Para a PME - Como serão as Vendas no Futuro?

A PME tem que estar voltada para o Futuro e preparar-se para isso. A Inteligência Artificial (IA) e a Machine Learning são do Mundo Actual e também do Futuro e provavelmente a PME está a passar ao lado disto tudo. Um bom artigo para consultar sobre este tema pode encontrar aqui! O artigo refere que são 5 os motivos para trabalhar com uma Agência de Inbound Marketing e CRM e essas razões estão indicadas no post atrás referido.  Mas há mais temas a chamar a atenção da PME, dado que o post atrás indicado termina com uma frase bombástica para os negócios e que consiste em "inovar ou morrer". A verdade é que se a empresa parar de inovar, de alguma forma, ou o fizer com demasiada rigidez, diminui as suas possibilidades de crescer. Uma das questões essenciais é reconhecer o problema que existe com o modelo de vendas tradicional e como resolvê-lo; pode consultar outro post da mesma consultora clicando aqui! Talvez a PME esteja a gastar tempo de vendas com prospects (clientes potenciais) que de facto não têm valor ou a perder oportunidades realmente importantes que estão camufladas em listas de leads pouco valiosos (consumidores interessados no produto ou serviço).

Como saber que serviços de Inboud Marketing precisa para exportar?

Nas exportações, as PMEs têm que utilizar o Marketing Digital e o Inbound Marketing. Aprender a saber quais os serviços de Inbound Marketing que vai precisar é essencial nos dias de hoje. Se clicou na frase anterior, esse é o primeiro passo para estar actualizado.

Mas também tem que saber fazer avançar o Prospect no chamado Funil de Compra com Marketing Automation. Ao clicar neste link, ficará com 4 importantes sugestões, essenciais no marketing  de hoje: (1) Melhorar as campanhas de e-mail gota a gota; (2) Fazer Newsletters personalizadas "mesmo"; (3) Não esquecer os workflows com base em eventos; (4) Usar conteúdo inteligente, sendo este último o mais importante.

Aqui entra mais uma vez a minha chamada de atenção para a importância dos primeiros pioneiros do marketing internacional, nos anos cinquenta e sessenta do século XX, muitos dos quais ficaram conhecidos como "Dinossauros do Marketing". Esses, alguns já não estarão entre nós, certamente evoluiriam com o novo contexto global. As coisas mudam e vale a pena lembrar o que mudou, embora seja já bem sabido: computação; novas tecnologias da informação e comunicação; Internet; Redes Sociais, entre outras mudanças. Ora acontece que também está neste momento a assistir-se a grande pioneirismo na área do Marketing: são os Pioneiros do Marketing Digital. Conheça como pode exportar e vender mais com o seu Website.

Sugestões importantes para os negócios das PMEs

Senhor empresário de PME, o futuro dos negócios está nas suas mãos. O contexto mundial e tecnológico vai levá-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, de modo adequado, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter mentalidade aberta para aceitar e experimentar novos paradigmas. Se clicou em "como fazer", viu que a Internacionalização neste momento é diferente do que era no século XX.

A publicidade tradicional está ultrapassada e quem a utiliza tem que saber associar o Marketing Digital, sobretudo ao Inbound Marketing. Existe muita publicidade tradicional nas TV's, mas fazendo parte de campanhas inovadoras. Não é excessivo afirmar que se continuar a fazer tudo como dantes então o seu negócio morrerá, com crise ou sem crise.

 Como construir a Máquina de Marketing e Vendas do futuro? É um tema essencial e também o tema "SMarketing no mercado global". O que é ser uma empresa SMarketing? Tem de integrar os departamentos de Marketing e Vendas de forma a que sejam como um só. O gestor tem de ser também um empresário SMarketing, isso mesmo, nem Sales nem Marketing, mas SMarketing. Os outros temas que deve conhecer são: estratégia digital na exportação; onde ultrapassar a concorrência; o papel das redes sociais; tecnologias para criar a empresa SMarketing.

Em último lugar neste "post", apresento vários exemplos inspiradores para implementar as suas vendas através do Inbound Marketing. Consultando os exemplos, ficará com novas ideias para repensar o seu blogue, utilizar as redes sociais, bem como o email marketing.

Marketing para que te quero - A responsabilidade social e o inbound marketing

Uma aposta essencial da PME Exportadora é conseguir manter os seus clientes e, sobretudo, manter os melhores clientes. Se já começou a usar as ferramentas no marketing digital, deve consultar o post sobre Vender Mais Mantendo os Clientes Felizes. É claro que a expressão felizes, muito usada no marketing, é apenas aquilo que mais tradicionalmente se chama "nível de satisfação dos clientes", e que muitos de nós classificamos de 1 a 10 quando solicitados a fazê-lo em inquéritos telefónicos. As PMEs têm consciência que a concorrência é muita e que se torna necessário manter os clientes e sobretudo manter os melhores, porque são estes que fazem o bom "passa-palavra", testemunhando a suas experiências.

Mas vale a pena saber que Portugal é um país razoavelmente exportador, e conhecer qual a sua posição entre os exportadores mundiais contribui para conhecer o comércio internacional. Na outra face da mesma moeda, ou seja, no comércio internacional, estão os grandes importadores mundiais. Se clicou na última frase, ficou pelo menos a saber quais são os dez maiores países importadores. Mas os dez maiores não chegam para conhecer os que lhe interessam. Fique a conhecer um pouco mais sobre as importações mundiais de mercadorias.

Mas o mais importante do post de hoje, e que está indicado no título, é mostrar alguns casos da consultora Nível Horizontal, que dá exemplos interessantes em como o inbound marketing é utilizado para divulgar casos que exigem que os cidadãos estejam atentos, não somente a certas situações importantes, mas também às novas técnicas de marketing: "Exemplo de Inbound Marketing na Responsabilidade Social".

China - Conheça este mercado - Sabe o que é "Uma Faixa Uma Rota"?

Conhecemos pouco a China longínqua, mas sentimo-la cada vez mais perto de nós, pelas razões mais óbvias e pelos motivos mais ignorados. As razões óbvias, desde há muitos anos, são as lojas chinesas, as imitações de tudo o que se vende no Ocidente, mas a baixos preços, e conhecemos alguns chineses (trabalhadores inveterados) mas também, há menos anos, é bem conhecida a entrada em Portugal de grandes investimentos chineses. Do mesmo modo, quase todos os portugueses, através da comunicação social, sabem que a China se tornou uma das maiores economias do mundo; presentemente é a 2ª maior economia, quando até agora era apenas o país com a maior população do mundo. Acresce que, algumas empresas exportadoras portuguesas estão já a vender para a China, seja em início de exportação, seja com planos para futuramente exportar. Tudo isto se passa, mas torna-se cada vez mais necessário conhecer melhor um mercado que há já várias décadas está a ser trabalhado por multinacionais norte-americanas e europeias, através de marcas bem conhecidas, desde automóveis até produtos de higiene e cosméticos. Os estudos que se fizeram para penetrar naquele mercado são difíceis de conhecer, mas os percursos das principais marcas são evidentes e mostram seguramente que o mercado é como qualquer outro, ou seja, tem aspectos gerais, em que os consumidores revelam comportamentos semelhantes a qualquer consumidor do mundo, e tem aspectos específicos e locais, como qualquer mercado, e que devem ser conhecidos, antes de se pensar em vender naquele país. Claro que a entrada no mercado tem de ser planeada.

Refira-se que uma grande empresa de estudos e auditoria sediada em Londres (Ernst and Young) prevê que daqui a quinze anos (cerca de 2030) aproximadamente dois terços da população mundial de classe média estarão na Ásia-Pacífico, sobretudo na China. Presentemente com 150 milhões de consumidores de classe média, a China poderá ter mil milhões nessa altura, o que representa um mercado enorme para as empresas norte-americanas e europeias. Actualmente, o mercado chinês representa para as empresas norte-americanas à volta de 250 mil milhões de dólares. Ou seja, apostar no mercado chinês não é utopia, mas sim uma previsão baseada em dados actuais, consoante a indústria em questão.

Ora acontece que, desde a enorme crise de 2008, que para muitos analistas ainda não foi totalmente ultrapassada, a China constatou que se verificaram grandes e profundas mudanças a nível mundial que, pela sua complexidade, levam que a economia mundial esteja a recuperar lentamente e o desenvolvimento global está muito desigual, sendo que muitos países encontram dificuldades no seu desenvolvimento.

Verificando que o mundo se encontra numa nova fase de globalização, e que a própria China começou a enfrentar alguns desafios, como seja desaceleração económica, início de um tipo de economia especulativa, com bolha imobiliária e ainda créditos bancários mal parados, o governo chinês, designadamente o presidente Xi Jiping, anunciou em 2013 uma iniciativa ambiciosa chamada Uma Faixa Uma Rota e a Nova Rota da Seda Marítima do Século XXI.

Exportar para o Reino Unido pós-Brexit - O novo processo de vendas

Em Junho de 2016 o Reino Unido, em referendo, decidiu pelo Brexit. Começaram desde logo a surgir questões aos exportadores para o Reino Unido. As matérias de política irão certamente ser debatidas longamente, enquanto ao mesmo tempo os aspectos económicos se vão começar a sentir, sobretudo a médio prazo. O governo e as instituições competentes, nacionais, europeias e internacionais, irão dar toda a atenção aos temas que lhes dizem respeito. Por seu lado, as associações empresariais irão estar também muito atentas. Mas o que é da competência única dos empresários é a preparação do seu marketing. É o tema que este "post" vai abordar.

O mercado do Reino Unido tem uma população de 65,7 milhões de pessoas (2016) e uma previsão de 66 milhões para 2017. Acresce que, em 2016 (último ano completo disponível), o RU foi o quarto destino das exportações portuguesas de bens e serviços, tendo os primeiros três mercados sido Espanha, França e Alemanha. O "ranking" em 2015 deve ter-se aproximado muito deste, pelo que Portugal deve ter a preocupação de olhar para os seus principais mercados com realismo. Dado que Angola é um mercado em que a formação bruta de capital fixo passou dos dois dígitos há dois ou três anos, para menos de 6%, enquanto Espanha nem sempre tem boas uma previsões de crescimento e o ano passado até esteve em abrandamento económico, isto significa que não podem as empresas contar apenas com os restantes destinos europeus. Com o Brexit, há que pensar no marketing para a actividade futura no Reino Unido.

Vejamos o crescimento do PIB em Espanha: está a abrandar de 2,5% em 2015 para 2,0% em 2016 e 1,5% em 2017 (previsão). Por seu lado, em Angola, o crescimento do PIB continua bastante bom, mas a formação bruta de capital fixo passou de 13,3% em 2013 para os 5,6% previstos para 2016. Quanto às importações angolanas, estas estacionaram entre 2013 e 2014, e as exportações diminuíram um pouco entre esses anos. Em relação aos principais países fornecedores de Angola, a situação foi a seguinte: em 2013 o 1º fornecedor foi Portugal e o 2º foi a China; mas em 2014 a posição inverteu-se, o 1º foi a China e o 2º Portugal. Nos países clientes de Angola, quer em 2013 quer em 2014, o 1º cliente foi a China e o 2º foram os EUA. Assim, Espanha e Angola são destinos tradicionais para as exportações portuguesas que podem tornar-se difíceis. É por isso que as exportações para o RU são importantes, embora também se prevejam mais difíceis, não a curto prazo, mas a médio prazo.

Entrando nos números do comércio de Portugal com o RU, a situação é a seguinte: as exportações de bens e serviços para o RU em 2014 foram 6158,3 milhões de euros, as importações foram 3187,0 milhões de euros, a taxa de cobertura foi 193,2%. Mas as exportações só de bens foram em 2014 de 2939,0 milhões de euros, as importações foram de 1809,0 milhões de euros, a taxa de cobertura foi 162,5%.

Os principais grupos de produtos exportados para o RU em 2014, por ordem decrescente, foram máquinas e veículos 32,8% do total, vestuário 9,9%, metais comuns 7,2%, produtos alimentares (onde se incluem os vinhos) 6,9%, plásticos e borracha 6,2%, produtos químicos 5,7%. Este grande conjunto perfaz quase 70% do total exportado para o Reino Unido. Para terminar a parte dos números, refere-se que o acréscimo das exportações para o RU entre 2013 e 2014 foi 12,5% e o aumento entre 2014 (janeiro-julho) e 2015 (mesmo período) foi 13,8%. Ou seja, o andamento estava a ser favorável.

Mas o marketing das empresas que exportam para o Reino Unido tem que ter em atenção aspectos a que já davam relevo anteriormente, mas em que agora não poderão falhar. Um deles é a existência de uma marca que se promova em termos convencionais e online, sendo essencial que o marketing seja global. As vendas online só são necessárias como complemento, porque as vendas do produto a exportar têm que ter um distribuidor, que pode constituir-se sob a forma de parceria. A fim de poder analisar melhor o seu marketing do futuro para o Reino Unido, poderá contactar a consultora Nível Horizontal. Com esta consultora poderá impulsionar o seu negócio através de uma Agência de Inbound Marketing Certificada Hubspot, e poderá também apostar em 2017 nas Vendas Inbound em vez de Vendas Tradicionais, e poderá ainda utilizar outros meios de Marketing Digital avançado.

Também irá ter acesso a um processo de vendas facilitado, faça o link em o processo de vendas no seu bolso. Assim, se estiver numa feira de negócios, ou num telefonema em trânsito, ou numa reunião sobre qualquer assunto, pode fazer um intervalo e avançar com o seu processo de vendas. Tem que usar as novas tenologias para mudar o seu paradigma de marketing no Reino Unido, agora que o mercado será mais difícil.

Será que os exportadores estão a admitir mudanças?

A Europa está a mudar os seus principais paradigmas, não só pelo trabalhoso Brexit, mas também por todo o relacionamento provável com os países da Ásia-Pacífico, como a China, a Índia e outros. Seria importante que a OMC prosseguisse o seu caminho no sentido de regular e manter estáveis as relações comerciais, dentro da tónica de evitar rupturas que podem surgir se os principais aspectos não forem acautelados.

Mas o que torna o comércio internacional cada vez mais um desafio não é apenas o tema da regulação ou falta dela, mas as novas tecnologias e redes sociais que vieram para ficar. Nesse sentido, passo a salientar um link sobre como fazer crescer um negócio de software em nichos de mercado, porque se trata de um sector inovador em Portugal, e que pode favorecer as vendas das PMEs.

Também todas as empresas ou, no mínimo, as empresas modernas, sabem que há que utilizar o marketing digital. Assim, vou destacar um link que apresenta 4 formas de fazer avançar as perspectivas no funil de compra através do marketing automation.

Por último, torna-se necessário não parar no tempo, por isso dou a conhecer vários exemplos inspiradores de Inbound Marketing, que deve guardar para sempre.