Como escolher uma forma moderna de exportar na época do Natal

Com a época do Natal instalada, e a necessidade de vender para o exterior, todas as empresas  estão preocupadas em como aceder à classe média (média-baixa, média-média e média alta). Como é óbvio, muitas empresas ficam sem saber qual o nível do poder de compra dos clientes potenciais, como desenhar as estratégia e sobretudo como vender (apresentar os produtos, definir preços, promover os produtos, enfim desenhar o marketing). Isto acontece porque as empresas têm que continuar e aumentar a sua actividade (delas é que vem o emprego e o verdadeiro crescimento).

Acontece que os consumidores (internos e externos) continuam a acreditar nas marcas. Porquê? Essencialmente por motivos de identificação, sobretudo nas roupas e afins, nos carros (mesmo sendo baratos ou em 2ª mão) e em tudo o que se relaciona com a sua própria imagem. Noutros casos, por exemplo, os consumidores acreditam nas marcas com bom design para colocar em casa e utilizar, por questões de conforto e bem estar ou mesmo pelo gosto em receber amigos (pela imagem). Na alimentação, a preocupação principal dos consumidores vai para a qualidade, seguida do preço, pondo a qualidade em primeiro lugar, mas ficando sempre, no acto de compra, sujeitas ao preço. Tudo isto, em princípio, toda a gente do marketing sabe (e muito mais sabem os "marketeers"). No entanto, para muitas empresas surge o problema de os consumidores (devido à crise) terem perdido a capacidade de continuar a comprar certas marcas. Por esse motivo, todas as esperanças estão postas nas exportações. Mas para exportar é preciso ter ambição!

A nível pessoal, chamamos por vezes ambicioso a alguém que tem objectivos grandiosos e damos a essa característica um peso negativo, simplesmente porque essa pessoa confundiu-se no caminho que seguiu, tomou más decisões e teve opções incorrectas, que levaram a resultados deploráveis. Ora o que acontece é que a ambição não tem necessariamente de ter uma carga negativa, como vulgarmente se diz de alguém muito ou demasiado ambicioso. Isto porque não há sucesso sem ter havido uma verdadeira ambição. Há bastante tempo, na Revista do semanário Expresso, li um artigo do professor e físico Carlos Fiolhais que colocou no título “O Destino é uma Ambição”. No artigo, o professor chama a atenção que, "os nossos séculos XIX e XX não foram grande coisa, mas fomos muito importantes no século XVI e não há nenhuma razão genética para não voltarmos a ser determinantes no futuro”. Faz considerações sobre a falta de organização dos portugueses (e tem certa razão - tem-se falado muito neste aspecto) e refere que todos nós “precisamos também de estar de acordo sobre a forma de arrumar o que está desarrumado”. Faz ainda comparações justas com os norte-americanos e alemães, mas destaca um aspecto que é adaptação. Continua, afirmando que “Os portugueses deixam-se influenciar pelo ambiente onde estão. Lá fora, funcionam muito bem”. Quase no fim do artigo, acaba por salientar que “no século XVI estivemos no sítio certo na hora certa e tínhamos uma vontade decorrente da curiosidade”. Ora o que o professor Fiolhais escreve não é de todo saudosismo, antes pelo contrário, é muito motivador e a comunicação social portuguesa tem um papel importante na motivação dos portugueses em geral.

Pois bem, na era da internet e até da inteligência artificial, há que ter abertura às novas tecnologias nas exportações. Assim, vou indicar uma forma interessante de ter um chat no seu website, que será útil nas suas vendas de Natal. Leia o artigo "Deve ter um chat no seu website! Porquê?"

PME - Exportar mais e mais em 2018

Uma das mais importantes recomendações às PME é a de criar conteúdo de blog para atrair compradores internacionais. A segunda recomendação é fazer a promoção dos posts à medida que os for colocando no blog. Terceiro, não se pode esquecer da optimização do blog para os motores de busca e da partilha de conteúdos nas redes sociais, de levar convidados a fazer posts em blogs, etc. Muitas sugestões, a que modernamente se dá o nome de dicas, encontra em excelentes artigos da Consultora Nível Horizontal..

Em suma, vou falar agora da importância do blog no processo de internacionalização e aproveito para perguntar se tem o website preparado para a rentrée. Se clicou na frase sobre a importância do blog, tem mais uma vez um post esclarecedor para consultar com atenção. Quanto a ter ou não o seu website preparado, deve estar sempre actualizado, porque existem muitas inovações a ter em consideração no marketing digital. Vale a pena consultar especialistas para ver como exportar mais neste Natal e em 2018, ver sugestões gratuitas para potenciar o seu social selling e para iniciar a utilização da inteligência artificial nas vendas.

Como serão as vendas no futuro?

Há muitos anos que muitos portugueses viajam para a China em turismo. Mas, gradualmente, começaram também a exportar para aquele país, tão longínquo. O mesmo acontece para outros países asiáticos. A internacionalização das empresas está a tornar-se cada vez mais variada, em termos de opções. Já lá vão os tempos em que tudo começava na ida a uma feira internacional ou numa missão empresarial. Há muitos anos que existe uma mudança, como pode ver se clicar em Os novos modelos de internacionalização

Acresce que são já muitos a dizer que o futuro dos seus negócios está nas suas mãos se, naturalmente, tiver a mente aberta ao tomar decisões. Verá que o contexto mundial e tecnológico poderá conduzi-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só uma parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente decidir aceitar e experimentar os novos paradigmas. O inbound marketing é essencialmente uma estratégia que permite ter os seus clientes potenciais (prospects) a encontra-lo a si, em vez de ser o senhor empresário a encontra-los a eles. Associado a esta estratégia está o marketing de conteúdo, a venda social, o comportamento do consumidor, etc. para garantir que quando os compradores-alvo andam online a procurar palavras relacionadas com o seu negócio, é a sua marca que encontram. Importante é referir que a optimização dos motores de busca (sigla SEO em inglês) mudou bastante nos últimos anos e está a ser menos acessível e cada vez mais com carácter técnico. Esta questão deve ser vista com atenção pelas empresas, sobretudo pelas PMEs Exportadoras.

PME - A internacionalização é mais fácil do que imagina

Este "post" destina-se essencialmente às PME não exportadoras que enfrentam um mercado interno muito fraco. As exportações têm ajudado a economia, pelo que os mercados externos podem dar hipóteses a certas PME mais modernas e conhecedoras das novas tecnologias, porque geram novos clientes e dão perspectivas aos empresários, que não estão satisfeitos com a situação actual dos seus negócios. Acontece que muitas PME não exportadoras já pensaram várias vezes nesta solução, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, o que frequentemente não têm (nem tempo nem um bom plano) com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Sugestões para continuar:

(1) É necessário, em primeiro lugar, admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é a internacionalização;

(2) Em segundo lugar, é preciso admitir que no momento actual na sua internacionalização tem que usar as novas tecnologias no marketing.

Assim sendo, neste post vou partilhar um importante artigo sobre a importância do blog no processo de internacionalização. 

Uma das mais importantes recomendações às PME é a de criar conteúdo de blog para atrair compradores internacionais. Outra recomendação é fazer a promoção dos posts à medida que os for colocando no blog. Não se pode esquecer da optimização do blog para os motores de busca, da partilha de conteúdos nas redes sociais, de levar convidados a fazer posts em blogs, etc. Muitas sugestões, a que modernamente se dá o nome de dicas, encontra no excelente artigo atrás mencionado.

O Benchmarking e os erros a evitar pela PME

Em primeiro lugar, façamos uma revisão sobre o conceito de benchmarking. É a busca das melhores práticas na indústria que conduzem a um desempenho superior. Trata-se de um processo positivo e pró-activo em que uma empresa analisa como outra realiza uma função específica, a fim de melhorar a realização da mesma ou de uma função semelhante. Benchmarking é assim um processo de comparação do desempenho entre dois ou mais sistemas; as "cargas" usadas chamam-se benchmarks.

No empreendedorismo há risco, mas sabe-se que maior risco maior rentabilidade, assim como menor risco menor rentabilidade. Este dilema e o posicionamento do empresário consiste na gestão do risco, que tem que ser pensada e controlada com as boas ferramentas disponíveis. No negócio, é importante aquilo que vendemos, mas é mais importante a forma como ajudamos o cliente a comprar. Como afirma a consultora Nível Horizontal "não podemos fazer o trabalho de hoje com os métodos de ontem e continuar no mercado amanhã".

O empreendedorismo comporta riscos, pelo que é necessário a PME conhecer casos para os evitar.  Seis riscos do empreendedorismo - Erros que cometi e não volto a repetir!


Se clicou no link atrás indicado, ficou com as tais ferramentas a que nos referimos anteriormente. São essenciais para estar nos negócios nos dias de hoje.

Para a PME - Como serão as Vendas no Futuro?

A PME tem que estar voltada para o Futuro e preparar-se para isso. A Inteligência Artificial (IA) e a Machine Learning são do Mundo Actual e também do Futuro e provavelmente a PME está a passar ao lado disto tudo. Um bom artigo para consultar sobre este tema pode encontrar aqui! O artigo refere que são 5 os motivos para trabalhar com uma Agência de Inbound Marketing e CRM e essas razões estão indicadas no post atrás referido.  Mas há mais temas a chamar a atenção da PME, dado que o post atrás indicado termina com uma frase bombástica para os negócios e que consiste em "inovar ou morrer". A verdade é que se a empresa parar de inovar, de alguma forma, ou o fizer com demasiada rigidez, diminui as suas possibilidades de crescer. Uma das questões essenciais é reconhecer o problema que existe com o modelo de vendas tradicional e como resolvê-lo; pode consultar outro post da mesma consultora clicando aqui! Talvez a PME esteja a gastar tempo de vendas com prospects (clientes potenciais) que de facto não têm valor ou a perder oportunidades realmente importantes que estão camufladas em listas de leads pouco valiosos (consumidores interessados no produto ou serviço).

Como saber que serviços de Inboud Marketing precisa para exportar?

Nas exportações, as PMEs têm que utilizar o Marketing Digital e o Inbound Marketing. Aprender a saber quais os serviços de Inbound Marketing que vai precisar é essencial nos dias de hoje. Se clicou na frase anterior, esse é o primeiro passo para estar actualizado.

Mas também tem que saber fazer avançar o Prospect no chamado Funil de Compra com Marketing Automation. Ao clicar neste link, ficará com 4 importantes sugestões, essenciais no marketing  de hoje: (1) Melhorar as campanhas de e-mail gota a gota; (2) Fazer Newsletters personalizadas "mesmo"; (3) Não esquecer os workflows com base em eventos; (4) Usar conteúdo inteligente, sendo este último o mais importante.

Aqui entra mais uma vez a minha chamada de atenção para a importância dos primeiros pioneiros do marketing internacional, nos anos cinquenta e sessenta do século XX, muitos dos quais ficaram conhecidos como "Dinossauros do Marketing". Esses, alguns já não estarão entre nós, certamente evoluiriam com o novo contexto global. As coisas mudam e vale a pena lembrar o que mudou, embora seja já bem sabido: computação; novas tecnologias da informação e comunicação; Internet; Redes Sociais, entre outras mudanças. Ora acontece que também está neste momento a assistir-se a grande pioneirismo na área do Marketing: são os Pioneiros do Marketing Digital. Conheça como pode exportar e vender mais com o seu Website.

Sugestões importantes para os negócios das PMEs

Senhor empresário de PME, o futuro dos negócios está nas suas mãos. O contexto mundial e tecnológico vai levá-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, de modo adequado, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter mentalidade aberta para aceitar e experimentar novos paradigmas. Se clicou em "como fazer", viu que a Internacionalização neste momento é diferente do que era no século XX.

A publicidade tradicional está ultrapassada e quem a utiliza tem que saber associar o Marketing Digital, sobretudo ao Inbound Marketing. Existe muita publicidade tradicional nas TV's, mas fazendo parte de campanhas inovadoras. Não é excessivo afirmar que se continuar a fazer tudo como dantes então o seu negócio morrerá, com crise ou sem crise.

 Como construir a Máquina de Marketing e Vendas do futuro? É um tema essencial e também o tema "SMarketing no mercado global". O que é ser uma empresa SMarketing? Tem de integrar os departamentos de Marketing e Vendas de forma a que sejam como um só. O gestor tem de ser também um empresário SMarketing, isso mesmo, nem Sales nem Marketing, mas SMarketing. Os outros temas que deve conhecer são: estratégia digital na exportação; onde ultrapassar a concorrência; o papel das redes sociais; tecnologias para criar a empresa SMarketing.

Em último lugar neste "post", apresento vários exemplos inspiradores para implementar as suas vendas através do Inbound Marketing. Consultando os exemplos, ficará com novas ideias para repensar o seu blogue, utilizar as redes sociais, bem como o email marketing.

Marketing para que te quero - A responsabilidade social e o inbound marketing

Uma aposta essencial da PME Exportadora é conseguir manter os seus clientes e, sobretudo, manter os melhores clientes. Se já começou a usar as ferramentas no marketing digital, deve consultar o post sobre Vender Mais Mantendo os Clientes Felizes. É claro que a expressão felizes, muito usada no marketing, é apenas aquilo que mais tradicionalmente se chama "nível de satisfação dos clientes", e que muitos de nós classificamos de 1 a 10 quando solicitados a fazê-lo em inquéritos telefónicos. As PMEs têm consciência que a concorrência é muita e que se torna necessário manter os clientes e sobretudo manter os melhores, porque são estes que fazem o bom "passa-palavra", testemunhando a suas experiências.

Mas vale a pena saber que Portugal é um país razoavelmente exportador, e conhecer qual a sua posição entre os exportadores mundiais contribui para conhecer o comércio internacional. Na outra face da mesma moeda, ou seja, no comércio internacional, estão os grandes importadores mundiais. Se clicou na última frase, ficou pelo menos a saber quais são os dez maiores países importadores. Mas os dez maiores não chegam para conhecer os que lhe interessam. Fique a conhecer um pouco mais sobre as importações mundiais de mercadorias.

Mas o mais importante do post de hoje, e que está indicado no título, é mostrar alguns casos da consultora Nível Horizontal, que dá exemplos interessantes em como o inbound marketing é utilizado para divulgar casos que exigem que os cidadãos estejam atentos, não somente a certas situações importantes, mas também às novas técnicas de marketing: "Exemplo de Inbound Marketing na Responsabilidade Social".

China - Conheça este mercado - Sabe o que é "Uma Faixa Uma Rota"?

Conhecemos pouco a China longínqua, mas sentimo-la cada vez mais perto de nós, pelas razões mais óbvias e pelos motivos mais ignorados. As razões óbvias, desde há muitos anos, são as lojas chinesas, as imitações de tudo o que se vende no Ocidente, mas a baixos preços, e conhecemos alguns chineses (trabalhadores inveterados) mas também, há menos anos, é bem conhecida a entrada em Portugal de grandes investimentos chineses. Do mesmo modo, quase todos os portugueses, através da comunicação social, sabem que a China se tornou uma das maiores economias do mundo; presentemente é a 2ª maior economia, quando até agora era apenas o país com a maior população do mundo. Acresce que, algumas empresas exportadoras portuguesas estão já a vender para a China, seja em início de exportação, seja com planos para futuramente exportar. Tudo isto se passa, mas torna-se cada vez mais necessário conhecer melhor um mercado que há já várias décadas está a ser trabalhado por multinacionais norte-americanas e europeias, através de marcas bem conhecidas, desde automóveis até produtos de higiene e cosméticos. Os estudos que se fizeram para penetrar naquele mercado são difíceis de conhecer, mas os percursos das principais marcas são evidentes e mostram seguramente que o mercado é como qualquer outro, ou seja, tem aspectos gerais, em que os consumidores revelam comportamentos semelhantes a qualquer consumidor do mundo, e tem aspectos específicos e locais, como qualquer mercado, e que devem ser conhecidos, antes de se pensar em vender naquele país. Claro que a entrada no mercado tem de ser planeada.

Refira-se que uma grande empresa de estudos e auditoria sediada em Londres (Ernst and Young) prevê que daqui a quinze anos (cerca de 2030) aproximadamente dois terços da população mundial de classe média estarão na Ásia-Pacífico, sobretudo na China. Presentemente com 150 milhões de consumidores de classe média, a China poderá ter mil milhões nessa altura, o que representa um mercado enorme para as empresas norte-americanas e europeias. Actualmente, o mercado chinês representa para as empresas norte-americanas à volta de 250 mil milhões de dólares. Ou seja, apostar no mercado chinês não é utopia, mas sim uma previsão baseada em dados actuais, consoante a indústria em questão.

Ora acontece que, desde a enorme crise de 2008, que para muitos analistas ainda não foi totalmente ultrapassada, a China constatou que se verificaram grandes e profundas mudanças a nível mundial que, pela sua complexidade, levam que a economia mundial esteja a recuperar lentamente e o desenvolvimento global está muito desigual, sendo que muitos países encontram dificuldades no seu desenvolvimento.

Verificando que o mundo se encontra numa nova fase de globalização, e que a própria China começou a enfrentar alguns desafios, como seja desaceleração económica, início de um tipo de economia especulativa, com bolha imobiliária e ainda créditos bancários mal parados, o governo chinês, designadamente o presidente Xi Jiping, anunciou em 2013 uma iniciativa ambiciosa chamada Uma Faixa Uma Rota e a Nova Rota da Seda Marítima do Século XXI.

Exportar para o Reino Unido pós-Brexit - O novo processo de vendas

Em Junho de 2016 o Reino Unido, em referendo, decidiu pelo Brexit. Começaram desde logo a surgir questões aos exportadores para o Reino Unido. As matérias de política irão certamente ser debatidas longamente, enquanto ao mesmo tempo os aspectos económicos se vão começar a sentir, sobretudo a médio prazo. O governo e as instituições competentes, nacionais, europeias e internacionais, irão dar toda a atenção aos temas que lhes dizem respeito. Por seu lado, as associações empresariais irão estar também muito atentas. Mas o que é da competência única dos empresários é a preparação do seu marketing. É o tema que este "post" vai abordar.

O mercado do Reino Unido tem uma população de 65,7 milhões de pessoas (2016) e uma previsão de 66 milhões para 2017. Acresce que, em 2016 (último ano completo disponível), o RU foi o quarto destino das exportações portuguesas de bens e serviços, tendo os primeiros três mercados sido Espanha, França e Alemanha. O "ranking" em 2015 deve ter-se aproximado muito deste, pelo que Portugal deve ter a preocupação de olhar para os seus principais mercados com realismo. Dado que Angola é um mercado em que a formação bruta de capital fixo passou dos dois dígitos há dois ou três anos, para menos de 6%, enquanto Espanha nem sempre tem boas uma previsões de crescimento e o ano passado até esteve em abrandamento económico, isto significa que não podem as empresas contar apenas com os restantes destinos europeus. Com o Brexit, há que pensar no marketing para a actividade futura no Reino Unido.

Vejamos o crescimento do PIB em Espanha: está a abrandar de 2,5% em 2015 para 2,0% em 2016 e 1,5% em 2017 (previsão). Por seu lado, em Angola, o crescimento do PIB continua bastante bom, mas a formação bruta de capital fixo passou de 13,3% em 2013 para os 5,6% previstos para 2016. Quanto às importações angolanas, estas estacionaram entre 2013 e 2014, e as exportações diminuíram um pouco entre esses anos. Em relação aos principais países fornecedores de Angola, a situação foi a seguinte: em 2013 o 1º fornecedor foi Portugal e o 2º foi a China; mas em 2014 a posição inverteu-se, o 1º foi a China e o 2º Portugal. Nos países clientes de Angola, quer em 2013 quer em 2014, o 1º cliente foi a China e o 2º foram os EUA. Assim, Espanha e Angola são destinos tradicionais para as exportações portuguesas que podem tornar-se difíceis. É por isso que as exportações para o RU são importantes, embora também se prevejam mais difíceis, não a curto prazo, mas a médio prazo.

Entrando nos números do comércio de Portugal com o RU, a situação é a seguinte: as exportações de bens e serviços para o RU em 2014 foram 6158,3 milhões de euros, as importações foram 3187,0 milhões de euros, a taxa de cobertura foi 193,2%. Mas as exportações só de bens foram em 2014 de 2939,0 milhões de euros, as importações foram de 1809,0 milhões de euros, a taxa de cobertura foi 162,5%.

Os principais grupos de produtos exportados para o RU em 2014, por ordem decrescente, foram máquinas e veículos 32,8% do total, vestuário 9,9%, metais comuns 7,2%, produtos alimentares (onde se incluem os vinhos) 6,9%, plásticos e borracha 6,2%, produtos químicos 5,7%. Este grande conjunto perfaz quase 70% do total exportado para o Reino Unido. Para terminar a parte dos números, refere-se que o acréscimo das exportações para o RU entre 2013 e 2014 foi 12,5% e o aumento entre 2014 (janeiro-julho) e 2015 (mesmo período) foi 13,8%. Ou seja, o andamento estava a ser favorável.

Mas o marketing das empresas que exportam para o Reino Unido tem que ter em atenção aspectos a que já davam relevo anteriormente, mas em que agora não poderão falhar. Um deles é a existência de uma marca que se promova em termos convencionais e online, sendo essencial que o marketing seja global. As vendas online só são necessárias como complemento, porque as vendas do produto a exportar têm que ter um distribuidor, que pode constituir-se sob a forma de parceria. A fim de poder analisar melhor o seu marketing do futuro para o Reino Unido, poderá contactar a consultora Nível Horizontal. Com esta consultora poderá impulsionar o seu negócio através de uma Agência de Inbound Marketing Certificada Hubspot, e poderá também apostar em 2017 nas Vendas Inbound em vez de Vendas Tradicionais, e poderá ainda utilizar outros meios de Marketing Digital avançado.

Também irá ter acesso a um processo de vendas facilitado, faça o link em o processo de vendas no seu bolso. Assim, se estiver numa feira de negócios, ou num telefonema em trânsito, ou numa reunião sobre qualquer assunto, pode fazer um intervalo e avançar com o seu processo de vendas. Tem que usar as novas tenologias para mudar o seu paradigma de marketing no Reino Unido, agora que o mercado será mais difícil.

Será que os exportadores estão a admitir mudanças?

A Europa está a mudar os seus principais paradigmas, não só pelo trabalhoso Brexit, mas também por todo o relacionamento provável com os países da Ásia-Pacífico, como a China, a Índia e outros. Seria importante que a OMC prosseguisse o seu caminho no sentido de regular e manter estáveis as relações comerciais, dentro da tónica de evitar rupturas que podem surgir se os principais aspectos não forem acautelados.

Mas o que torna o comércio internacional cada vez mais um desafio não é apenas o tema da regulação ou falta dela, mas as novas tecnologias e redes sociais que vieram para ficar. Nesse sentido, passo a salientar um link sobre como fazer crescer um negócio de software em nichos de mercado, porque se trata de um sector inovador em Portugal, e que pode favorecer as vendas das PMEs.

Também todas as empresas ou, no mínimo, as empresas modernas, sabem que há que utilizar o marketing digital. Assim, vou destacar um link que apresenta 4 formas de fazer avançar as perspectivas no funil de compra através do marketing automation.

Por último, torna-se necessário não parar no tempo, por isso dou a conhecer vários exemplos inspiradores de Inbound Marketing, que deve guardar para sempre.

China parece estar na moda - Saberão as PMEs porquê?

Conhecemos a China longínqua, mas sentimo-la cada vez mais perto de nós pelos motivos mais óbvios e pelos mais ignorados. Os que se notam mais desde há muitos anos são as lojas chinesas, as imitações de tudo o que se vende no Ocidente, os preços baixos, os chineses propriamente ditos (trabalhadores inveterados) mas também, há menos anos, é bem conhecida a entrada em Portugal dos grandes investimentos chineses. Do mesmo modo, quase todos os portugueses, através da comunicação social, sabem que a China se tornou uma das maiores economias do mundo, quando até agora era apenas o país mais populoso. Acresce que, também algumas empresas exportadoras portuguesas estão já a vender para a China, seja em início de exportação, seja em planos para futuramente exportar. Tudo isto se passa, mas torna-se cada vez mais necessário conhecer melhor um mercado que há já várias décadas está a ser trabalhado por multinacionais norte-americanas e europeias, através de marcas bem conhecidas, desde automóveis até produtos de higiene e cosméticos. Os estudos que se fizeram para penetrar naquele mercado nem sempre são fáceis de conhecer, mas os percursos das principais marcas são mais evidentes e mostram seguramente que o mercado é diferente, mas tem, como qualquer outro, aspectos gerais, em que os consumidores revelam comportamentos semelhantes a qualquer consumidor do mundo, e tem aspectos específicos e locais, como qualquer mercado local, e que devem ser conhecidos, antes de se pensar em exportar para aquele país. Claro que a entrada no mercado também tem de ser planeada consoante a indústria em questão.

Refira-se que uma grande empresa de estudos e auditoria sediada em Londres (Ernst and Young) prevê que daqui a quinze anos (cerca de 2030) aproximadamente dois terços da população mundial de classe média estarão na Ásia-Pacífico, sobretudo na China. Presentemente com 150 milhões de consumidores de classe média, a China poderá ter mil milhões, o que representa um mercado enorme para as empresas norte-americanas e europeias. Actualmente, o mercado chinês representa para as empresas norte-americanas à volta de 250 mil milhões de dólares. Ou seja, apostar no mercado chinês não é utopia, mas sim uma previsão baseada em dados actuais.

Actualmente, a estabilidade política interna é evidente, com a entrada em funções do presidente Xi Jinping há quatro anos, em Março de 2013; após a posse, tornou-se um líder de confiança, com maior autoridade no partido do que qualquer anterior liderança, desde Deng Xiaoping (1978-1992). O primeiro-ministro, Li Keqiang, tem estado relativamente apagado com a sombra do presidente Xi, mas parece acompanhar a agenda do presidente e está provavelmente a ter um papel importante na definição e execução da política. A campanha anti-corrupção deverá dar ao presidente um instrumento poderoso como aviso a dissidências dentro do partido. Essa campanha já levou a demissões de algumas figuras seniores nas empresas estatais (segundo a Economist Intelligence Unit - EIU).

A grande fonte de influência da China na situação global consiste no desejo dos governos estrangeiros e empresas do exterior conseguirem tirar partido do enorme mercado interno chinês e também de atrair o investimento da China para os respectivos países.

A economia chinesa cresceu 7,7% em 2013, apoiada por um pacote de mini-estímulos a grandes investimentos que o governo lançou em meados do ano. Como a campanha do governo contra despesas públicas extravagantes começou a ser mais moderada, o crescimento do consumo (tanto público como privado) deverá acelerar em 2014. O desempenho das exportações chinesas será também melhor, à medida que se fortalecer a procura externa, sobretudo nos EUA e na UE. Contudo, as condições restritivas do crédito provavelmente farão abrandar o crescimento do investimento. O EIU estimou para o crescimento económico de 2014 uma taxa superior a 7%. O incremento das exportações de bens e serviços em 2014 foi  cerca de 7,5% e em 2015 7,6%. Quanto às importações de bens e serviços, estas cresceram 7,9% em 2014 e 8,3% em 2015. Dados por confirmar, mas são recentes. Verifica-se, assim, que a China continua a ser um grande exportador mundial e também um grande importador. Neste caso, o crescimento irá mesmo acelerar, desde que se mantenham as regras internacionais que neste momento estão em vigor.

Ora são estes números do crescimento das importações chinesas que as PMEs exportadoras portuguesas deverão olhar se querem pensar ou continuar a pensar na China. O mercado tem espaço, a questão é saber quais os produtos ou grupos de produtos que mais interessam à economia chinesa e ao consumidor chinês.

As oportunidades existem sobretudo nas regiões com maior poder de compra que se encontram nas províncias do litoral, desde Guangdong a Liaoning e menos nas províncias do interior. As regiões mais ricas são Guangdong, Zhjiang, Xangai, Pequim e Tianjin. Como a China se encontra num processo de construção de infra-estruturas, considerado único a nível mundial pela sua dimensão, existem oportunidades nas áreas de transportes quer ferroviários quer rodoviários (equipamentos, etc.), na energia, na habitação, podendo as empresas portuguesas considerar hipóteses na internacionalização nestes sectores. Na área dos serviços, o envelhecimento da população tem impulsionado os sectores relacionados com cuidados de saúde, mas o aumento do nível de vida está a ter impacto nas áreas de restauração e entretenimento. Os serviços às empresas e o sector bancário (dada a gradual liberalização neste país) são também áreas com oportunidades. Na área do turismo, o crescente poder de compra e a diminuição das restrições aos movimentos de pessoas, estão a favorecer as saídas de turistas chineses, mas a popularização da China como destino turístico também se verifica. Há muitos anos que muitos portugueses viajam para a China em turismo.

Exportar de Portugal para a China é um fenómeno que existe, mas tem pouco significado. No entanto, referem-se os principais grupos de produtos exportados (fonte: Aicep): máquinas e aparelhos são os principais, com menor expressão seguem-se os minerais e minérios, os metais comuns, a madeira e cortiça e os produtos químicos.

Os aspectos da qualidade e da imagem são essenciais para as empresas ocidentais exportarem para a China, dado que este país consegue produzir quase tudo a custos muito inferiores aos das empresas ocidentais. Assim, estas são consideradas as vantagens competitivas. Na qualidade, nota-se que as grandes empresas chinesas já investem em máquinas de origem norte-americana ou europeia se estas trouxerem vantagens em termos de qualidade de produção. Existem muitos exemplos neste sentido. A Aicep indica que, entre as indústrias portuguesas que poderão procurar mercado nesta área encontram-se as de moldes, peças para máquinas, máquinas e aparelhos e cortiça. Quanto à imagem, sabe-se que na sociedade chinesa o estatuto assume uma particular importância, pelo que os consumidores chineses com algum poder de compra procuram as mar6 riscoscas ocidentais conhecidas. Isto porque os chineses dessa categoria sabem que os produtos de marca têm preço mais elevado e que o público se apercebe disso, sendo esta a razão porque os preferem. Esta situação pode suceder ou vir a suceder com produtos portugueses de certos sectores, como por exemplo, têxteis, calçado, vinho, mobiliário, artigos para o lar e materiais de construção. Os sectores indicados são os que têm maior potencial de exportação para a China, mas a qualidade e a imagem têm de ser considerados aspectos-chave nos produtos a exportar.

Finalmente, para as PMEs empreendedoras, refere-se um link que poderá ser útil, porque dá a conhecer 6 riscos que foram erros que cometi e não volto a repetir.

A China é um grande importador (não apenas investidor)

A China exporta para quase todo o mundo, mas é também um grande importador. Actualmente, entre Portugal e China, este país fica a ganhar, pois os importadores portugueses compram mais à China do que os exportadores portugueses lhes vendem. No entanto, nos dias de hoje, as empresas exportadoras estão a começar a ver a China como potencial comprador, muito embora em valor absoluto seja ainda pouco relevante. Há cinco anos, o valor das exportações portuguesas para a China era quase 397 milhões de euros e em 2015 foi 839 milhões de euros. Em 2016 baixou um pouco esse valor, o qual foi de 676,8 milhões de euros. Mesmo assim, a subida é significativa; refira-se ainda que, em relação ao total das exportações portuguesas, o destino China representava 0,9% em 2011, em 2015 esteve próximo de 1,7% e em 2016 foi de 1,4%. Parece quase nada, mas a posição da China como país cliente subiu de mais da 20ª posição há cerca de dez anos, para o 14º lugar em 2011, em 2015 chegara ao 10º lugar, e em 2016 ficou na 11ª posição. Primeira e segunda lições: na economia global não existem mercados impossíveis. É necessário, no entanto, que as regras de funcionamento dos mercados internacionais se mantenham equilibradas. Esta é uma situação que neste momento se torna cada vez mais compreensível.

As empresas chinesas de maior dimensão já investem em máquinas de origem europeia ou norte-americana se estas trouxerem manifestas vantagens em qualidade de produção (fiabilidade, qualidade do produto final, durabilidade, etc.). Encontram-se, por exemplo, no sector farmacêutico, empresas que utilizam quase exclusivamente equipamento alemão ou italiano nas suas linhas de produção. Acresce que o crescimento da economia chinesa e a evolução das suas empresas implica que o mercado para equipamento industrial tenha uma tendência crescente, o que é um factor a aproveitar. Entre as indústrias portuguesas que poderão encontrar mercados nesta área são as de moldes, peças para máquinas, máquinas e aparelhos e cortiça.

Por outro lado, o aspecto da imagem dos produtos europeus ou norte-americanos começa a assumir na China um certo peso, dado que na sociedade chinesa o estatuto tem uma enorme importância. Os consumidores chineses com algum poder de compra procuram as marcas ocidentais conhecidas. Exemplos de sectores que se encontram neste caso são o vestuário, o calçado, a joalharia, os automóveis e os bens de luxo em geral. Na construção, a utilização de materiais de origem europeia tem peso no preço dos imóveis. Indicam-se algumas indústrias portuguesas que podem encontrar mercado nesta área: têxteis, calçado, vinho, mobiliário e artigos para o lar e ainda materiais de construção. Em relação ao consumidor particular, a classe média emergente e o crescimento do poder de compra têm impulsionado o retalho, com grandes empresas norte-americanas e europeias a abrirem centenas de lojas, cada vez mais procuradas pelo consumidor chinês. Há meia dúzia de anos atrás esperava-se que a China se apresentasse como grande concorrente internacional do Japão no segmento de marcas de luxo e de outro tipo de bens. Em 2015 a China era já o 1º exportador mundial, com 13,8% do total, e o 2º importador, com 10,0%. Existiam nessa altura (também há cinco ou seis anos) certas previsões no sentido de a breve prazo o número de chineses potenciais consumidores de marcas de luxo deveria atingir 250 milhões. Concluindo, deve indicar-se que há cerca de meia dúzia de anos (2009) as 100 principais marcas de luxo do mundo tinham já aberto 1340 lojas na China em 44 cidades.

Acrescenta-se que os principais países clientes da China são, por ordem, os EUA (com 18%), seguindo-se Hong Kong, Japão, Coreia do Sul e Alemanha. Quanto aos principais fornecedores da China, eles são a Coreia do Sul (10%), EUA, Taiwan, Japão e Alemanha.

Finalmente, para situar a posição das empresas portuguesas face ao mercado chinês, refere-se que o número de empresas portuguesas a operar com a China em 2011 era de 911 e em 2015 havia aumentado para 1.356, de acordo com o Instituto Nacional de Estatística. No primeiro parágrafo indicou-se que a posição da China como cliente de Portugal foi a 10ª em 2015. Para podermos comparar, refira-se que o lugar de Portugal como fornecedor (exportador) da China é naturalmente pouco significativo para um mercado tão vasto: melhorou a posição do 73º lugar em 2011 (com 0,07%) para o 66º lugar em 2015 (com 0,09%).

Refira-se ainda, para terminar, que o comércio digital (clicar Inbound Marketing, Smarketing, etc.) terá provavelmente um lugar importante neste cenário. Quem produz marcas de prestígio em Portugal pode e deve experimentar o destino China. Senhor empresário de PME, clique na frase seguinte: não se sinta atrasado para a sua Internacionalização!

Tem o hábito de comprar "gostos" do facebook?

Muita coisa tem mudado no Marketing Internacional, desde que as redes sociais (sobretudo com o facebook) inundaram o modo de abordar o cliente. Aliás, este deixou de ser tratado como cliente passivo, mas bem activo. Acontece que nasceu a ideia de que comprar "gostos" no facebook melhora a situação dos produtos. Isto mesmo tenho eu andado a ver se de facto assim acontece. Nesse sentido, vou propor, em primeiro lugar, uma visita ao link seguinte: Compra "gostos" do facebook?
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Se visitou o link e leu todo o artigo, pode verificar que a ideia de comprar "gostos" foi experimentada, até pelos melhores, e acaba por verificar que pode ser um pau de dois bicos. Não é possível juntar qualidade com quantidade, quando se trata de produtos que pretendam vingar pela credibilidade na marca, que se traduz na imagem de marca. O produto confunde-se com a sua imagem de qualidade  e credibilidade. Para ver o que existe no que refere a possibilidades neste domínio, visite o link "Comprar Likes do Facebook". Como irá verificar, compram-se likes a partir de 4,99 euros, mas só lendo e comparando é que poderá tomar a decisão certa.

Imagem do País tem influência nas Exportações

Portugal descobriu e vai

continuar a descobrir

Nos anos setenta do século XX, as exportações de vinhos portugueses estavam no início de algum sucesso a nível internacional, mas era devido apenas, por um lado ao Vinho do Porto para o Reino Unido e outros países europeus, por outro lado ao vinho rosé (Mateus Rosé) para os EUA. Havia então a ideia que era importante para o consumo dos produtos portugueses que a imagem de Portugal fosse positiva. Nessa altura nunca se fez (que eu saiba) um verdadeiro estudo para detectar a imagem do nosso país no exterior, mas havia a ideia que ela não era muito favorável. Até se chegou à conclusão que a imagem era a de um pequeno país com bom clima (sol e praia), com bons vinhos e alguns produtos alimentares tradicionais (conservas), muita cortiça (o que sempre foi muito bom) e pouco mais. Claro que toda a gente que se preocupava com as exportações, considerava que isto era manifestamente insuficiente, como é natural. Nas décadas seguintes tudo mudou e, a partir de certa altura, nos anos noventa, verificou-se que o país vizinho, Espanha, lançou uma enorme campanha internacional para promover a imagem do país e principalmente no turismo, através da passagem de mensagens relacionadas com férias, sol, praia, locais aprazíveis, etc. A campanha parecia adequada e, de facto, o turismo espanhol ganhou com a publicidade. Por sua vez, Portugal também promoveu as suas exportações e sobretudo também o turismo (há que separar) com diversas campanhas, embora com hesitações em identificar os pontos de atracção que, aliás, têm sido diversos (Algarve, sol, golfe, monumentos, eventos importantes, personalidades portuguesas conhecidas internacionalmente, etc.). Devido a algumas viagens que fiz, verifiquei que, nos anos oitenta, ainda muitos estrangeiros não conseguiam distinguir no mapa geográfico onde estava Portugal, confundido frequentemente com Espanha. Isto acontecia nos EUA e, naturalmente, menos ou quase nada na Europa. É claro que ao longo de várias décadas o nosso país desenvolveu novas indústrias (muito por via do investimento estrangeiro) e a imagem de Portugal no exterior foi mudando, como aliás a de todos os países que foram integrando a União Europeia.

Pelo menos era o que eu pensava, até que em 2008, em contacto com uma fábrica portuguesa de cerâmicas decorativas com clientes nos EUA, verifiquei que os importadores norte-americanos daquele sector encontraram, desde sempre, dificuldade em apresentar o nosso país aos seus consumidores, face à necessidade de promover os produtos portugueses e de falar de Portugal. Afinal não era assim tão fácil. Eles pretendiam ter um símbolo que pudesse identificar o nosso país e não tinham. Note-se que em relação a qualquer país isto não é fácil. Assim, lembraram-se do famoso Galo de Barcelos e, por sua iniciativa, usaram-no. Bem? Mal? Isso nunca consegui saber! Na altura (talvez nos anos noventa) essa tática resultou para aumentar as vendas das cerâmicas decorativas portuguesas nos EUA. Acresce, também verifiquei isto, que os importadores necessitavam de se referir ao local de produção das cerâmicas e pretendiam sugerir que se tratava de uma pequena localidade rural que fazia os produtos com arte e empenho e, também por sua iniciativa, designaram o povo da pequena localidade como "cabbage people", numa alusão à forma das cerâmicas decorativas (forma de couve em muitas delas). A iniciativa desses importadores parece não ter tido quaisquer consequências, positivas ou negativas, em termos de imagem, dada a reduzida dimensão da campanha a que me estou a referir. No entanto, devo confessar que senti algum desconforto com a expressão "cabbage people", quando afinal as peças eram lindíssimas!

A propósito, sinto alguma dificuldade em colocar hipóteses sobre a possível imagem que no exterior se tem de Portugal. Já dos portugueses, começa a ser vulgar ver pequenas entrevistas na TV em que alguns estrangeiros que viajam para Portugal (em turismo ou para actuar em espectáculos) acham os portugueses simpáticos e, sobretudo, hospitaleiros. Ou seja, quanto aos portugueses parece não haver grande problema, porque, aparentemente, têm uma ideia da população. Quanto ao país, concretamente ao nome Portugal, é que tenho dúvidas de apresentar uma boa imagem em termos de facilitar as exportações de certo tipo de bens de consumo, que normalmente necessitam de um "background" sobre a sua origem. Dada a falta de competitividade (a actual crise que mostra Portugal com prováveis dificuldades de financiamento), resta-nos a esperança que a melhor qualidade que presentemente os produtos portugueses manifestam seja reconhecida no estrangeiro e assim contribua para aumentar as exportações. Note-se que certos produtos, com a sua qualidade e bom marketing conseguiram prestígio (e vendas) sem precisaram da imagem do seu país de origem.  Mas para acertar neste tema teria de se fazer um estudo de imagem e, principalmente, sobre os seus reflexos nas exportações de bens de consumo, tendo em conta as alterações que se estão a verificar na Europa, nos EUA e também na Ásia.

Conhece os clientes da sua PME?

Escrever sobre marketing para PME exportadoras é um dos meus objectivos. Numa época de grandes transformações é sempre bom tentar recordar o essencial. O nosso quotidiano é composto por alegria, tristeza, ciúme, medo… Estes e outros sentimentos vividos no dia-a-dia e as emoções são a base das grandes criações do espírito humano. Aliás, o neurocientista português António Damásio escreveu sobre este tema com profundidade. Sobre um dos seus livros, o New York Times escreveu: “Damásio está na vanguarda daquilo a que os neurocientistas chamam a revolução do afecto”.

Há muitos anos (antes da era Google) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao novo-riquismo) continua a existir em certas sociedades, mas tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar e felicidade. Até já foi inventada uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Do mesmo modo, mantém-se o significado do efeito da imagem de marca e constata-se a comercialialização de cada vez mais marcas, com as muito grandes sempre a querer e conseguir dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (e lançam-se no mercado) novos produtos, acessórios, etc., como é sabido. No entanto, é difícil prever como este processo irá evoluir.

Ora este texto introdutório destina-se a salientar a importância de entender os consumidores, quer no que respeita ao que se chama a “revolução do afecto”, quer no que se refere ao desejo de usufruir de bem-estar. Porém, a seguir a entender os consumidores há que chegar a eles das várias formas possíveis. É aqui que desejo chamar a atenção para o evento anual da HubSpot denominado Inboud 2017 em Boston, de 25 a 28 de Setembro, com milhares de profissionais, talvez a maior concentração de “marketers” alguma vez vista, que há quatro anos (2013) marcou o início de uma nova era para o marketing. A consultora “Nível Horizontal”, que esteve presente nesse ano através do seu consultor principal, Fernando Coimbra Lopes, salientou no seu Blog a frase do orador, Seth Godin, que fez a abertura do evento: “You don’t have a job, you have a platform to make art”. Ora acontece que nos dias de hoje, a sua PME tem possibilidade de conhecer os clientes, através do Inbound Marketing e do Marketing Digital, pelo que deve ter o Website da sua empresa bem organizado, para que ele seja a forma de entrar em contacto com os seus potenciais compradores.

O que as PMEs devem saber nos dias de hoje

Nos dias de hoje, o conhecimento das bases da economia mundial é essencial para quem está numa PME, porque é sabido que poucas empresas conseguem trabalhar somente para o mercado doméstico, internacionalizar é preciso. Nesse sentido, abordar o tema EUA-CHINA vem a propósito, no momento em que o mundo se movimenta rapidamente.

A primeira previsão que se destaca é que, em 2050, 66% da população mundial viverá em cidades. Refira-se que em 2016 cerca de 54% da população mundial já vive em áreas urbanas. A importância desta previsão é que se torna necessário que a gestão das áreas urbanas assuma um lugar essencial no mundo de hoje, o que vai tornar-se um desafio no século XXI. O sucesso ou fracasso da gestão urbana será um factor importante da agenda dos governos e também das instituições internacionais. As mega-cidades com mais de 10 milhões de habitantes estão a crescer em número. Em 1990 dez mega-cidades tinham 10 milhões de habitantes ou mais, para 2030 prevê-se que sejam 41 as mega-cidades com mais de 10 milhões de habitantes. Tóquio continua a ser a cidade mais populosa, com 38 milhões de habitantes, seguindo-se Deli, 25 milhões, Xangai, 23 milhões, Cidade do México, Mumbai e São Paulo, 21 milhões em cada, Pequim, 21 milhões, e Osaka, 20 milhões. As áreas de Nova Iorque e Cairo completam o Top Ten, com 18,5 milhões de habitantes em cada uma delas. Prevê-se que em 2030 Tóquio continue a ser a cidade mais populosa, mas terá um pouco menos habitantes, cerca de 37 milhões, seguindo-se Deli, com 36 milhões. Osaka e Nova Iorque eram em 1990 a 2ª e 3ª cidades mais populosas, mas em 2030 terão lugares mais modestos, 13º e 14º respectivamente. As cidades que irão crescer mais serão as dos países em desenvolvimento.

Quanto ao mundo económico, ele está nos dias de hoje divido da seguinte forma, em termos essenciais: EUA e Europa Ocidental procuram capital, têm dinâmicas de mão de obra debilitadas (sobretudo pelo envelhecimento da população), e têm o controlo do monopólio tecnológico a enfraquecer. Os países Restantes, como começam a ser designados, liderados pela China, mas havendo vários a emergir, têm dinheiro nos bancos, um panorama de mão de obra a fortalecer-se, e a determinação para a liderança tecnológica. Como poderá ser o mundo económico daqui a 30 anos? Existem quatro cenários para o eixo China-EUA (fonte: “A Decadência do Ocidente”, Bertrand).

Cenário 1 – Status Quo

Se nada acontecer e as mudanças estruturais mantiverem o caminho actual, os EUA e as economias europeias mais avançadas no desenrolar do século XXI ficarão gradualmente na 2ª linha, embora seja difícil de aceitar. Mas até o Goldman Sachs faz uma previsão no mesmo sentido. Apenas os EUA ficarão entre as maiores economias. Os outros lugares principais serão ocupados pela China, Índia, Brasil e Rússia. Porquê? Porque estes países valorizaram o investimento produtivo e menos o consumo. Os países ocidentais investiram muito no “policiamento” global (ex: fiscalização das águas internacionais, acções para a manutenção da paz, etc.). O Ocidente desenvolveu estratégias para manter o domínio, combater os conflitos internacionais, sustentar os seus aliados, etc. Assim, os Restantes, aparentemente, esperaram pela sua vez, construindo defesas, adaptando as regras das economias ocidentais e prepararam-se para emergir.

Cenário 2 – China fraqueja

Em 2010, os EUA eram ainda a economia mais inovadora e a mais dinâmica a nível tecnológico. Muitos analistas consideram que a China está a emprestar o seu dinheiro, mas conseguirá fazê-lo durante quanto tempo? Este país está assim há cerca de 30 anos, mas será possível manter? Os analistas consideram que a superioridade não está assegurada. Alguns rejeitam a tese do declínio americano, porque não basta ser rico, é preciso ter democracia e liberdade. Apesar da Ásia produzir cerca de 30% da economia mundial, devido à vasta população, o seu PIB per capita não atinge os 6.000 dólares, enquanto o PIB per capita dos EUA é quase 55.000 dólares. Serão precisos 77 anos para o asiático médio alcançar o rendimento do norte-americano, o chinês precisará de 47 anos e o indiano 123 anos. De facto, a China colocou a sua indústria a “imitar” a do Ocidente (por ex: sector automóvel, produtos de consumo do tipo ocidental, etc. etc.), e conseguiu ultrapassar o Japão, em 2010, ao tornar-se a 2ª economia mundial. A menos que surgem barreiras imprevistas (por ex: quais serão os efeitos Trump?), a China pode vir a ganhar.

Cenário 3 – Os EUA ripostam (e a Europa também, à sua medida)

Basicamente, os EUA irão provavelmente “arrumar” a economia interna e assumir que os Restantes irão passar a jogar dentro das regras normais. Mas será difícil manter os Restantes a jogar dentro das regras, devido à possibilidade da desvalorização global competitiva, que constitui um aviso de que o cumprimento das políticas económicas (ex: manipulação da moeda) fogem ao controlo dos legisladores dos EUA. Por seu lado, também o elevado desemprego norte-americano (cerca de 45%) e contando com a grande diferença entre a remuneração da mão de obra em domínios em que os EUA têm vantagem comparativa global (como a tecnologia e I&D) e a remuneração inferior da maioria da população sem competências. Além disso, esta diferença irá aumentar. Existe ainda a dificuldade dos legisladores enfrentarem facções e grupos de interesse diferentes que exercem forças em direcções opostas. São apresentadas pelo menos cinco facções que olham para a China de formas diferentes: (a) Os democratas trabalhistas olham para a China de modo negativo, porque consideram que esse país está a roubar postos de trabalho; (b) Os democratas tecnológicos de Silicon Valey, com elevada formação, estão muito interessados na China, na sua cultura, e consideram um desafio interessante; (c) Os republicanos religiosos consideram a China obscura e acham que viola os direitos humanos; (d) Os republicanos que se encontram do género “à defesa”, olham para a China como a nova União Soviética, e acham que devem estar preparados para lutar contra ela; (e) Os republicanos dos grandes negócios consideram a China uma óptima oportunidade por permitir baixar os custos de produção, tendo ao seu alcance um mercado vasto e não querem perder nenhuma oportunidade. Em suma, conforme o assunto a abordar, estas facções alinham ou divergem. Por isso, os EUA vacilam na sua relação com a China, o que não é benéfico para os EUA, tendo de se referir que ainda não há possibilidade de ver todas as repercussões neste domínio, com a entrada em funções do novo Presidente.

Planear e Definir Objectivos de Internacionalização

Nem todas as PMEs sabem utilizar as ferramentas que o Marketing Digital oferece. Por isso começo o "post" de hoje fazendo um link para um excelente artigo que apresenta 2 Dicas para Planear e Definir Objectivos de Internacionalização.

As duas dicas são: 1) Definir objectivos de marketing inbound internacional; 2) Ter em conta factores comerciais e orçamentais. As dicas são simples, mas o desenvolvimento sugerido para cada uma poderá ser uma grande ajuda para a PME que pretende ir para o estrangeiro. Na primeira dica, a principal sugestão é conhecer o estado actual do negócio, seguida da definição dos modernos objectivos SMART (mensuráveis, atingíveis e realistas).

Recordo que no século XXI, a Internet veio mudar as coisas: uma delas foi a possibilidade de as empresas exportadoras mostrarem os seus produtos (e marcas) na Web e utilizam a venda online. O primeiro passo é ter na Web um site da marca bem desenhado, apelativo e com uma mensagem e design bem atraentes. Dessa exposição surgem naturalmente diferentes oportunidades de negócio e há que aproveitá-las, uma vez que são bem menos dispendiosos do que os contactos convencionais. Mas isto (o tal primeiro passo) não basta, é necessário prosseguir nos novos avanços que se têm feito no domínio do marketing. Por isso saiba o que é o Inbound Marketing e comece a utilizá-lo na sua PME exportadora. Contacte sobre este tema a Nível Horizontal. Conheça os cinco segredos para chegar a clientes internacionais.

As PMEs e as Startups têm de ser como os Surfistas

Há muitos anos (mesmo antes da era digital) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao chamado novo-riquismo) tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar. Até já existe uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Mantém-se também o significado do efeito da imagem de marca e constata-se que continuam a surgir novas marcas, com as muito grandes sempre a conseguir dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (ou lançam-se no mercado) produtos e acessórios que são comercializados sob a égide dessa marca. Assim, conheça a seguir 12 Motivos para Internacionalizar uma PME com Marketing Digital. 

Mas a internacionalização (e a exportação) tornou-se mais complexa, porque as economias de alguns mercados europeus não se expandem, não podendo a Alemanha continuar a ser o único bom importador, enquanto Espanha, o nosso principal parceiro comercial, enfrenta problemas, e o Reino Unido tem o Brexit em curso e a médio prazo irão surgir alterações. Surge por isso a necessidade de experimentar o Marketing Digital, que já está a demonstrar que existem Os 4+1 Ps da Internacionalização

Também se podem planear e definir objectivos de internacionalização com o Marketing Digital, podendo o senhor empresário de PME fazer a experiência, consultando as "Duas Dicas" que lhe oferece a consultora Nível Horizontal. 

Finalmente, se já conhece o Inbound Marketing, uma técnica moderna de Marketing Digital, conheça as especificidades do Inbound Marketing Internacional, que poderá ajudar a PME encontrar e fidelizar novos clientes no exterior.

Do cliente passivo ao cliente activo na Exportação

Nos últimos anos tem-se desenvolvido imenso o Inbound Marketing, o Marketing de Conteúdo, o Marketing Digital, etc., com reflexos positivos na actividade de exportação e na internacionalização das PMEs. As empresas tradicionais, no sentido de ainda não utilizarem completamente as novas tecnologias, elas empurram de certo modo as mensagens e os produtos para os clientes (fazem o outbound marketing), mas com a Internet e todas as ferramentas de marketing que surgiram, incluindo as pesquisas e os motores de busca, as empresas são obrigadas a buscar os clientes mais cedo, a atraí-los para os seus negócios (isto é, têm-se que fazer o inbound marketing).

Uma empresa que faz o inbound marketing não trata os clientes como alvos passivos, mas como  participantes activos, puxa os clientes para a sua órbita gravitacional. Se não fizer isto, está a trabalhar só no curto prazo, porque o mercado está a mudar muito e rapidamente. Trabalhando apenas no curto prazo, a longo prazo tudo pode correr mal. Assim, como olhar o marketing Automation? Há vários aspectos que devem merecer a atenção das PMEs: (a) Ver qual a sua abordagem estratégica; (b) Analisar o caminho do comprador; (c) Ver quais são as fases da compra.

A maneira ideal de se preparar para exportar e crescer no mercado internacional em 2017, seria aprender o Marketing Digital, através de um curso interessante cujas inscrições têm 20% de desconto até 14 de Fevereiro: clique aqui para conhecer o curso. Os locais de realização são sobretudo no norte, destacando-se Aveiro, Coimbra, Leça da Palmeira, Marco de Canavezes, Porto, Vila do Conde e Viseu. Ao consultar o link do curso, ficará a saber a quem se destina, e são certamente os profissionais e empresários que lutam por alinhar as vendas com o marketing e que têm consciência que a forma de encarar o marketing internacional está a mudar, e não podem ficar sentados à espera que as coisas se resolvam de qualquer maneira, mas que pensam que têm de actuar para que elas se resolvam de modo eficaz. O curso dá uma visão sobre como construir uma plataforma de crescimento sustentado, alinhada com o consumidor da era digital. Um dos formadores é Fernando Coimbra Lopes da consultora Nível Horizontal, os outros são habituais colaboradores da mesma consultora, como José Carlos Pereira e Pedro Silva.

Exportar Vinhos de Marca nos Dias de Hoje

Óleo s/tela - Barcos Rabelos no Douro

Passada a época do Natal e do Fim de Ano, datas em que é maior o consumo de vinhos de marca e de qualidade, tem significado um "post" sobre este tema. Em Portugal, a produção de vinhos tem história, sendo o país reconhecido internacionalmente por ter excelentes regiões vinícolas, de norte a sul. No entanto, a região do Douro destaca-se em vários aspectos: (a) Históricos (foi objecto de Tratados, primeiro o de Windsor em 1386, mais tarde o de Methuen, em 1703); (b) Existência de empresas muito antigas, portuguesas e de origem britânica, salientando-se a Real Companhia Velha, fundada por D. José I no tempo do Marquês de Pombal em 1756, das outras destacam-se a Nieport, a Symington e a importância de várias Quintas, referindo-se a Associação Douro Family Estates DFE; (c) O terceiro aspecto é a existência de uma imagem de marca bem consolidada, o que em termos de marketing é essencial para desenvolver as vendas futuras.

O sector exportador tem um montante de vendas ao exterior próximo dos 50 mil milhões de euros (48,9 mil milhões em 2015), o que dá a Portugal a 9ª posição a nível mundial e uma quota superior a 2,5%. As exportações diversificam-se pelo mundo inteiro, sendo o número de mercados superior a 140 países de destino (143 em 2015). Com respeito à Região do Douro, trata-se da mais antiga região demarcada do mundo (desde 1756) e que ascendeu a património da humanidade pela Unesco há cerca de quinze anos (2001).

As vendas ao exterior seguem ainda o padrão tradicional, mas gradualmente tem-se assistido a um cada vez maior número de empresas que desenvolvem Websites, muitos dos quais proporcionam as vendas online, embora a percentagem de exportações por esta via seja ainda pouco significativa. É no sentido de motivar as exportações e a internacionalização pelas novas tecnologias, que se vão indicar vários temas bastando clicar para os conhecer: (1) Devo  adoptar novos modelos de internacionalização?; (2) Três segredos para a internacionalização nos dias de hoje; (3) Guia do marketing digital para a internacionalização; (4) Benchmarks - Ajuda ao cálculo de objectivos para 2017.

Calçado Português - A Tradição conta ou já não é o que era?

Um dos importantes sectores da exportação portuguesa, o calçado, representou 3,8% das exportações totais em 2015, enquanto as importações foram somente 1,1% do total de bens importados. É um sector tradicional, que conseguiu a excelência através da qualidade e do design. As exportações de calçado foram 1904,8 milhões de euros em 2015, contra 654,7 milhões de euros de importações, no mesmo ano.

Para avaliar como se encontra o sector neste momento, consulte através de um clique, os dados que se seguem. Ao consultar, poderá ver que as exportações de calçado foram quase dois mil milões de euros em 2015, perto de 4% do total exportado por Portugal. Poderá também verificar que, apesar das dificuldades que o sector enfrentou nos anos 90 e seguintes, devido em parte ao facto de a China se ter tornado membro da OMC no final de 2001, o calçado continua a ser uma das mais importantes actividades económicas em Portugal. Os principais mercados de exportação estão na Europa, mas os mais dinâmicos neste momento encontram-se entre os outros destinos, nomeadamente, EUA, China e Austrália, salientando-se também os dois europeus Polónia e Espanha, sendo de destacar este último, pela vizinhança e o interesse em manter.

O marketing do sector acompanhou as tendências internacionais, sobretudo no que se refere à criação de marcas e à importância do design na indústria, tendo as iniciativas da associação do sector (APICCAPS) registado um papel relevante.

Existem já muitas marcas de calçado português, podendo salientar-se, entre outras as "Fly London",  "Eureka", "Zilian", "Luís Onofre", etc. Trata-se em muitos casos do trabalho desenvolvido por estilistas e designers de moda, que se envolveram na indústria e na criação de marcas para exportação.

Finalmente, como o tempo não pára, se o senhor empresário de PME ainda não conhece a calculadora de objectivos para o seu marketing em 2017, pode ver aqui as 9 fases uma a uma.