Algumas marcas pretendem atingir um nicho de mercado, ou seja, um conjunto específico de compradores.Podia esperar-se que os fabricantes procurariam neste caso uma grande cobertura para maximizar a probabilidade de encontrar esses compradores. Na prática, acontece o contrário. Os produtores de marcas com objectivo de um espectro limitado do mercado terão como objectivo um espectro limitado de “outlets”. Quanto mais restrito for o alvo de mercado, mais selectiva será a distribuição (Fonte: “Marketing Channels, Pearson Prentice Hall, Seventh Edition, 2006).
Em certa medida, esta política não é uma questão de escolha: os membros do canal estão menos interessados em marcas de nicho do que em marcas com um apelo alargado. Mas os nichos de mercado não são necessariamente difíceis de aceder. Frequentemente, o alvo de mercado é um grupo homogéneo com padrões de compra semelhantes. É necessário apenas um conjunto selectivo de revendedores (ou talvez mais apropriado) para atingir o alvo.
Claro que pode prosseguir-se uma estratégia de nicho através de marcas de qualidade superior para atingir grupos específicos. A generalização no sentido de uma alvo de mercado restrito implicar distribuição selectiva, aplica-se a qualquer marca focalizada num espectro limitado, seja qual for o posicionamento em relação á qualidade.
Muitos fabricantes procuram maior influência sobre os membros dos canais, qualquer que sejam as suas estratégias de marca. Em próximo artigo continuarei a abordar outros motivos de influência sobre a distribuição.
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