Senhor empresário de PME, quando está a falar com alguém, já reparou que a pessoa desvia os olhos assim que começa a falar de si, mas que estes brilham quando fala dela? Acontece o mesmo com a sua publicidade (seja na TV, imprensa, rádio, posters de rua ou catálogos). Exija que falem acerca daquilo que interessa ao consumidor: as suas necessidades. Aquilo que ele necessita é um benefício!Quem compra um produto fá-lo pelos benefícios que lhe possa trazer. Não pela satisfação do vendedor. A questão operacional para qualquer consumidor é: “O que me podem oferecer?”
Pegue numa folha de papel e crie três colunas. No topo da primeira escreva “Características”; no da segunda “Vantagens”; e no da terceira “Benefícios”. Depois acrescente uma característica do seu produto. Na segunda coluna junte o maior número possível de vantagens que julga que o consumidor pode obter a partir dessa característica. Na última coluna escreva o/os benefícios de cada uma dessas vantagens.
Por exemplo, imagine que fabrica automóveis. Uma característica pode ser: “Travões de disco anti-bloqueio às quatro rodas”. A vantagem pode ser “ajudar o carro a parar mais rapidamente” e “ser mais seguro do que os concorrentes”. O benefício? “Poderá salvar a vida do condutor”.
Eis a principal lição: apesar de os especialistas em publicidade promoverem geralmente as características, falarem nas vantagens e depois deixarem o consumidor descobrir os benefícios, na vida real a venda é sempre feita ao contrário: o consumidor quer saber quais são os benefícios (para ele), depois (talvez) as vantagens (para ajudar a justificar a si próprio a compra) e, finalmente, as características.
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