Conhece os Clientes da sua PME?

Escrever sobre marketing para PME exportadoras é um dos meus objectivos. Numa época de grandes transformações é sempre bom tentar recordar o essencial. O nosso quotidiano é composto por alegria, tristeza, ciúme, medo… Estes e outros sentimentos vividos no dia-a-dia e as emoções são a base das grandes criações do espírito humano. Foi isto que eu concluí com a leitura dos três principais livros do neurocientista António Damásio. Que as pessoas  precisam ter afectos é uma verdade para a qual não é necessária a leitura de livros. Mas que os sentimentos e as emoções sustentam as maiores criações do espírito humano foi com Damásio que aprendi. Aliás, sobre um dos seus livros, o New York Times escreveu: “Damásio está na vanguarda daquilo a que os neurocientistas chamam a revolução do afecto”.

Há muitos anos (antes da era Google) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao novo-riquismo e terceiro-mundismo) continua a existir mas tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar e felicidade. Até já foi inventada uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Do mesmo modo, mantém-se o significado do efeito da imagem de marca e constata-se a comercialialização de cada vez mais marcas, com as muito grandes sempre a querer e conseguir dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (e lançam-se no mercado) novos produtos, acessórios, etc.etc, como é sabido. Isto é o que se está a passar, mas não tenho dados para prever como este processo irá evoluir.

Ora este texto introdutório destina-se a salientar a importância de entender os consumidores, quer no que respeita ao que se chama a “revolução do afecto”, quer no que se refere ao desejo de usufruir de bem-estar. Porém, a seguir a entender os consumidores há que chegar a eles das várias formas possíveis. É aqui que desejo chamar a atenção para o evento da HubSpot denominado Inboud 2016 em Boston, com milhares de profissionais, talvez a maior concentração de “marketers” alguma vez vista, que há dois anos (2013) marcou o início de uma nova era para o marketing. A consultora “Nível Horizontal”, que esteve presente nesse ano através do seu consultor principal, Fernando Coimbra Lopes, salientou no seu Blog a frase do orador, Seth Godin, que fez a abertura do evento: “You don’t have a job, you have a platform to make art”

A importância das marcas na exportação

Escrever sobre Marcas na actualidade leva-nos a pensar que já não há nada de novo a dizer. Ou, pelo contrário, haverá muito a dizer sobre Marcas em termos de Internet e redes sociais? Ou também a pensar de maneira mais inovadora? O intuito deste “post” é motivar as PME a pensar nas suas Marcas de modo a valorizá-las para aumentar as exportações.

Sabemos que, em marcas, já quase tudo foi inventado. As marcas mundiais de maior valor existem há muito mais de meio século, têm o nome da empresa que as criou, resistem a gerações de publicitários que passaram por elas, resistem a crises económicas, políticas e sociais e os consumidores continuam a escolhê-las, associando-lhes valores como confiança e afecto. Também sabemos que nos dias de hoje praticamente tudo, incluindo política, eventos e até personalidades, é percepcionado e gerido como uma marca. As maiores empresas sabem que os principais e melhores agentes da empresa são as marcas: elas são únicas, amadas, odiadas e disputadas.

Há muitos anos que as empresas gerem marcas, sabendo que elas preenchem não só as necessidades dos consumidores, mas também os desejos que muitos consumidores sentem em relação à vida. Até já existem medidas para avaliar a felicidade que as marcas proporcionam ao consumidor. Estranho? Pode parecer, mas em negócios há que estar actualizado: para além do tradicional “return on investment”, passou a existir, em certos casos timidamente, o “return on hapiness”.

É necessário salientar este tema, uma vez que as PME exportadoras têm que pensar nos seus mercados externos, actuais e novos, sobretudo os novos, os menos explorados e que apresentam possibilidades de crescimento nos segmentos de classes médias, podendo ser ou não mercados emergentes, mas sendo certamente externos e, principalmente, fora da Europa. Ora, essas PME têm que pensar na marca da empresa, que pode consubstanciar-se em mais de um produto. Aprender a construir marcas é o principal desafio de todos os negócios. Assim, ter pessoal especializado, conhecedor do tema é um imperativo de todo o empresário de PME, mas os próprios empresários devem conhecer o assunto de modo suficiente para avaliar as soluções que lhes forem propostas. Devem saber como avaliar o valor financeiro das marcas, o seu valor social e saber porque é que as marcas são importantes. Devem conhecer o “benchmarking” competitivo, ou seja, determinar as forças e fraquezas competitivas da marca, para obter a taxa de desconto específica da mesma, que reflecte o perfil de risco dos ganhos futuros previstos (isto chama-se indicador do “nível de força da marca”). Em suma, para que uma marca crie de facto valor, deve ser mais do que apenas a imagem da empresa, ou um posicionamento do produto: a estratégia da marca deve ser a estratégia da empresa. Isto é, será mais do que marketing, mais do que comunicação, mais do que eficácia, mais do que posicionamento, em conclusão, repita-se: a estratégia da marca é a estratégia da empresa e do negócio.

Dado que estamos em pleno Outono-Inverno e final de 2015, é boa altura para planear o seu negócio para o Inverno e para 2016. Alguns dos trabalhadores da sua empresa podem estar de férias de Natal, mas certamente o senhor empresário de PME não tem disposição para deixar de pensar totalmente no seu negócio. Enquanto descansa nalgum sítio, vai pensando. Acresce que, como estamos na era da Internet e das redes sociais é fácil localizar o seu negócio, nem precisa de estar no escritório. Provavelmente a sua empresa está na Web, por isso vou propor hoje que dedique algum tempo a analisar o tema: “Como Exportar e Vender Mais com o Website”. Trata-se de um “post” da consultora “Nível Horizontal” que aconselho visitar, no sentido de vender mais em 2016.

PME - Pensar na expansão a médio e longo prazo

Para as PME exportadoras em estagnação só vejo uma saída: exportar para fora da zona euro. Para onde e como? Eis as questões essenciais. Pensar numa resposta única? Não existe! O que existe é apenas a vontade (necessidade?) de o empresário continuar a manter a actividade e o negócio. Apoios do Estado? Aproveite os que existem, sem perder muito tempo, e tenha em vista sobretudo focar a acção em delinear a sua estratégia, analisando a concorrência, e criando ou mantendo (se já tem) o seu ponto de diferença. Seja no produto/marca, na distribuição, na comunicação, essa diferença tem de existir e marcar todo o seu negócio, ou seja, quase redudância, tem que se manter focado na estratégia que deve ser global. A globalização veio para ficar e o empresário de PME tem que aprender a lidar com ela e daí tirar vantagens. Não pensar só em lucros a curto prazo (possivelmente tem poucos lucros neste momento), pensar na actividade a médio e, se tiver visão de futuro, a longo prazo. Não há respostas iguais, tem que estudar uma resposta para o seu caso.

Ao delinear a estratégia, quando escolher o/s seu/s mercado/s, deve pensar nos mercados de destino como sendo muitos ao seu alcance, mas nem todos aconselháveis. Editei em 2010 um livro intitulado “Como Seleccionar Mercados Externos - Óptica da Diversificação de Mercados” (à venda na Book House), que aconselhava ter em consideração vários critérios de selecção, que vou passar a destacar, muito em resumo. Note-se que, na altura, pouco se falava dos Mercados Emergentes, mas já se insistia muito na diversificação de mercados.

(1) Olhar para o mundo, não apenas para o que está mais próximo, mas para o Mundo geográfico e associar os países (que são mercados potenciais) em áreas, verificando-se que essas áreas, como se sabe, já existem e têm aspectos em comum: (1.1) Países Emergentes BRICS - Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul; (1.2) “Tigres Asiáticos de 1ª geração” - Japão, neste momento estável mas sempre difícil; (1.3) “Tigres Asiáticos de 2ª geração” - Coreia do Sul, Hong Kong, Singapura e Taiwan; (1.4) “Tigres Asiáticos de 3ª geração” - Indonésia, Malásia e Tailândia; (1.5) Médio Oriente, Países do Golfo e próximos - Arábia Saudita, Barhain, Egipto, Emirados Árabes Unidos, Koweit, Oman, Qatar e Turquia, este pela proximidade ao Médio Oriente; (1.6) Países do Magreb - Argélia, Líbia, Marrocos e Tunísia; (1.7) PALOP - Angola, Moçambique, Cabo Verde, etc.; (1.8) Países do Mercosul - Brasil (já atrás incluído nos Emergentes), Argentina, Chile, Paraguai, Uruguai e Venezuela; (1.9) Países do NAFTA - EUA, Canadá e México. Encarado desta maneira, o Mundo dos mercados potenciais parece ficar mais “próximo”. É que, muitas destas áreas têm características em comum, como é fácil de verificar, embora não as vá detalhar neste “post”.

(2) No livro atrás referido, foram escolhidos vários critérios para classificação e selecção dos mercados potenciais, destacando-se os principais: População Total do país, População Urbana, PIB, PIB per capita, valor das importações do produto para o país a classificar, potencial da concorrência, direitos aduaneiros, impostos e taxas locais, outros entraves regulamentares, custos de transporte até ao país de destino, eficiência das estruturas de distribuição no país de destino, risco cambial e risco político, este com alguma importância, nalguns casos. Os critérios foram escolhidos por razões devidamente explicadas (algumas óbvias, outras menos óbvias) e a cada critério foi dada uma certa ponderação, uma vez que uns são bem mais relevantes do que outros.

3) Depois da atribuição dos critérios (e respectiva ponderação), os mercados potenciais foram classificados para cada uma das áreas atrás indicadas. Só a título de exemplo, passo a indicar o resultado da selecção, apenas os três primeiros, por ordem decrescente: (3.1) Países Emergentes BRICS - China, Rússia e Brasil; (3.2) “Tigres Asiáticos de 2ª geração” - Coreia do Sul, Taiwan, e Hong Kong; (3.3) Médio Oriente, Países do Golfo e próximos - Turquia, Arábia Saudita e Egipto; (3.4) Países do Magreb - Argélia, Marrocos e Líbia; (3.5) PALOP - Angola muito à frente dos outros; (3.6) Países do Mercosul - Brasil, Argentina e Chile; (3.7) Países do Nafta - EUA, Canadá e México. Não podemos esquecer que este "ranking" é de 2009 e muita coisa mudou e continuará a mudar. A globalização deverá exigir cada vez maior regulação, sobretudo nas instituições financeiras internacionais.  

Devo salientar que, neste momento de crise na Europa (há quem fale em decadência - não desejo ir tão longe), as PME em Portugal estão no cerne das possibilidades de crescimento da economia e do emprego. As razões (já descritas nos meus “posts” anteriores) são também explicitadas, de vez em quando, nos jornais e revistas económicas, que habitualmente incluem a apresentação de casos de sucesso. Um link muito útil é o da Inovação na PME Digital. Nos dias de hoje, é desejável que se continue a salientar a importância das PME, razão que me levou a publicar o "post" anterior sobre o tema "Small is Beautifull".

Poderá Regressar o "Small is Beautiful"?

Publicado em 1973

A frase "Small is Beautiful" foi publicada pela primeira vez em 1973 pelo economista inglês Schumacher (originária do seu professor Leopold Khor) no livro de Schumacher com o mesmo nome. O livro (capa do lado direito) teve grande audiência durante a crise energética desse mesmo ano e na emergência da tão falada, comentada e vivida globalização. O livro ficou ainda mais conhecido devido às críticas de economistas do Ocidente e foi então considerado pelo suplemento literário do Times, um dos 100 livros mais influentes do pós-II Guerra Mundial. Acabou por receber em 1976 o Prémio Europeu de Ensaios Charles Veillon.

Publicado em 1999

Passados 25 anos, uma edição especial com introdução de Paul Hawken e prefácio de James Robertson (capa do lado esquerdo) veio trazer de novo ao debate a questão de uma economia mais vocacionada para resolver os problemas da humanidade.



Harper Perenniel 2010

A frase "small is beautifull" opõe-se à outra também muito usada nessa altura "bigger is better". Tudo isto muito provavelmente não é novidade para ninguém. Porquê falar nisto agora? É que, por vezes, muitos esquecem que num Portugal com fraco crescimento, numa Europa também a crescer pouco e num Mundo em movimentação do Ocidente para o Oriente, do Sul para o Norte, os pequenos e médios negócios não podem parar, porque eles suportam a maioria do rendimento das pessoas: por exemplo, em Portugal as PME constituem cerca de 99% do tecido empresarial não financeiro e são responsáveis por mais de 75% (77,6% em 2010) do emprego. Estou ciente que todos os dias fecham pequenos negócios (pequeno comércio, PME de várias indústrias, por vezes a montante ou jusante de grandes empresas que se encontram em reestruturação ou "downsizing"). Naturalmente que todos estes problemas estão intimamente ligados a problemas financeiros das próprias empresas e do comportamento da banca portuguesa, bem como dos mercados financeiros em geral, e ainda, o que é mais importante, da situação da dívida soberana que se instalou em Portugal ao longo de muitos anos (e noutros países do euro, sobretudo da Europa meridional), e que aparentemente só começou a assustar toda a gente depois de 2008.

Como se sabe, começaram há alguns anos a surgir empresas com um estilo diferente, que aproveitam oportunidades de negócios e crescem muito rapidamente. São designadas "startups" e quando o crescimento é muito elevado chamam-se "gazelas" ou mesmo "super-gazelas". No entanto, não podemos esquecer a realidade estatística: entre 2010 e 2013, das novas empresas criadas (nascimento de empresas) sobreviveram 37,5% no final de 2013; das que sobreviveram, as sociedades representavam 68% e as individuais 30,4%. Também parece que a sobrevivência destas empresas é maior quando estão ligadas a um parque tecnológico ou incubadora de empresas, mas não é condição "sine qua non"; não basta a ligação da empresa ao parque tecnológico, é absolutamente necessário que a empresa fique em proximidade com o mercado e defina uma estratégia em bases sólidas e com um posicionamento próprio e sustentável. Esperemos que os dados de 2014 e 2015, sejam já mais optimistas.

Está a acontecer que muitas pessoas desempregadas ou com empregos precários estão a tomar a decisão de mudar de ramo de actividade, obtendo formação noutras áreas e também, como é sabido, muita gente procura emigrar. Ora acontece que também muitos pequenos e médios negócios ou PME, incluindo o pequeno comércio, receiam poder vir a encerrar, mas deveriam, em primeiro lugar, pensar em mudança. Uma das alternativas é procurar entrar na actividade exportadora ou diversificar para novos mercados se já estão a exportar. Por vezes, as PME hesitam ou levam demasiado tempo a tomar uma decisão, perdendo boas oportunidades para outros mais rápidos. Até aqui parece que se está a falar no óbvio. No entanto, o que pode ser novo é alertar para a necessidade de a PME analisar bem a sua área de negócio e ver se é uma área adequada ao tempo actual e com futuro, ou se o empresário deveria mudar de área de negócio ou mudar de estratégia na área em que está, desde modificar e melhorar o produto/marca, distribuição e promoção. Acresce que, tendo em conta que a Internet e as Redes Sociais já entraram no marketing das empresas, as PME deveriam analisar as possibilidades dos novos instrumentos que se encontram à sua disposição, a custos muito menores do que os do marketing tradicional ou convencional. A este respeito (e agora vem a parte prática), sugiro que consultem o post Exportar: Construir a Máquina de Marketing e Vendas do Futuro da consultora Nível Horizontal, que está especializada nas áreas de Inbound Marketing,  CRM e SMarketing.

A propósito do tema "Small is Beautifull", recomendo também a página do Guardian, em que Madeleine Bunting (escritora inglesa e editora do Guardian) lamenta que esta ideia económica tenha sido esquecida. Considera também que algumas grandes ideias económicas dos anos sessenta e setenta foram completamente usurpadas e mesmo distorcidas pela expansão do consumismo. Este artigo, de 10 de Novembro de 2011, mantém-se actual, apesar de ter sido escrito há quatro anos.

Finalmente, recomendo o trabalho em curso no Iapmei sobre as PME, nomeadamente em termos de informação sobre A Inovação na PME Digital. Poderá consultar clicando na pme digital.

A Crise, a Turbulência, a Criatividade e o Trabalho na PME

Escrever sobre marketing para PME exportadoras numa época de grandes transformações é sempre bom recordar o essencial. O nosso quotidiano é composto por alegria, tristeza, medo… Estes e outros sentimentos vividos no dia-a-dia, e as emoções, sustentam as maiores criações do espírito humano. Foi isto que eu concluí com a leitura dos três principais livros do neurocientista António Damásio. Que as pessoas  precisam de ter afectos é uma verdade para a qual não seria necessária a leitura dos referidos livros. Mas que os sentimentos e as emoções sustentam as maiores criações do espírito humano foi com Damásio que aprendi. Aliás, sobre um dos seus livros, o New York Times escreveu: “Damásio está na vanguarda daquilo a que os neurocientistas chamam a revolução do afecto”. É claro que esta visão tem ainda poucos anos.
 

Há muito tempo (antes mesmo da era Google) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao novo-riquismo e terceiro-mundismo) tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar e felicidade. Até já existe uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Mantém-se também o significado do efeito da imagem de marca e constata-se que continuam a surgir novas marcas, com as muito grandes sempre a querer dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (ou lançam-se no mercado) produtos, acessórios, etc.etc, como é sabido. Isto é o que está a acontecer.

Ora este texto introdutório destina-se a salientar a importância de entender os consumidores, quer no que respeita ao que se chama a “revolução do afecto” (acima referida), quer no que se refere ao desejo de usufruir de bem-estar. Porém, a seguir a entender os consumidores há que chegar a eles das várias formas possíveis. É aqui que desejo chamar a atenção das dez principais novidades e tendências da Conferência de Inbound Marketing 2015.

A consultora “Nível Horizontal”, que esteve presente no mesmo evento há dois anos, através do seu consultor principal, Fernando Coimbra Lopes, salientou no seu Blog a frase do orador, Seth Godin, que fez a abertura do evento: “You don’t have a job, you have a platform to make art”

Termino este "post" com uma chamada de atenção: as crises têm que ser vividas a pensar mais tempo nas soluções do que nos problemas; a seguir pensemos que a maior criatividade surge em situações difíceis; depois pensemos também que é costume dizer que a execução das grandes ideias tem dez por cento inspiração e noventa por cento transpiração.

Estados Unidos da América - A PME portuguesa e a função do Website

Longe vão os tempos em que exportar para os EUA era apenas mais um desafio para as empresas portuguesas. Mercado altamente consumidor e aberto a novos produtos de muitas origens, começou por gostar do vinho do Porto de Portugal ainda no século XIX, mas foi em meados do século XX que surgiu o célebre “Mateus Rosé” (da Sogrape), que chegou a ser, então, a marca de vinho mais vendida. Os norte-americanos também consumiam na altura outros dos nossos produtos e conheciam Portugal sobretudo pelas conservas e a cortiça. Gradualmente muitos sectores exportadores chegaram aos EUA, com maior ou menor sucesso, mas quase todos considerados produtos de qualidade, por vezes de alta qualidade, embora em muitos casos as empresas exportadoras não tenham aproveitado devidamente a origem portuguesa que, nessa altura, era o que, até certo ponto, lhes dava algum suporte no seu posicionamento.

Actualmente, o mercado dos EUA encontra-se muito mais difícil. A concorrência internacional, se no século XX foi aumentando cada vez mais, agora que estamos na segunda década do XXI, essa concorrência não só aumentou, mas está mais sofisticada e a Internet veio revolucioná-la.

A principal dificuldade do mercado está no contexto geral do próprio país. A cena política continua a sofrer da divisão ideológica entre Democratas e Republicanos, que se manifesta sobretudo no controlo dividido em relação ao Congresso. Isto torna particularmente difíceis os compromissos políticos e a aprovação de legislação, para certos tópicos mais sensíveis (por exemplo: política de saúde, regulação financeira, imigração, controlo de posse de armas, política energética). Quanto ao crescimento económico, embora no 3º trimestre de 2012 o PIB tenha sofrido uma retração, esse ano registou um crescimento de 2,2% (dados “Economist Intelligence Unit”). A mesma entidade indica um crescimento de 1,5% em 2013, ou seja, um pouco inferior, o que significa que as empresas investiram apenas moderadamente. Mas em 2014 o crescimento do PIB acelerou, foi 2,4%, e em 2015 prevê-se também uma aceleração, desta vez 2,5%. Deve salientar-se que os EUA são o 2º maior exportador mundial (a China tem o 1º lugar) e os EUA, repita-se, são o 1º importador mundial, seguido da China e depois vem a Alemanha, que esteve muitos anos em 2º lugar até ser ultrapassado pela China. É por isso que actualmente se debate frequentemente nos meios académicos a temática relativa às economias destas duas nações: EUA e China.

Um dos aspectos indicados atrás é o facto de a Internet ter vindo revolucionar os negócios, facto que as empresas exportadoras portuguesas não podem ignorar. Por exemplo, nos EUA o e-commerce está completamente instalado. Para o demonstrar, basta indicar que o montante total gasto naquele país em marketing, publicidade e promoções voltadas para dispositivos móveis atingirá cerca de 56,5 mil milhões de dólares em 2015, segundo dados da Mobitrove, sendo esse valor (previsão) mais de seis vezes em relação aos 9,3 mil milhões gastos em 2010 (fonte: E-Commerce News). Isto demonstra as possibilidades de negócio nos EUA oferecidas pela Internet.

A propósito da capacidade de uma nação se reconstruir rapidamente, destaca-se uma imagem 

New York antes e depois do
 11 de Setembro

paradigmática que é bom não esquecer, muito embora ela demonstre aspectos históricos difíceis de explicar e entender. 

É necessário saber estar com o seu negócio na Web e ter a sua loja virtual bem desenhada. Esta será um enorme complemento ao seu negócio tradicional, pelo menos no caso das exportações para os EUA, sobretudo nos produtos de consumo não duradouro. Quando iniciar o seu negócio (através de apoio de técnicos de e-commerce) deverá aprender a medir a taxa de conversão do e-commerce, pois esta mostra os resultados do marketing digital e permite utilizar a seu favor essa taxa, a qual está a ser cada vez mais relevante. Conhecer a taxa de conversão da sua loja virtual e compará-la com as dos concorrentes pode ter grande importância. Em seguida, deverá trabalhar para optimizar a taxa de conversão e ver se faz ou não sentido comparar com a concorrência e como fazê-lo. É importante pensar sobre o seguinte: “como é que um gestor de e-commerce pode tomar decisões se não sabe exactamente como são geradas as informações que suportam a sua loja virtual?”. Os resultados do marketing digital são os pedidos de compra, mas o gestor quer saber qual o universo de acessos que é utilizado no cálculo da taxa de conversão: visitas, visitantes ou utilizadores? O utilizador é a medida que mais se aproxima de uma pessoa; o visitante é um desdobramento das acções dos utilizadores (podem existir dois visitantes que são uma única pessoa); por fim, a visita é outro desdobramento do visitante. Além do universo dos acessos (visitas, visitantes e utilizadores), a taxa de conversão também é influenciada pelo tempo que está a ser analisado (desde um dia até anos). O que interessa é identificar o período mais adequado ao negócio em questão.

Matt Bullock indica no site e-Way que o US Census Bureau calcula que o e-commerce está a tornar-se uma força económica de peso. Por exemplo, no 3º trimestre de 2010 (há quase cinco anos) constituía 4,2% do total do retalho dos EUA, enquanto em 2004 era 2% e em 2000 apenas 1%. Recorde-se que o e-commerce começou em 1995 com a Amazon.com. Entretanto, os retalhistas norte-americanos, em 2012, facturaram 180 mil milhões de dólares em e-commerce, mais 15% do que em 2011. O canal de venda online conquistou os consumidores naquele país e a confiança aumenta com a distribuição de produtos com preços mais baixos, maior conveniência e possibilidades de selecção. Acresce que o mobile e-commerce foi quase 21 mil milhões de dólares em 2012 o que representa cerca de 10% de todo o e-commerce norte-americano.

Para iniciar as suas vendas através do seu Website, pode começar por consultar especialistas nessa área (Marketing Digital, SMarketing, Inboud Marketing) ou também pode começar por ir a eventos, como Semanas E-commerce, Fóruns de Marketing Digital, etc. Não pense que está tudo inventado, no que refere a tácticas para exportar. No processo de exportação, gerar novos negócios continua a ser um enorme desafio e, se optar por utilizar a Web em complemento do seu negócio tradicional, há muito para aprender. Por exemplo, quando as feiras não são opção (ou porque não têm impacto nas vendas, ou porque não se tem sequer orçamento para tentar perceber se as feiras são geradoras de “return on investment”), há que ter a mente aberta (a velha e tão falada "open-mind"). Nomeadamente, tentar chegar de forma contínua ao maior número possível de potenciais clientes, transformá-los em interessados primeiro e em clientes depois. É claro que terá de garantir que vai melhorar o desempenho de forma contínua. É isto o que aconselha a “Nível Horizontal”, consultora em SMarketing e Inboud Marketing. Leia o seu último "post" 6 motivos para criar um blog para o seu negócio já. Também aconselho a visitar e aprender com as Ferramentas de Marketing Digital a Preço Zero.

Marketing Global - Pioneiros, Dinossauros e Novos Pioneiros

A mudança começa aqui

Sabemos que muitas coisas na vida (entre elas os negócios) têm um princípio, um meio e um fim, mas frequentemente esquecemos isto, porque não gostamos de pensar nas dificuldades que podem anunciar o princípio do fim. Ora o que está a acontecer no Marketing é que já chegámos ao fim do Marketing Tradicional ou Convencional, tal como existia até há poucos anos, e muitos ainda não quiseram compreender. A mudança não foi repentina, foi bastante gradual, mesmo assim, a mudança maior está ainda a acontecer, sendo importante que as PME portuguesas compreendam essa mudança, antes que sejam ultrapassadas pelas PME de outros países europeus, sobretudo pelos mais directos concorrentes em cada sector. Note-se que muitos académicos do Marketing consideram que não se trata de fim ou "morte" do Marketing Tradicional (mas os mais radicais já o afirmaram, penso que apressadamente) e salientam que o Marketing é uma disciplina que pode e deve evoluir. Assim, à medida que o tempo passa e que muda o contexto, vão surgindo novas ferramentas. Considero esta visão mais realista.

 

Analisar e calcular bem antes de se tornar
 um Pioneiro

Por exemplo, há muitos anos que se pratica a gestão de relacionamento com o cliente (a sigla inglesa é CRM), sendo utilizada pelas empresas que têm um marketing moderno, mas existem ainda muitas (sobretudo PME) que quase desconhecem em que consiste o CRM. Muitos conceitos actuais do Marketing Digital também são pouco conhecidos pelas PME, ou porque os empresários não o incluíram na sua formação de gestão, ou porque a sua mentalidade não está ainda preparada para mudar. Provavelmente será preciso verem com os próprios olhos as vendas a diminuir ao longo de vários anos e as estatísticas começarem a revelar que as empresas que estão a vender mais são as que utilizam o Inbound Marketing, o SMarketing, o CRM, os Websites e a Optimização de Websites (para isto a sigla inglesa é SEO), para além do uso de Conteúdos para entrar em novos mercados de exportação.

É aqui que entra a minha chamada de atenção para a importância dos primeiros pioneiros do marketing internacional, nos anos cinquenta e sessenta do século XX, muitos dos quais ficaram conhecidos como "Dinossauros do Marketing". Alguns já não estarão entre nós, mas muitos deles certamente evoluiram com o novo contexto global. As coisas mudam e vale a pena lembrar o que mudou, embora seja já bem conhecido: computação; novas tecnologias da informação e comunicação; Internet; Redes Sociais, entre outras mudanças. Ora acontece que também está neste momento a assistir-se a grande pioneirismo na área do Marketing: são os Pioneiros do Marketing Digital. Conheça como pode Exportar e vender mais com o seu Website. É que não basta ter um Website, como muitas PME começam por fazer, depois é preciso trabalhar o Marketing Digital. 

Conheça também um interessante estudo realizado o ano passado pela DATAE e destaco ainda uma empresa internacional que tem um nome sugestivo "Over Trends - Devorando os dinossauros do Marketing"

O Empresário de PME por vezes tem de parar para Pensar

Há uns tempos atrás li no Expresso um texto de José Tolentino Mendonça, teólogo, que me fez pensar num aspecto essencial da vida, mas a que nem sempre os empresários de PME deram ou estão a dar o devido valor: trata-se do tempo; o tempo que se perde; o tempo que se ganha ou pode ganhar; as pressas; a lentidão. Nos dias de hoje, estes temas são essenciais, porque a Internet e as Redes Sociais vieram modificar as nossas vidas  e aumentar a velocidade com que circula a informação, bem como a necessidade dos empresários tomarem decisões com rapidez, mas adequadas aos novos tempos. O texto a que me refiro tem muito interesse e leva-nos a aprofundar este assunto. Com o título “A Arte da Lentidão”, o autor fez uma reflexão abrangente sobre o tema, começando por afirmar que “os nossos estilos de vida estão contaminados por uma pressão que não dominamos”, por um “não há tempo a perder” e também “queremos alcançar as metas o mais rapidamente que formos capazes”, etc. etc., acabando o autor na primeira parte do texto por considerar que “os ritmos de actividade tornam-nos impiedosamente inaturais” e que na época actual “mesmo estando lá é necessário permanecer contactável e disponível a qualquer momento”. Acrescenta que “damos por nós ofegantes” e que “deveríamos, contudo, reflectir sobre o que perdemos, sobre o que vai ficando para trás”. Tolentino Mendonça cita Milan Kundera que, num texto intitulado “A Lentidão”, escreveu “quando as coisas acontecem depressa demais, ninguém pode ter a certeza de nada, de coisa nenhuma, nem de si mesmo”. E explica, em seguida, que o grau de lentidão é directamente proporcional à intensidade da memória, enquanto o grau de velocidade é directamente proporcional à do esquecimento. Continua , afirmando que “a pressa condena-nos ao esquecimento e que passamos pelas coisas sem as habitar, falamos com os outros sem os ouvir, juntamos informação que nunca chegamos a aprofundar”. Termina a parte principal do texto com a frase  “na verdade, a velocidade com que vivemos impede-nos de viver”. Valeu a pena eu ter lido todo o texto para perceber quanto podemos estar encurralados.

O Pensador - Museu Rodin

Isto veio a propósito de muita coisa, mas como pretendo escrever para Empresários de PME, sobretudo para empresas exportadoras, vou começar por lembrar que no século XX, antes do grande salto tecnológico na informação e comunicação, mas já com a globalização no início (anos 50, 60 e 70), as grandes multinacionais deslocavam os seus "marketers" para locais retirados, em ambientes muito sossegados, num apelo à meditação, não em questões metafísicas, claro, mas sim nos negócios, designadamente no que pensavam e desejavam as pessoas (na altura apenas consumidores, só mais tarde transformados em algo mais importante, muitos tornando-se consumistas, outros em clientes inteligentes ), levando esses "marketers" a pensar nas alternativas estratégicas para os produtos/serviços, etc. Depois, muitas empresas de vários países ocidentais, e não só, começaram a adoptar o mesmo tipo de iniciativas (fins-de-semana de estudo, reuniões de “brainstorming”, etc.), e isto não era mera formação, mas sim estudo e inter-acção de ideias, com o fim de ajustarem os negócios à realidade e à evolução e perspectivas dos mercados externos. Em Portugal isto também aconteceu. Actualmente, com a Internet e as Redes Sociais, parece que tudo flui muito rapidamente e os clientes (e os empresários também) estão a perder de vista a necessidade daquilo que se chama “sentar para pensar”. Tudo tem de ser mediatizado e, por isso, somos levados à necessidade de os “encontros empresariais” serem menos pausados, menos profundos, mais apressados ou, no mínimo, dentro do “timing” para chegar a horas (e estar tudo pronto) no momento em que surgem os “media”, porque estes são absolutamente necessários para que a empresa exista, para que o acontecimento exista, ou seja o que for de importante exista.
Há muito tempo que alguns gestores começaram a notar este problema, que nos pode bloquear e distorcer as nossas decisões. Posto isto, para ser prática, vou acrescentar alguns exemplos de situações em que se nota que o problema está há vários anos a ser bem compreendido. A consultora “Nível Horizontal” edita excelentes “posts” no seu blogue sobre o marketing actual, que assume muitas formas, desde Inbound Marketing, SMarketing, etc. Uma coisa essencial que o referido blogue destaca é a escassez de atenção, citando Herbert Simon que diz “A riqueza de informação cria pobreza de atenção”. Ora, um dos “posts” da “Nível Horizontal” intitula-se “Inbound Marketing - Como Ultrapassar a Escassez de Atenção”. Este "post" acrescenta que os consumidores já não são tão abandonados e deixados à mercê de qualquer Outbound Marketing (o antigo Marketing, designado tradicional, oposto ao Inbound Marketing) que chegue à sua inbox ou ao jornal diário; os clientes hoje têm mais opções e usam-nas. O Outbound Marketing (Marketing Tradicional) para as massas já não funciona, porque as pessoas provavelmente estão a tentar bloquear as mensagens recebidas, a evitá-las, a eliminá-las. Por isso, em vez do Outbound, o Empresário deve fazer Inbound Marketing - ajudar o seu negócio a ser encontrado - destinado a pessoas (consumidores e clientes) que já sabem alguma coisa da indústria ou do sector e estão em processo de compra (de modo activo ou não). De facto, vê-se bem que actualmente o Marketing é, na sua essência, informação; a Internet torna fácil a pesquisa de informação e dá mais liberdade para elaborar filtros de informação; surgiu também o Marketing de Permissão, outro conceito moderno e complementar, apresentado em 2008 pelo  guru do Marketing Seth Godin; o Marketing de Permissão, sendo um pouco diferente do Inbound Marketing, ajuda a perceber porque é que o Inbound Marketing é importante. O Marketing de Permissão consiste na entrega pessoal das mensagens relevantes e antecipadas a pessoas que, de facto, as querem ter. Seth Godin chamou a este modelo “Subscrição”. É claro,  que este modelo expandiu-se nos últimos anos para os “Like” e “Follow”, que todos nós conhecemos.


Blogue Nível Horizontal
 

Finalmente, refere-se qual a diferença essencial entre Inbound Marketing e Marketing de Permissão. No modelo de Inbound Marketing o objectivo é ser pesquisável (no Google ou seja onde for). No modelo de Permissão, o cliente opta por receber alguma coisa. Actualmente os clientes fazem ambas as coisas online a toda a hora e há quem considere que as fronteiras entre os dois modelos se estão a esbater. Tudo isto, sendo até certo ponto consequência do excesso de informação e da escassez de atenção, tem também influência nas decisões dos empresários em relação ao tempo que não querem perder e ao tempo que querem ganhar, ou seja, optar entre utilizar o Outbound Marketing de massa, mais caro e onde o cliente se protege, bloqueando a recepçao de informação, ou utilizar o Inbound Marketing e o Marketing de Permissão.



PME - 2016 Pode ser o Ano de Viragem para não Encerrar o Negócio

Este "post" destina-se essencialmente às PME não exportadoras que enfrentam um mercado interno em quase recessão ou muito fraco, não só presentemente, mas também em termos de perspectivas futuras. Entrar nos mercados externos é uma solução que poderá não resolver a curto prazo a crise que as PME enfrentam pela fraqueza do consumo interno. Acontece que muitas PME não exportadoras já pensaram muitas vezes nos mercados externos, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, que frequentemente as PME não têm (nem tempo nem um bom plano) com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Sugestões para continuar:

(1) É necessário em primeiro lugar admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), tentação habitual, mas diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos emergentes e não só. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão em expansão e, atenção, não é só a China e o Brasil que ainda têm oportunidades, apesar de já terem passado os melhores anos no caso do Brasil, que presentemente também atravessa problemas.

(3) Eis alguns mercados que nos últimos anos haviam revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada no princípio desta década. Na Europa Central e Oriental: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vinha a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (nesta zona este país encontrava-se à frente); Chile; a certa distância vinham Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: México; Canadá ; nos EUA (o principal do Nafta) nos anos considerados, o consumo privado não cresceu ou cresceu pouco (foi a seguir à crise de 2008). Claramente que, neste momento, regressou a crise, desta vez com vários aspectos diferentes, que a seguir se indicam, ou seja, para além da crise em certos países da zona euro (aqueles em que as dívidas soberanas eram e são maiores), também alguns países emergentes, que estavam em expansão, entraram em situação de fraco consumo privado, ou mesmo negativo, como o Brasil e a Rússia (crescimento negativo em 2015 em ambos os países), embora no caso da China isto não se tenha verificado, pois o crescimento do PIB e o consumo privado estavam em crescimento na ordem dos 7% em 2015 (informação de Maio 2015) e previa-se apenas um abrandamento para os 6% nos próximos dois anos. Mas isto foi antes da onda de choque na bolsa de Xangai (segunda-feira negra em 24 de Agosto).

(4) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna portuguesa), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usando o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerando gradualmente a introdução das redes sociais no seu negócio. O Facebook é vista como a rede com mais reputação (91,3%), seguida a grande distância pelos Hi5 (3,9%) e Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(5) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online;

(6) Finalmente, um tema importante e muito actual para consultar:  Em 2016 vai Reinventar o seu Negócio ou Morrer?

PME - Quer ser uma Empresa da era Digital?

Sabemos que muitas coisas na vida (entre elas os negócios) têm um princípio, um meio e um fim, mas frequentemente esquecemos isto, ou porque gostamos mais do meio (é mais fácil de fazer o dia a dia) e não gostamos das dificuldades do princípio e ainda menos do fim. Ora o que está a acontecer no Marketing é que já chegámos ao fim do Marketing Tradicional ou Convencional, tal como existia até há pouco tempo, e muitos ainda não quiseram compreender. A mudança não foi repentina, foi bastante gradual, mesmo assim, a mudança maior está ainda a acontecer, sendo importante que as PME portuguesas compreendam essa mudança, antes que sejam ultrapassadas pelas PME de outros países europeus, sobretudo pelos mais directos concorrentes em cada sector. Note-se que muitos académicos do Marketing consideram que não se trata de fim ou "morte" do Marketing Tradicional (que os mais radicais já afirmaram, penso que apressadamente) mas salientam que o Marketing é uma disciplina que pode evoluir. Assim, à medida que o tempo passa e que muda o contexto vão surgindo novas ferramentas. Em meu entender, esta visão é mais realista.

 

Por exemplo, há muitos anos que se pratica a gestão de relacionamento com o cliente (a sigla inglesa é CRM), sendo utilizada pelas empresas que têm um marketing moderno, mas existem ainda muitas (sobretudo PME) que quase desconhecem em que consiste o CRM. Muitos conceitos actuais do Marketing Digital também são pouco conhecidos pelas PME, ou porque os empresários não o incluíram na sua formação de gestão, ou porque a sua mentalidade não está ainda preparada para mudar. Provavelmente será preciso verem com os próprios olhos as vendas a diminuir ao longo de vários anos e as estatísticas começarem a revelar que as empresas que estão a vender mais são as que utilizam o Inbound Marketing, o SMarketing, o CRM, os Websites e a Optimização de Websites (para isto a sigla inglesa é SEO), para além do uso de conteúdos para entrar em novos mercados de exportação.

É aqui que entra a minha chamada de atenção para a importância dos primeiros pioneiros do marketing internacional, nos anos cinquenta e sessenta do século XX, muitos dos quais ficaram conhecidos como "Dinossauros do Marketing". Esses, alguns já não estarão entre nós, certamente evoluiriam com o novo contexto global. As coisas mudam e vale a pena lembrar o que mudou, embora seja já bem sabido: computação; novas tecnologias da informação e comunicação; Internet; Redes Sociais, entre outras mudanças. Ora acontece que também está neste momento a assistir-se a grande pioneirismo na área do Marketing: são os Pioneiros do Marketing Digital. Conheça como pode exportar e vender mais com o seu Website.

PME - Perder o hábito de fazer sempre o mesmo

Existem empresas, sobretudo pequenas e muito pequenas, em que os empresários ficam tão satisfeitos quando o negócio começa a correr bem, que deixam de pensar a longo prazo e, não tendo departamento específico que pense na estratégia, a PME muito pequena acaba por nunca ter tempo para pensar a longo prazo, ou até, por vezes, a médio prazo. As questões do dia a dia ocupam todo o tempo e com as dificuldades para resolver os obstáculos de curto prazo para que as vendas continuem a correr bem, não têm tempo para mais nada. Assim, repetem diariamente as tarefas relacionadas com o tratamento das encomendas, as vendas, a actividade promocional, mais ou menos a repetir o que pensaram no início do negócio, com as adaptações necessárias para ir enfrentando a concorrência. Pensam muito em termos dos concorrentes, o que já é de facto muito importante, mas não chega.

E não chega porquê? Porque certos concorrentes (PME de excelência) estão a pensar mais à frente e, claro, as grandes empresas têm departamentos de marketing e estratégia, enquanto que os empresários das PME muito pequenas, com pouca gente, acabam por ir sempre atrás da concorrência, sem criatividade própria ou inovação. Por vezes, limitam-se a satisfazer as encomendas dos distribuidores que, praticamente acabam por “mandar” neles. O hábito de fazer sempre mais ou menos o mesmo instala-se e, de repente, as suas vendas começam a abrandar, primeiro ligeiramente, depois mais intensamente e, quando chegam ao final do período do acerto de contas, reparam que estão ultrapassados no produto, na promoção, e nem já se recordam da estratégia inicial. Isto é inaceitável nos dias de hoje, mas ainda existe. Esse hábito tem que ser ultrapassado. Há muitas maneiras de o fazer, mas a principal tem a ver com a mentalidade do empresário de PME e com a necessidade de este admitir que o mercado há muito tempo que está diferente e que continua a mudar.

Então quais são os principais condutores da mudança? Eis um conjunto deles apresentado no livro “Marketing Gennius”: (1) Aumento do poder da computação, interactividade e redes virtuais; (2) Redução da distância e tempo e maior velocidade de mudança; (3) Irrelevância de geografia, fronteiras e hierarquias; (4) Maior transparência das empresas; (5) Imitação rápida de novos produtos e ciclos de vida mais curtos; (6) Globalização de culturas, em conjunto com os efeitos das diferenças religiosas.

O que acontece é que o ambiente de mudança é acompanhado de novas práticas, questões e regulamentações, apresentando novos desafios para as empresas e para o marketing. Há que estar actualizado e não pensar e fazer sempre da mesma maneira. Assim, para as PME portuguesas o problema da crise não me parece o mais grave, o mais grave, sim, é que muitas PME de dimensão mais reduzida não estão devidamente actualizadas nas suas práticas.

Para se actualizar pode consultar a “Nível Horizontal”, sobretudo os seus principais “posts” sobre Websites das empresas, processo para fazer negócios online, como exportar e vender mais com o Website, o que é o Inbound Marketing e o que deve saber antes de investir no Inbound Marketing, tácticas para exportar quando as Feiras não são opção, o Marketing na Era Google, a importância das Redes Sociais para as empresas, etc.

PME - Preparar o Website para as vendas no Natal

Senhor empresário de PME, são já muitos a dizer que o futuro dos seus negócios está nas suas mãos e, naturalmente, na sua cabeça, porque é na sua mente que toma decisões (e, claro, as emoções entram muitas vezes nas suas decisões). Verá que o contexto mundial e tecnológico poderá conduzi-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só uma parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter mentalidade aberta para aceitar e experimentar os novos paradigmas.

Não quero dizer, como já ouvi uma publicitária norte-americana escrever, que a publicidade tradicional está morta e que quem ainda a utiliza está a trabalhar sobre um cadáver. Isto considero exagerado, mas penso que se tratou (da parte da publicitária) de uma imagem excessiva para dizer aquilo que muitos já dizem de forma mais suave, isto é, se no seu negócio continuar a fazer tudo como dantes, então o seu negócio morrerá, com crise ou sem crise.

Mas existem mais aspectos que o senhor empresário tem de analisar e estudar, se o seu negócio tem como "target" o mercado internacional e quer chegar a clientes em vários países, ou mesmo se está apenas a pensar na expansão internacional para o futuro da sua empresa, ao invés de pensar somente no mercado português. Um aspecto essencial é saber como optimizar o seu Website. Ora este tipo de informação é muitas vezes disperso, errático e difícil de encontrar. Assim, aconselho a consultar o post 6 Dicas sobre SEO para Websites do Mercado Internacional e Exportação da consultora Nível Horizontal. Para não ficar na dúvida, explico em que consiste o SEO: em inglês "Search Engine Optimization", ou seja, "Optimização para Motores de Busca", ou "Optimização de Sites". Penso que ainda vai a tempo para exportar neste Natal pela Internet.


Comece já a preparar o seu Website.  Pode melhorar o Website se consultar o artigo que se chama: "Um bom Website é marcado pelo Conteúdo ou pelo Design?"

PME - Ambição para fazer negócios em turbulência

Uma empresa, quer seja PME ou de grande dimensão, precisa de ter ambição na sua actividade e sobreviver em tempos de turbulência, mudando o que deve ser mudado. Adaptar-se à mudança não chega, embora habitualmente seja essa disposição de espírito que temos quando queremos mudar. Por vezes, quando a turbulência é maior, como sucede actualmente, é necessário ter ambição.

Turbulência?

A nível pessoal, chamamos por vezes ambicioso a alguém que tem objectivos grandiosos e damos a essa característica um peso negativo, simplesmente porque essa pessoa confundiu-se no caminho que seguiu, tomou más decisões e teve acções incorrectas, que levaram a resultados deploráveis. Ora o que acontece é que a ambição não tem necessariamente de ter uma carga negativa, como vulgarmente se diz de alguém muito ou demasiado ambicioso. Isto porque não há sucesso sem ter havido uma verdadeira ambição. Há algum tempo, na Revista do semanário Expresso, li um artigo do professor e físico Carlos Fiolhais que colocou no título “O Destino é uma Ambição”. No artigo, o professor chama a atenção que, "os nossos séculos XIX e XX não foram grande coisa, mas fomos muito importantes no século XVI e não há nenhuma razão genética para não voltarmos a ser determinantes no futuro”. Faz considerações sobre a falta de organização dos portugueses (e tem razão - tem-se falado muito neste aspecto) e refere que todos nós “precisamos também de estar de acordo sobre a forma de arrumar o que está desarrumado”. Faz ainda comparações justas com os norte-americanos e alemães, mas destaca um aspecto positivo e importante que é a nossa capacidade de adaptação. Continua, afirmando que “Os portugueses deixam-se influenciar pelo ambiente onde estão. Lá fora, funcionam muito bem”. Quase no fim do artigo, acaba por salientar que “no século XVI estivemos no sítio certo na hora certa e tínhamos uma vontade decorrente da curiosidade”. Ora o que o professor Fiolhais escreve não é de todo saudosismo, antes pelo contrário, é muito motivador e a comunicação social portuguesa tem um papel importante na motivação dos portugueses em geral.

Note-se que os grandes empresários estão sempre motivados por aquilo que mais os incentiva e que consiste na ambição de fazer negócios rentáveis, a coisa mais humana e natural deste mundo. Mas, e as PME? Saberão elas que fazer negócios rentáveis vai exigir muito mais do que conseguir acesso aos programas de financiamento? Saberão que será necessário ter a grande ambição de sobreviver em tempos de mudança, por vezes de grande turbulência? Saberão que será necessário pensar a curto, médio e longo prazo, tudo ao mesmo tempo? Saberão que será necessário fazer um grande esforço de organização, superior aquele que fariam em tempos de estabilidade económica? Saberão que será necessário inventar (inovar, criar), partindo por vezes da estaca zero?

Finalmente, o autor do artigo refere que “o destino tem de ser uma ambição, não uma fatalidade”. Isto porque, penso eu, aquele autor estará provavelmente saturado de ouvir e ler referências à fatalidade, típica de alguns (muitos?) portugueses! De facto, a fatalidade é perfeitamente dispensável no mundo dos negócios, que têm de sobreviver em tempos de turbulência. E, na época actual, os negócios poderão ser muito variados e incluem, como diz Filhoais, a ciência e (acrescento eu) os serviços e produtos tradicionais (artesanais, industriais, com menor ou maior valor acrescentado) até aos produtos e serviços muito evoluídos, de elevada tecnologia. Para terminar este "post", destaco mais um pedaço do artigo motivador de Fiolhais: "Os chineses (no século XVI) tinham barcos melhores e uma tecnologia mais avançada, mas não tiveram o ímpeto de passar o cabo de África. Nós fizemo-lo e, ao fazê-lo, levámos a ciência ao Oriente. Fomos nós que lavámos o relógio mecânico e o telescópio para a China e para o Japão. Hoje, os tempos são escuros e, para vivermos bem, temos de acender a luz. A ciência é essa luz. Porque (e sou eu que estou a repetir) o destino tem de ser uma ambição e não uma fatalidade". Vale a pena meditar na última frase do artigo do professor e físico Carlos Fiolhais.

PME - Encerrar ou continuar? Exportar? Como começar?

Este "post" destina-se essencialmente às PME não exportadoras que enfrentam um mercado interno em quase recessão ou muito fraco, não só presentemente, mas também em termos de perspectivas futuras. Entrar nos mercados externos é uma solução que poderá não resolver a curto prazo a crise que as PME enfrentam pela fraqueza do consumo interno. Acontece que muitas PME não exportadoras já pensaram muitas vezes nos mercados externos, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, que frequentemente as PME não têm, com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Sugestões para continuar:

(1) É necessário em primeiro lugar admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), tentação habitual, mas diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos emergentes e não só. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão em expansão e, atenção, não é só a China e o Brasil que ainda têm oportunidades, apesar de já terem passado os melhores anos no caso do Brasil, que presentemente também atravessa problemas.

(3) Eis alguns mercados que nos últimos anos haviam revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada no princípio desta década. Na Europa Central e Oriental: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vinha a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (nesta zona este país encontrava-se à frente); Chile; a certa distância vinham Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: México; Canadá ; nos EUA (o principal do Nafta) nos anos considerados, o consumo privado não cresceu ou cresceu pouco (foi a seguir à crise de 2008). Claramente que, neste momento, regressou a crise, desta vez com alguns aspectos diferentes, que a seguir se indicam, ou seja, para além da crise em certos países da zona euro (aqueles em que as dívidas soberanas eram e são maiores), também alguns países emergentes que estavam em expansão entraram em situação de fraco consumo privado, ou mesmo negativo, como o Brasil e a Rússia (crescimento negativo em 2015 em ambos os países), embora no caso da China isto não se tenha verificado, pois quer o crescimento do PIB, quer o consumo privado estavam em crescimento na ordem dos 7% em 2015 (informação de Maio 2015) e previa-se apenas um abrandamento para os 6% nos próximos dois anos. Mas isto foi antes da onda de choque na bolsa de Xangai (segunda-feira negra em 24 de Agosto).

(4) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna portuguesa), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usar o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerar gradualmente a introdução das redes sociais no seu negócio. O Facebook é considerada a rede com mais reputação (91,3%), seguida a grande distância pelos Hi5 (3,9%) e Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(5) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online: Como Abordar o Conteúdo para Entrar em Novos Mercados de Exportação. 

Alemanha - Bom destino pª as PME Exportadoras

A procura de novos mercados para as PME, ou a necessária diversificação para fora da Europa, que contribui para assegurar o futuro das PME, não pode fazer esquecer o grande mercado europeu importador que é a Alemanha, nação com 81 milhões de habitantes, segundo estimativas de 2014. Se não  vejamos: apesar dos problemas actuais na Europa, continua a ser um país politicamente estável, prevendo-se que vá até ao fim a grande coligação iniciada em Dezembro de 2013, ou seja, deverá durar até 2017, segundo previsões da “Economist Intelligence Unit” (EIU). Refira-se, no entanto, que um risco à estabilidade está nos aspectos relativos à zona euro. No domínio económico, a Alemanha continua mais resiliente do que as restantes economias da zona euro. O investimento deverá recuperar com um crescimento médio de 3,5% em 2014-2018, assumindo que se verifique uma retoma moderada da actividade interna. Note-se que, segundo as previsões da EIU, o crescimento das importações será superior ao das exportações no período referido. A Alemanha mantém-se como grande mercado importador. Refira-se, por fim, que o país apresenta uma balança corrente positiva, não só devido ao elevado montante das exportações, mas também pelo retorno dos enormes investimentos no exterior. 

Portugal e a Alemanha

Outro aspecto em que a Alemanha revela importância está na sua capacidade de continuar a comprar produtos portugueses de qualidade.  Portugal exportou para a Alemanha em 2014 cerca de 5,6 mil milhões de euros, sendo este país o nosso 3º maior cliente (peso aproximado: 11,7%). Também a Alemanha é o nosso 2º fornecedor (peso de 12,4% em 2014). Para a Alemanha, Portugal como comprador tem uma posição claramente inferior, tendo o nosso país sido o 33º cliente dos alemães (um reduzido peso: 0,62% em 2014).  Os principais grupos de produtos portugueses exportados para a Alemanha têm sido: máquinas e aparelhos, veículos e outro material de transporte, plásticos e borracha, químicos, calçado, metais comuns, pastas celulósicas e papel, vestuário, matérias têxteis, minerais e minérios, instrumentos de óptica e precisão, madeira e cortiça, produtos alimentares e agrícolas, peles e couros, etc. Em termos mais detalhados (4 dígitos da NC), os produtos que a Alemanha mais compra a Portugal são:  automóveis de passageiros, calçado, pneumáticos de borracha, partes e acessórios de automóveis, aparelhos e receptores para rádio, etc, papel e cartão, partes de máquinas, medicamentos, torneiras, válvulas, etc, circuitos integrados e microconjuntos electrónicos.

Quanto ao investimento directo da Alemanha em Portugal, ele atingiu  557,5 milhões de euros em 2014. Infelizmente, provavelmente devido ao ambiente de crise, houve também um desinvestimento, de que resultou um investimento líquido de somente 319,4 milhões de euros. Isto significa que não só é importante atrair investimento, mas também existirem condições que possibilitem ao investimento alemão manter-se em Portugal. De notar que, no final de Dezembro de 2014, o stock de IDE alemão no nosso país era de 5,3 mil milhões de euros e, em termos líquidos era de 1,1 mil milhões de euros. 

Por fim, olhamos para os fluxos turísticos que Portugal teve com a Alemanha, nomeadamente as receitas provenientes dos turistas alemães (base: hotelaria global). Estas cresceram entre 2009 e 2014, de 753 milhões de euros para cerca de 1,1 mil milhões. Ou seja, o turismo de alemães em Portugal, mercê do contexto geral e do confronto entre as alternativas da concorrência e da oferta portuguesa, continua a funcionar favoravelmente para o lado português.

As PME Exportadoras têm de conhecer a Índia

Mapa da Índia (Wikipedia)

A Índia é o sétimo país em área geográfica e o segundo mais populoso do mundo e também a democracia mais populosa. O crescimento demográfico foi muito elevado nas últimas décadas. Tem actualmente mais de mil milhões de habitantes (1.260 milhões - estimativa 2014). País com longa história, cheia de acontecimentos importantes e variados, que lhe deu grande diversidade cultural e mesmo religiosa. Libertou-se da colonização britânica em 1947 e tornou-se gradualmente na 3ª maior economia do mundo (atrás dos EUA e China) em termos de PIB em paridade de poder de compra (ao PIB nominal tem somente a 10ª posição a nível mundial).

As grandes reformas (sobretudo as de 1991) fizeram deste país uma economia de rápido crescimento. No entanto, ainda existe muita pobreza, com tudo o que lhe está associado (analfabetismo, doença, etc.). Verificou-se também um enorme aumento da população urbana. As três principais cidades (Bombaim, Nova Deli e Calcutá) registavam mais de 10 milhões de habitantes no princípio do século XXI, enquanto que no final da década de 2000, a população das três cidades já subira para 31 milhões. Refira-se que na capital, Nova Deli, ainda existiam há pouco mais de dez anos cerca de três milhões de pessoas vivendo em barracas, sem luz eléctrica nem água canalizada, correndo o risco de incêndios. Entretanto, as mudanças têm sido lentas, porque há que ter em consideração os factores cultural e religioso. Apesar do enorme urbanismo, cerca de 70% da população ainda vive em áreas rurais.

O crescimento económico da Índia é actualmente um dos maiores do mundo, fazendo parte dos designados países emergentes BRICS (Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul). Mas as infra-estruturas são ainda muito insuficientes, o país tem uma pesada burocracia, o que sufoca a economia e impede o desenvolvimento do seu potencial económico.

Sendo o crescimento muito elevado nos últimos anos, a ”Focus Economics" considera que o crescimento real do PIB desapontou entre 2011 e 2013, nomeadamente pelo abrandamento do consumo privado. As estimativas da "Focus" vão no sentido de, na base das despesas e considerando os anos fiscais (Abril/Março), o PIB provavelmente aumentou 7,3% em 2014 e deverá aumentar 7,6% em 2015 e 7,9% em 2016. Todavia, considera também que este crescimento é muito abaixo do potencial. Sobretudo, a "Focus" aponta que existe o risco do sector agrícola poder vir a ser prejudicado pelas monções e que o governo não consiga implementar as reformas necessárias. A mesma fonte refere que no primeiro trimestre de 2015 a economia cresceu menos do que o previsto, ou seja, 7% em vez dos projectados 7,4%.

As relações internacionais entre a Índia e o Paquistão registaram um ligeiro degelo em 2012, pelos modestos progressos verificados na liberalização do movimento de pessoas e bens entre as fronteiras. No entanto, um surto de confrontos fronteiriços em Janeiro de 2013 na disputada região de Kahsmir (quer a Índia quer o Paquistão administram a região em parte, mas reclamam na totalidade) sublinhou a natureza difícil do relacionamento bilateral. No período 2013/17 os problemas de política interna continuarão a preocupar os líderes dos dois países, ensombrando as perspectivas de compromissos. A Índia poderá ter um papel mais importante no Afeganistão, particularmente depois da retirada das forças internacionais deste país em 2014. O aprofundamento das ligações entre a Índia e o Afeganistão é vista por muitos paquistaneses como uma ameaça ao seu país, aumentando as possibilidades que alguns elementos no Paquistão procurem desestabilizar a Índia. Contudo, as relações indo-paquistanesas deverão continuar estáveis, em geral, sem explosões de hostilidades, nem rupturas significativas. Quanto às relações entre a Índia e a China, deverão permanecer calmas. Os laços económicos e comerciais têm-se fortalecido, mas os obstáculos permanecem à medida que as relações entre os dois maiores países da Ásia se intensificarem. Entre as fontes de tensão, contam-se a concorrência pelos recursos naturais, as tentativas para o aumento da influência estratégica nos países vizinhos e disputas fronteiriças de longo prazo. Estes aspectos poderão ensombrar as tentativas para desenvolver uma confiança mútua e expandir o comércio bilateral da Índia no período 2013/17.

Rio Maior da Índia - Ganges
(Wikipedia)

No sector externo indiano, a "Economist Intelligence Unit" (com base nos dados do banco central da Índia) vão no sentido de ter havido um aumento do défice da balança corrente de -4,8% do PIB em 2012, comparados com uma anterior estimativa de -4,4%, considerado o maior défice alguma vez registado. Todavia, de acordo com a mesma fonte, este défice deverá diminuir gradualmente até -2,5% do PIB em 2017, tendo em atenção que haverá um acréscimo dos excedentes na balança de serviços e transferências. A estimativa da Focus para este défice em 2014 era já muito mais baixa, de -1,3% do PIB. Refira-se ainda que o crescimento estimado e previsto das importações da Índia é de 13,6% ao ano entre 2013 e 2017 e para as exportações a previsão é ainda superior, 16,8% ao ano. Contudo, dado que a base das importações é muito superior à das exportações, o défice em 2017 será mais elevado do que foi em 2012. As exportações de serviços deverão manter o seu importante papel no comércio externo indiano, uma vez que o “outsourcing” das tecnologias de informação e o “business process” (terceirização de áreas de negócio) continuará a ser chamariz para as empresas do Ocidente. O défice dos rendimentos será superior ao que era anteriormente, dado que o repatriamento dos lucros das empresas estrangeiras que operam na Índia deverá aumentar. O excedente das transferências aumentará entre 2012 e 2017, tendo origem este aumento nas remessas dos indianos que trabalham no estrangeiro. Toda esta informação, que parece excessiva, destina-se a fundamentar a motivação das empresas para encetarem negócios na Índia, porque as oportunidades existem em muitas áreas, nomeadamente para os produtos portugueses de qualidade, destinados à satisfação das necessidades crescentes de uma classe média emergente, quer no que se refere a exportações quer na internacionalização através do investimento directo. Aliás, regista-se que a Índia continua a atrair investimento estrangeiro de todo o mundo, mas este mercado está também aberto a exportações, como se pode aferir através da sua alargada base actual de importações.