Os consumidores estão a mudar

O senhor empresário provavelmente tem a sua PME estabelecida há vários ou mesmo muitos anos e já conhece os seus clientes. Tem notado mudanças? Claro que sim! No entanto, talvez pense que estão relacionadas com a crise (esta já começou há vários anos), mas não estão. A crise apenas veio evidenciar mais ainda essas mudanças. Se os seus produtos são de consumo, então este artigo é para si.

Vejamos as mudanças As alterações nos clientes existem a vários níveis. Os consumidores sempre tiveram os seus hábitos de consumo, comportamentos perante as marcas, desejos de estatuto e conforto, etc. Esses hábitos, comportamentos e desejos mudaram e a mudança foi gradual até certa altura. Quando as tecnologias fizeram saltar os consumidores para a Internet (Google, Twitter, Facebook) as alterações nos consumidores surgiram mais rapidamente. Os clientes de hoje estão mais diferenciados e individualizados, mais esclarecidos e exigentes do que nunca. Enquanto que há mais de um século, ou mesmo meio século (custa até pensar) o comprador de um automóvel ficaria satisfeito por comprar um carro de certa marca que lhe agradava, na actualidade os clientes estão muito mais inteligentes nas suas decisões, têm expectativas, preocupam-se com detalhes. Isto para si não é novidade e não existe sequer possibilidade de comparação. As necessidades que esses clientes expressam actualmente podem até ser verdadeiras, mas são as necessidades e os desejos não pronunciados que geralmente têm maior importância. Por vezes as motivações e aspirações dos clientes são pessoais e complexas e apenas um profissional de marketing muito inteligente consegue decifrá-las. Além disso, a crescente complexidade das nossas vidas significa que provavelmente nos acomodamos em “diferentes segmentos para diferentes actividades” (esta noção já tem décadas), que estamos preparados para pagar mais pelo melhor carro, ao mesmo tempo que queremos economizar em cada cêntimo nas compras semanais, que estamos preguiçosos demais para trocar de operador de telefone (sim, muitos de nós), mesmo estando prontos para viajar o dobro da distância para pagar uma passagem mais barata (isto existe). E mais ainda, dependemos do nosso estado de humor para realizar essas actividades. Os nossos padrões de vida também estão menos previsíveis e tornam o marketing mais complexo. As atitudes para com as marcas também mudaram (isto daria outro  artigo). Vivemos na era do consumidor inteligente, numa época em que ele provavelmente faz mais pesquisa de produto do que o próprio vendedor, antes de fazer as suas compras. Parece um exagero, mas novas ideias e estruturas, padrões e expectativas podem espalhar-se de uma forma que antigamente estava reservada às novidades e à moda . A velocidade obviamente é conduzida pela conectividade das pessoas através da tecnologia (Internet, redes sociais), o surgimento de comunidade não-locais e o desejo constante dos consumidores de ter sempre as novidades (mesmo que sejam coisas Vintage), os aparelhos mais recentes, melhores, menores (quando é o caso) e mais rápido. Como andar à frente da curva e não atrás dela? Em vez de apenas sincronizar a empresa com o mercado, um líder deve tentar criar um ritmo ligeiramente mais rápido do que o mercado, de forma a que a empresa lidere, contrariamente a ficar para trás. Trata-se empresas inovadoras e não imitadoras. O desafio imposto ao profissional de marketing é o mesmo de sempre: entender o cliente, desenvolver soluções para as suas necessidades, conectar-se com ele de maneiras adequadas e que resultem na respectiva satisfação. para assim lucrar com o negócio. Em suma, os profissionais de marketing precisam de uma lógica mais profunda e maior criatividade para ser bem sucedidos no meio da complexidade.

Qual é a chave disto tudo? Chegados aqui senhor empresário, tente pensar no que os seus clientes actuais e potenciais podem estar a pensar. Nomeadamente, podem pretender realizar no respectivo portátil as compras da semana, ou dar uma olhada às novidades de roupa de Verão, ou ainda escolher um sítio óptimo e barato para uns dias de férias, ou mesmo arranjar um seguro mais económico para o carro e muitos outros pensamentos de consumo (ou poupança) podem surgir nas suas mentes. Porque não aproveita para estar sempre lá nesses momentos a oferecer informação, fotografias sugestivas (pequenos filmes também), possibilidades de se inscreverem no seu blog, de optarem por receber uma newsletter (mas não exagere para não cansar) e de poderem comunicar consigo para emitir uma opinião. As pessoas gostam de opinar! Pense como os consumidores, tente sentir o que eles podem estar a sentir. A crise instalou-se, mas as pessoas (consumidores mas não reduzidos a tal) continuam a existir e a ter desejos. Será que o senhor empresário (ou os seus colaboradores) tem capacidade para pensar como eles?