Líder versus seguidor

À medida que os mercados mudam, nós podemos moldar o nosso próprio destino ou ser moldados pelos mercados. À medida que as convenções, padrões e regulamentações se desenvolvem rapidamente, são também moldados por aqueles que são os líderes, os inovadores, os pioneiros e os mais influentes. Em termos mais simples, nós podemos ser líderes ou seguidores.

Os líderes podem moldar novos mercados à sua maneira. Eles podem criar novas formas de trabalho, novos formatos de produtos, novas estruturas de preços. Eles podem atingir os melhores clientes e mantê-los.

Os seguidores podem aprender com os erros dos líderes, podem observar quais os aspectos da inovação (criada pelo líder) que vão atingir os objectivos e evitar os que não vão. Eles podem imitar e até desenvolver ideias melhores. Os seguidores podem agarrar a segunda onda de clientes, que normalmente é mais numerosa.

Em ambas as opções existem vantagens e inconvenientes. No topo desta visão “líder versus seguidor” está o facto de se assumir uma atitude mais voltada para o mercado ou específica para o cliente. Procuramos conduzir o mercado ou ser conduzidos por ele como um todo, ou mais especificamente, queremos conduzir ou ser conduzidos pelas necessidades dos clientes individuais? A concentração no cliente é boa no sentido de se ter mais atenção ao nicho de público que queremos atingir, mas limitada no sentido de sermos conduzidos pelas necessidades desses clientes, enquanto o mercado em si pode estar a mudar-se numa direcção diferente.

Por exemplo, no mercado B2B, no qual uma empresa pode ter apenas um pequeno número de clientes, trabalhar com as exigências do cliente individual pode ajudar a construir uma relação forte . Porém, se o cliente perder a visão do mercado, então o nosso destino ficará muito nas mãos do cliente. Na realidade, nós precisamos de prestar atenção aos clientes e também ao mercado como um todo.

O conjunto destas duas atitudes – liderar e seguir, foco amplo e restrito – cria imensas opções para o nosso estilo de participação no mercado competitivo.