O desafio da definição de preço para as PME exportadoras

Senhor empresário de PME, não tenha medo de cobrar mais, sempre que for preciso. Pense que o marketing precisa de acrescentar mais valor para os clientes e cobrar mais por isso. A troca do público-alvo, ou do contexto do cliente para avaliar valor, é uma das maneiras de se conseguir isso. Contudo, são poucos os profissionais de marketing que são de facto os responsáveis pela definição do preço. Mas para cobrar mais pelo produto há que ter estratégia e fazer MARKETING.

Senhor empresário, para cobrar mais mude a estrutura de referência. O marketing precisa de entrar na cabeça dos clientes. O valor percebido dos benefícios em relação aos concorrentes deve estar na mente dos compradores. Melhore esses benefícios e altere o contexto da sua concorrência.

A transparência no preço é necessária. O marketing não consegue mais se se esconder no meio de sectores e de países. Repare que os preços podem ser comparados online, entre fornecedores e mercados. O preço trona-se uma questão de primordial importância e os descontos reduzem as margens de lucro.

Descubra novas iniciativas, além do menor preço. O marketing consegue fazer mais do que simplesmente oferecer o melhor preço. Cupons de desconto são atraentes apenas para aqueles que estão somente à procura de reduções e geram uma expectativa para o futuro.

Cartões de fidelidade não são fiéis. Há muito tempo que o marketing perdeu a noção do verdadeiro significado do termo fidelidade, a não ser em casos excepcionais. Esses programas de pontos são interessantes, mas não têm significado algum. Compare a oferta “pague um leve dois” dos supermercados com o “desconto de 1 a 2%” desses programas, segundo estimativas de várias fontes.

Senhor empresário de PME, lembre-se que as PME na Alemanha há muitas décadas que são das mais dinâmicas do mundo. Continuam a marcar pontos, apesar de se estar num país de grandes empresas entre as mais poderosas a nível internacional. Trabalharam duramente por muitos anos, utilizando o marketing e a estratégia de preço como armas preferidas e não se arrependeram.