Rentrée dos Negócios no Outono-Inverno

Senhor empresário de PME, o futuro dos negócios está nas suas mãos e, naturalmente, no seu espírito ao tomar decisões. O contexto mundial e tecnológico vai levá-lo a grande distância em relação ao marketing que tem feito até agora. Não só parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter abertura para aceitar e experimentar os novos paradigmas. Se clicou em "como fazer", viu que a Internacionalização pode ser diferente do que era no século XX.

Não vou dizer, como já ouvi a uma publicitária norte-americana, que a publicidade tradicional morreu. Isto considero exagerado, porque vemos muita publicidade tradicional nas TV's e na Imprensa. Penso que se tratou (da parte da publicitária) de uma imagem excessiva para dizer aquilo que poucos se atrevem a dizer, isto é, se no seu negócio continuar a fazer tudo como dantes, então ele está em risco, com crise ou sem crise.

Como construir a Máquina de Marketing e Vendas do futuro? É um tema essencial e também o tema "SMarketing no mercado global". O que é ser uma empresa SMarketing? Tem de integrar os departamentos de Marketing e Vendas de forma a que sejam como um só. O gestor tem de ser também um empresário SMarketing, isso mesmo, nem Sales nem Marketing, mas SMarketing. Os outros temas que deve conhecer são: estratégia digital na exportação; onde e como ultrapassar a concorrência; o papel das redes sociais; tecnologias para criar a empresa SMarketing.

Mas existem outros aspectos que o senhor empresário tem de analisar e estudar, se o seu negócio tem como "target" o mercado internacional e se quer chegar a clientes em vários países, ou mesmo se está apenas a pensar na expansão internacional para o futuro da sua empresa, ao invés de pensar somente no mercado português. Um aspecto essencial é saber como optimizar o seu Website. Ora este tipo de informação é muitas vezes disperso, errático e difícil de encontrar. Assim, aconselho a consultar o post 6 Dicas sobre SEO para Websites do Mercado Internacional e Exportação da consultora Nível Horizontal. Em que consiste o SEO? Em inglês "Search Engine Optimization", ou seja, "Optimização para Motores de Busca", ou "Optimização de Sites". Se não for a tempo para exportar neste Natal pela Internet, prepare-se desde já para os próximos anos.

Finalmente, aconselha-se a presença a 23 do próximo mês de Novembro no evento Portugal Exportador 2016 que pode consultar com detalhe na PME Magazine. O evento realiza-se no Centro de Congressos em Lisboa, organizado pela Fundação AIP.

Procurar Entender e Chegar aos Clientes

Ao escrever sobre marketing para PMEs exportadoras numa época de grandes transformações é sempre bom recordar o essencial. O nosso quotidiano é composto por alegria, tristeza, medo… Estes e outros sentimentos e emoções, vividos no dia-a-dia, sustentam as maiores criações do espírito humano. Isto é salientado nos três principais livros do neurocientista António Damásio. Que as pessoas precisam de ter afectos é uma verdade para a qual não seria necessária a leitura dos referidos livros. Mas que os sentimentos e as emoções sustentam as maiores criações do espírito humano foi Damásio que bem explicou nas suas obras. Aliás, sobre um dos seus livros, o New York Times escreveu: “Damásio está na vanguarda daquilo a que os neurocientistas chamam a revolução do afecto”.

Há muitos anos (antes mesmo da era Google) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao novo-riquismo e terceiro-mundismo) continua a existir mas tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar e felicidade. Até já foi inventada uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Do mesmo modo, mantém-se o significado do efeito da imagem de marca e constata-se a comercialização de cada vez mais marcas, com as muito grandes sempre a querer dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (ou lançam-se no mercado) produtos, acessórios, etc. etc., como é sabido.

Ora este texto introdutório destina-se a salientar a importância de entender os consumidores e clientes, quer no que respeita ao que se chama a “revolução do afecto” (acima referida), quer no que se refere ao desejo de usufruir de bem-estar. Porém, a seguir a entender os clientes há que chegar a eles das várias formas possíveis. A consultora “Nível Horizontal”, através de Fernando Coimbra Lopes, escreveu ontem sobre "Como Exportar Software com Inbound Marketing - 3 Casos Reais " Aproveito para chamar a atenção que no próximo mês de Novembro (8 a 11) realiza-se em Boston mais um Evento Inbound 2016. Recordemos hoje o orador Seth Godin, que já fez aberturas desse evento, tendo afirmado há três anos: “You don’t have a job, you have a platform to make art”, frase que marcou então uma Nova Era do Marketing.

PMEs - Ambição para Crescer

Uma empresa, seja PME ou de grande dimensão, precisa de ter ambição para sobreviver e mudar o que deve mudar em tempos de turbulência. Adaptar-se à mudança não chega, porque é essa disposição que já existe quando se quer apenas mudar. Quando a turbulência é maior, como sucede actualmente, é necessário ter ambição. O que acontece é que a ambição não deve

ter uma carga negativa, como vulgarmente se diz de alguém excessivamente ambicioso. Isto porque não há sucesso sem ter havido uma verdadeira ambição. Há algum tempo, na Revista do semanário Expresso, li um artigo do professor e físico Carlos Fiolhais que colocou no título “O Destino é uma Ambição”. No artigo, o professor chamava a atenção que, "os nossos séculos XIX e XX não foram grande coisa, mas fomos muito importantes no século XVI e não há nenhuma razão genética para não voltarmos a ser determinantes no futuro”. Faz considerações sobre a falta de organização dos portugueses (e tem razão - tem-se falado muito neste aspecto) e refere que todos nós “precisamos também de estar de acordo sobre a forma de arrumar o que está desarrumado”. Faz ainda comparações justas com os norte-americanos e alemães, mas destaca um aspecto positivo e importante que é a nossa capacidade de adaptação. Continua, afirmando que “Os portugueses deixam-se influenciar pelo ambiente onde estão. Lá fora, funcionam muito bem”. Quase no fim do artigo, acaba por salientar que “no século XVI estivemos no sítio certo na hora certa e tínhamos uma vontade decorrente da curiosidade”. O que o professor Fiolhais escreve não é de todo saudosismo, antes pelo contrário, é muito motivador e a comunicação social portuguesa tem um papel importante na motivação dos portugueses em geral.

Note-se que os grandes empresários estão sempre motivados por aquilo que mais os incentiva e que consiste na ambição de fazer negócios rentáveis, a coisa mais humana e natural deste mundo. Mas, e as PME? Saberão elas que fazer negócios rentáveis vai exigir muito mais do que conseguir acesso aos programas de financiamento? Saberão que será necessário ter a grande ambição de enfrentar tempos de mudança, por vezes de grande turbulência? Saberão que será necessário pensar a curto, médio e longo prazo, tudo ao mesmo tempo? Saberão que será necessário fazer um grande esforço de organização, superior aquele que fariam em tempos de estabilidade económica? Saberão que será necessário inventar (inovar, criar), partindo por vezes da estaca zero?

Refere ainda o autor do artigo que “o destino tem de ser uma ambição, não uma fatalidade”. De facto, a fatalidade é perfeitamente dispensável no mundo dos negócios, que têm de enfrentar tempos de turbulência. E, na época actual, os negócios poderão ser muito variados e incluem, como diz Filhoais, sobretudo a ciência. Mas incluem também os serviços e os produtos tradicionais (artesanais e industriais) e ainda os produtos e serviços de elevada tecnologia. Para terminar, destaco mais umas linhas do artigo de Fiolhais: "Os chineses (no século XVI) tinham barcos melhores e uma tecnologia mais avançada, mas não tiveram o ímpeto de passar o cabo de África. Nós, portugueses, fizemo-lo e, ao fazê-lo, levámos a ciência ao Oriente. Fomos nós que lavámos o relógio mecânico e o telescópio para a China e para o Japão. Hoje, os tempos são escuros e, para vivermos bem, temos de acender a luz. A ciência é essa luz". Vale a pena meditar na última frase do artigo do professor e físico Carlos Fiolhais.

Finalmente, sendo a ciência uma constante dos nossos tempos, devem as PMEs usar as novas tecnologias na sua actividade exportadora. Nesse sentido, junta-se um interessante e importante link denominado "Guia de Marketing Digital para Internacionalização".  

Estratégia Avançada de Marketing para PMEs

Crescer é o objectivo de qualquer negócio e as PMEs têm de ter ao seu alcance como fazê-lo, utilizando o Marketing Digital.

Ao clicar na frase: Internacionalização é a Chave poderá conhecer a história interessante de duas empresas que sentiam muita pressão para fazer as coisas de modo tradicional, em vez de utilizar a Internet, mas gradualmente e talvez de uma assentada, acabaram por saber que se podem medir os custos de aquisição de clientes (CAC) através dos vários canais de marketing.

Todos sabemos que no século XXI, a Internet veio mudar muita coisa: uma delas foi a possibilidade de as empresas exportadoras mostrarem os seus produtos (e marcas) na Web e mesmo vender online. O primeiro passo é ter na Web um site da marca bem desenhado, apelativo, digamos com uma mensagem e design bem atraentes. Dessa exposição surgem naturalmente diferentes oportunidades de negócio e há que aproveitá-las, uma vez que são bem menos dispendiosas do que as anteriores. Mas isto (o tal primeiro passo) não basta, é necessário prosseguir nos novos conhecimentos que se têm feito no domínio do marketing. Por isso saiba o que é o Inbound Marketing e comece a utilizá-lo na sua PME exportadora. Contacte sobre este tema a Nível Horizontal.

Por exemplo, as Feiras Internacionais poderão deixar de ser tão dispendiosas se conhecer um Plano de Feiras diferente do tradicional clicando na frase: Segredo para o Plano de Feiras de Negócios Perfeito.

PMEs - Como continuar o negócio? Internacionalizar?

Este "post" destina-se às PMEs não exportadoras que olham para um mercado interno muito fraco, não só neste momento, mas também nas perspectivas futuras. Entrar nos mercados externos é uma solução para o problema que as PMEs enfrentam pela fraqueza do consumo interno. Acontece que muitas PMEs não exportadoras já pensaram nessa solução, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, tempo que frequentemente não têm, com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Eis meia dúzia de sugestões para continuar:

(1) Primeiro é necessário admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar ou internacionalizar, de algum modo eficaz.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), tentação habitual, mas sim diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos emergentes e outros novos mercados. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão a crescer e, atenção, não é só a China e o Brasil que têm oportunidades; aliás, o Brasil já ultrapassou os melhores anos, e presentemente atravessa problemas diversos.

(3) Conheça e utilize o Marketing Digital, através de Duas Ferramentas Grátis para Exportar

(4) Use a informação com critério. Saiba que o excesso de informação pode prejudicar. Eis alguns mercados que nos últimos anos haviam revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada no princípio desta década (ainda não se previa o Brexit na UE). Na Europa Central e Oriental esses países eram: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vinham a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (já mencionado como emergente); Chile; a certa distância vinham Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: México; Canadá ; EUA, em que nos primeiros anos considerados na análise, o consumo privado não cresceu ou cresceu pouco (foi a seguir à crise de 2008) mas depois voltou a crescer. Claramente que, neste momento, para alguns países regressou a crise, desta vez com aspectos diferentes, que a seguir se indicam, como sejam, para além da crise em certos países da zona euro (em que as dívidas soberanas eram e são maiores), também alguns países emergentes que estavam em expansão entraram em situação de fraco consumo privado, ou mesmo negativo, como o Brasil e a Rússia (negativo em 2015 em ambos os países), embora no caso da China isto não se tenha verificado, pois quer o crescimento do PIB, quer o consumo privado estavam em crescimento na ordem dos 7% em 2015 (informação de finais de 2015) e previa-se apenas um abrandamento para 6% em 2016 e 2017. Mas esta previsão foi antes da onda de choque na bolsa de Xangai (segunda-feira negra em 24 de Agosto de 2015).

(5) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna portuguesa), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usar o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerar gradualmente a introdução de publicidade do seu negócio nas redes sociais. O Facebook é considerada a rede com mais reputação e popularidade (91,3%). A grande distância seguem-se o Hi5 (3,9%) e o Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(6) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online: Como Abordar o Conteúdo para Entrar em Novos Mercados de Exportação. 

PMEs Exportadoras - A China é um Grande Importador (não apenas Investidor)

A China exporta para quase todo o mundo, mas é também um grande mercado importador. Entre Portugal e a China, este país fica a ganhar, pois os importadores portugueses compram mais à China do que os exportadores lhes vendem. No entanto, as empresas exportadoras estão a começar a ver a China como potencial comprador, muito embora em valor absoluto e relativo seja ainda pouco relevante. Há cinco anos, o valor das exportações portuguesas para a China era quase 397 milhões de euros e em 2015 foi 839 milhões de euros. A diferença é significativa; refira-se ainda que, em relação ao total das exportações portuguesas, o destino China representava 0,9% em 2011 e em 2015 esteve próximo de 1,7%. Parece quase nada, mas a posição da China como país cliente subiu de mais da 20ª posição há cerca de dez anos, para o 14º lugar em 2011 e em 2015 chegara ao 10º lugar. Primeira e segunda lições: na economia global não existem mercados impossíveis.

As empresas chinesas de maior dimensão já investem em máquinas de origem europeia ou norte-americana se estas trouxerem manifestas vantagens em qualidade de produção (fiabilidade, qualidade do produto final, durabilidade, etc.). Encontram-se, por exemplo, no sector farmacêutico, empresas que utilizam quase exclusivamente equipamento alemão ou italiano nas suas linhas de produção. Acresce que o crescimento da economia chinesa e a evolução das suas empresas implica que o mercado para equipamento industrial tenha uma tendência crescente, o que é um factor a aproveitar. Entre as indústrias portuguesas que poderão encontrar mercados nesta área são as de moldes, peças para máquinas, máquinas e aparelhos e cortiça.

Por outro lado, o aspecto da imagem dos produtos europeus ou norte-americanos começa a assumir na China um certo peso, dado que na sociedade chinesa o estatuto tem uma enorme importância. Os consumidores chineses com algum poder de compra procuram as marcas ocidentais conhecidas. Exemplos de sectores que se encontram neste caso são o vestuário, o calçado, a joalharia, os automóveis e os bens de luxo em geral. Na construção, a utilização de materiais de origem europeia tem peso no preço dos imóveis. Indicam-se algumas indústrias portuguesas que podem encontrar mercado nesta área: têxteis, calçado, vinho, mobiliário e artigos para o lar e ainda materiais de construção. Em relação ao consumidor particular, a classe média emergente e o crescimento do poder de compra têm impulsionado o retalho, com grandes empresas norte-americanas e europeias a abrirem centenas de lojas, cada vez mais procuradas pelo consumidor chinês. Há meia dúzia de anos atrás esperava-se que a China se apresentasse como grande concorrente internacional do Japão no segmento de marcas de luxo e de outro tipo de bens. Em 2015 a China era já o 1º exportador mundial, com 13,8% do total, e o 2º importador, com 10,0%. Existiam nessa altura (também há cinco ou seis anos) certas previsões no sentido de a breve prazo o número de chineses potenciais consumidores de marcas de luxo deveria atingir 250 milhões. Concluindo, deve indicar-se que há cerca de meia dúzia de anos (2009) as 100 principais marcas de luxo do mundo tinham já aberto 1340 lojas na China em 44 cidades.

Acrescenta-se que os principais países clientes da China são, por ordem, os EUA (com 18%), seguindo-se Hong Kong, Japão, Coreia do Sul e Alemanha. Quanto aos principais fornecedores da China, eles são a Coreia do Sul (10%), EUA, Taiwan, Japão e Alemanha.

Finalmente, para situar a posição das empresas portuguesas face ao mercado chinês, refere-se que o número de empresas portuguesas a operar com a China em 2011 era de 911 e em 2015 havia aumentado para 1.356, de acordo com o Instituto Nacional de Estatística. No primeiro parágrafo indicou-se que a posição da China como cliente de Portugal foi a 10ª em 2015. Para podermos comparar, refira-se que o lugar de Portugal como fornecedor (exportador) da China é naturalmente pouco significativo para um mercado tão vasto: melhorou a posição do 73º lugar em 2011 (com 0,07%) para o 66º lugar em 2015 (com 0,09%).

Refira-se ainda, para terminar, que o comércio digital (clicar Inbound Marketing, Smarketing, etc.) terá provavelmente um lugar importante neste cenário. Quem produz marcas de prestígio em Portugal pode e deve experimentar o destino China. Senhor empresário de PME, clique na frase seguinte: não se sinta atrasado para a sua Internacionalização!

O Marketing Digital e a PME na próxima época de vendas

A frase "Samll is Beautiful", foi publicada pela primeira vez em 1973 pelo economista inglês Schumacher (mas originária do seu professor Leopold Khor), no livro com o mesmo nome. O livro teve grande audiência durante a crise energética desse mesmo ano e na emergência da tão falada, comentada e vivida globalização. O livro ficou ainda mais conhecido devido às críticas de economistas do Ocidente e foi então considerado pelo suplemento literário do Times, um dos 100 livros mais influentes do pós-II Guerra Mundial. Acabou por receber em 1976 o Prémio Europeu de Ensaios Charles Veillon. A frase opõe-se à outra também muito usada nessa altura "bigger is better". Tudo isto muito provavelmente quase todos sabem. Porquê falar nisto agora? É que, por vezes, muitos esquecem que num Portugal em crise, numa Europa também em crise e num Mundo em movimentação do Ocidente para o Oriente, do Sul para o Norte (e vice-versa), os pequenos e médios negócios não podem parar, porque eles suportam a maioria do rendimento das pessoas: por exemplo, as PME constituem cerca de 99% do tecido empresarial português não financeiro e são responsáveis por mais de 70% do emprego em Portugal. Todos os dias fecham pequenos negócios (pequeno comércio, PME de várias indústrias, por vezes a montante ou jusante de grandes empresas que se encontram em reestruturação e "downsizing"). Naturalmente que todos estes problemas estão intimamente ligados a problemas financeiros das próprias empresas e do comportamento da banca portuguesa, bem como dos mercados financeiros em geral, e ainda, o que é mais importante, da situação de dívida soberana que se instalou em Portugal ao longo dos anos (e noutros países do euro), mas que aparentemente só começou a assustar toda a gente depois de 2008.

Está a acontecer que muitas pessoas desempregadas ou com empregos precários estão a tomar a decisão de mudar de ramo de actividade, obtendo formação noutras áreas (situação que o Estado favorece através dos seus programas de formação) e também, como é sabido, muita gente procura emigrar. Com os pequenos e médios negócios ou PME acontece o mesmo, pois deveriam em primeiro lugar, tal como as pessoas, pensar em mudança. Procurar entrar na actividade exportadora ou diversificar para novos mercados se já estão a exportar é uma alternativa já bem conhecida, mas as PME por vezes hesitam ou levam demasiado tempo a executar, perdendo oportunidades para quem é mais rápido. O que é essencial é a necessidade de as PME analisarem bem a sua área de negócio e ver se é uma área adequada ao tempo actual e com futuro, ou analisar se o seu negócio, na área em que está, deveria eventualmente mudar totalmente de estratégia, desde o produto/marca, distribuição e promoção. Acresce que, com a Internet e as Redes Sociais a entrarem (e já entraram) no marketing, as PME deveriam analisar as possibilidades dos novos instrumentos que se encontram à sua disposição, a custos muito menores em relação ao marketing tradicional ou convencional. A este respeito (e agora vem a parte prática), sugiro que consultem o post Exportar: Construir a Máquina de Marketing e Vendas do Futuro da consultora Nível Horizontal, que está especializada nas áreas de Inbound Marketing,  CRM e SMarketing.

Por último, deixo-vos com uma palestra de Fernando Coimbra Lopes (clique no nome) interessante e fundamental para iniciar o Marketing Digital neste Natal. Do mesmo modo, se clicar naquela frase ficará com muitas sugestões para o seu plano de atividades. 

Rentrée dos Negócios da PME - Use o Website no próximo Natal

Senhor empresário de PME, o futuro dos negócios está nas suas mãos. O contexto mundial e tecnológico vai levá-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, de modo adequado, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter mentalidade aberta para aceitar e experimentar novos paradigmas. Se clicou em "como fazer", viu que a Internacionalização é diferente do que era no século XX.

Não vou dizer, como já ouvi uma publicitária norte-americana, que a publicidade tradicional está morta e quem ainda a utiliza está a trabalhar sobre um cadáver. Esta frase foi exagerada, porque existe muita publicidade tradicional nas TV's. Penso que se tratou (da parte da publicitária) de uma imagem excessiva para dizer aquilo que poucos se atrevem a dizer, isto é, se no seu negócio continuar a fazer tudo como dantes, então o seu negócio morrerá, com crise ou sem crise.

 Como construir a Máquina de Marketing e Vendas do futuro? É um tema essencial e também o tema "SMarketing no mercado global". O que é ser uma empresa SMarketing? Tem de integrar os departamentos de Marketing e Vendas de forma a que sejam como um só. O gestor tem de ser também um empresário SMarketing, isso mesmo, nem Sales nem Marketing, mas SMarketing. Os outros temas que deve conhecer são: estratégia digital na exportação; onde ultrapassar a concorrência; o papel das redes sociais; tecnologias para criar a empresa SMarketing.

Mas existem mais aspectos que o senhor empresário tem de analisar e estudar, se o seu negócio tem como "target" o mercado internacional e quer chegar a clientes em vários países, ou mesmo se está apenas a pensar na expansão internacional para o futuro da sua empresa, ao invés de pensar somente no mercado português. Um aspecto essencial é saber como optimizar o seu Website. Ora este tipo de informação é muitas vezes disperso, errático e difícil de encontrar. Assim, aconselho a consultar o post 6 Dicas sobre SEO para Websites do Mercado Internacional e Exportação da consultora Nível Horizontal. Para não ficar na dúvida, explico em que consiste o SEO: em inglês "Search Engine Optimization", ou seja, "Optimização para Motores de Busca", ou "Optimização de Sites". Se não for a tempo para exportar neste Natal pela Internet, prepare-se desde já para os próximos anos.