mais prático e mais barato utilizarem as poucas empresas que começavam a surgir nesta área, algumas com negócios em franchising. Foi olhando para a passagem frequente de carros com a marca de uma empresa de limpeza que Alfredo se lembrou de fazer um contacto.
Esse contacto surtiu efeito, pois a oportunidade estava lá, mas era necessário que Alfredo tivesse o capital necessário para se tornar um agente do negócio de franchising que era o caso dessa empresa. Efectuou uma drástica alteração na sua vida: a casa que adquirira tinha-se valorizado (estávamos numa boa época) e falou com a família (mulher e três filhos) no sentido de venderem a casa e adquirirem outra mais pequena e numa zona mais barata. Com a mais valia ficou com o capital necessário para entrar no negócio que pensava prosseguir em conjunto com a mulher.
A empresa que constituiu, como operadora do franchising da empresa-mãe, começou com uma equipa de limpeza (duas pessoas e um carro para transporte dos equipamentos e produtos) e ficou adstrita a uma determinada zona de Lisboa, pois a empresa-mãe funcionava desse modo. Passados dois ou três anos Alfredo já tinha várias equipas com os carros respectivos e muita clientela.
É neste momento que entra o caso da segmentação de mercados. Acontece que duas pessoas da família de Alfredo (filha e genro) tinham empregos mal remunerados e pretendiam mudar de vida. Como Alfredo tinha muitos clientes fora da sua zona de trabalho, estava sistematicamente a recusá-los devido às regras do franchising. Lembrou-se então de aconselhar a filha e o genro a trabalharem com esses clientes para começar um negócio semelhante, uma vez que não havia conflito de interesses, pois as zonas eram diferentes. Surgiu assim um pequeno negócio na mesma actividade, apenas com uma segmentação geográfica. No entanto, como acontece quando uma área de negócio é promissora, começaram a surgir outras empresas de limpeza no mesmo segmento, aumentando extraordinariamente a concorrência. Nessa altura, a filha e o genro de Alfredo desenvolveram um outro segmento de mercado que, do seu ponto de vista, apresentava diversas vantagens. Os clientes não seriam os lares mas as empresas, sobretudo escritórios na área de Lisboa. Os equipamentos e produtos não seriam da empresa de limpeza, mas sim dos clientes, ficando sempre devidamente arrumados nos respectivos escritórios. Acresce que não haveria necessidade de carros para transporte das equipas de limpeza, pois estas deslocar-se-iam pelos seus próprios meios (redução de custos e preço mais barato ao cliente – só em casos esporádicos seria utilizado um carro para transporte de equipamentos, a título excepcional ).
Com um raciocínio muito simples, os familiares de Alfredo trabalharam para encontrar maior competitividade, pois a oferta para o segmento empresarial já era tradicional e só com preços mais competitivos poderia haver hipóteses de ter clientela. Surgiu assim um pequeno segmento de mercado que está neste momento a ser trabalhado por essa empresa. Perguntei uma dia aos familiares de Alfredo se com a empresa de limpeza ganhavam mais do que anteriormente com os dois ordenados de trabalhadores. A resposta foi: certamente que sim!
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