Os consumidores de hoje continuam a mudar - Saiba porquê

O senhor empresário provavelmente tem a sua PME estabelecida há vários ou mesmo muitos anos e já conhece os seus clientes. Tem notado mudanças? Claro que sim! No entanto, talvez pense que estão relacionadas com a crise (porque esta já começou há vários anos), mas não estão! A crise apenas veio evidenciar essas mudanças. Se os seus produtos são de consumo (duradouros ou não) então este artigo é para si. Os consumidores mudaram e continuam a mudar.

Vejamos as mudanças As alterações nos clientes existem a vários níveis. Os consumidores sempre tiveram os seus hábitos de consumo, os seus comportamentos perante as marcas, desejos de estatuto e conforto, etc. Esses hábitos, comportamentos e desejos mudaram e a mudança foi gradual até certa altura. Quando as tecnologias fizeram saltar os consumidores para a Internet (Google, Twitter, Facebook) as alterações nos consumidores surgiram mais rapidamente. Os clientes de hoje estão mais diferenciados e individualizados, mais esclarecidos e exigentes do que nunca. Enquanto que há mais de um século, ou mesmo meio século, o comprador de um automóvel (como exemplo) ficaria satisfeito por comprar um carro de certa marca que lhe agradava, na actualidade os clientes são muito mais exigentes ao tomar decisões, têm expectativas, preocupam-se com detalhes. As necessidades que esses clientes actualmente expressam podem até ser reais, mas são as necessidades e os desejos não pronunciados que geralmente têm maior importância. Em grande parte das vezes as motivações e aspirações dos clientes são pessoais e complexas e apenas um profissional de marketing inteligente e conhecedor consegue decifrá-las. Além disso, a crescente complexidade das nossas vidas significa que provavelmente nos acomodamos em “diferentes segmentos para diferentes actividades” (conceito que já tem décadas), e que "estamos preparados para pagar mais" pelo melhor carro (só como exemplo), ao mesmo tempo que queremos "economizar em cada cêntimo" nas compras semanais, e ainda que estamos "preguiçosos demais" para trocar de operador de telefone, mas estamos "prontos para viajar o dobro da distância" para pagar uma passagem aérea mais barata. E mais ainda, dependemos do nosso estado de humor para realizar essas actividades e as escolhas que fazemos. Os nossos padrões de vida também estão menos previsíveis e tornam o marketing mais complexo. As atitudes para com as marcas também mudaram. Vivemos na era do consumidor inteligente, numa época em que ele, antes de comprar, provavelmente faz tanta pesquisa de produto como o próprio vendedor.  Pode parecer exagero, mas as novas ideias e estruturas, padrões e expectativas podem espalhar-se de uma forma que antigamente estava reservada às novidades e à moda . A velocidade obviamente é conduzida pela conectividade das pessoas através da tecnologia (Internet, Redes Sociais), pelo surgimento de comunidades não-locais e pelo desejo constante dos consumidores terem sempre as novidades (mesmo quando são objectos Vintage), os aparelhos mais recentes, melhores, mais potentes ou de menor tamanho (quando é o caso) e de modo mais rápido. Como andar à frente da curva e não atrás dela? Em vez de apenas sincronizar a empresa com o mercado, um líder deve tentar criar um ritmo ligeiramente mais rápido do que o do mercado, de forma a que a empresa lidere, contrariamente a ficar para trás. Trata-se empresas inovadoras e não imitadoras. O desafio imposto ao profissional de marketing é o mesmo de sempre: entender o cliente, desenvolver soluções para as suas necessidades, conectar-se com ele de formas adequadas e que resultem na respectiva satisfação, para assim lucrar com o negócio. Em suma, os profissionais de marketing precisam de uma lógica mais profunda e maior criatividade para ser bem sucedidos no meio da complexidade.

Qual é a chave disto tudo? Sobretudo pensar no que os seus clientes actuais e potenciais podem estar a pensar. Nomeadamente, podem pretender realizar no respectivo portátil as compras da semana, ou dar uma olhada às novidades de roupa de Verão, ou ainda escolher um sítio óptimo e barato para uns dias de férias, ou mesmo arranjar um seguro mais económico para o carro e muitos outros pensamentos de consumo (ou poupança) podem surgir nas suas mentes. Porque não aproveita para estar sempre lá nesses momentos a oferecer informação, fotografias sugestivas (pequenos filmes também), possibilidades de se inscreverem no seu blog, de optarem por receber uma newsletter (mas não exagere para não cansar) e de poderem comunicar consigo para emitir uma opinião. As pessoas gostam de opinar! Pense como os consumidores, tente sentir o que eles podem estar a sentir. A crise instalou-se, mas as pessoas (consumidores mas não reduzidos a tal) continuam a existir e a ter desejos. Será que o senhor empresário (ou os seus colaboradores) tem capacidade para pensar como eles e antes deles?