2017 - É o ano para a PME entrar na Era Digital

Este "post" destina-se essencialmente às PME não exportadoras que enfrentam um mercado interno muito fraco, pese embora a época do Natal estar a ser boa para algumas empresas. Os mercados externos podem dar hipóteses a certas PME mais modernas e conhecedoras das novas tecnologias, porque geram novos clientes e dão perspectivas aos empresários, que não estão satisfeitos com a situação actual dos seus negócios. Acontece que muitas PME não exportadoras já pensaram várias vezes nesta solução, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, o que frequentemente não têm (nem tempo nem um bom plano) com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Sugestões para continuar:

(1) É necessário em primeiro lugar admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), tentação habitual, mas diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos emergentes e não só. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão em expansão e, atenção, não é só a China e o Brasil que ainda têm oportunidades, apesar de no caso do Brasil já terem passado os melhores anos, pois presentemente atravessa problemas.

(3) Eis alguns mercados que nos últimos anos haviam revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada logo a seguir ao início desta década. Na Europa Central e Oriental: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vinha a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (nesta zona este país encontrava-se à frente); Chile; a certa distância vinham Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: EUA; Canadá, México. Claramente que, neste momento, regressou a crise, desta vez com aspectos diferentes, que a seguir se indicam, ou seja, para além da crise em certos países da zona euro (aqueles em que as dívidas soberanas eram e são maiores), também alguns países emergentes, que estavam em expansão, entraram em situação de fraco consumo privado, ou mesmo negativo, como o Brasil e a Rússia (crescimento negativo em 2015 em ambos os países), embora no caso da China isto não se tenha verificado, pois o crescimento do PIB e o consumo privado estavam em crescimento na ordem dos 7% em 2015 e previa-se apenas um abrandamento para os 6% os em 2016 e 2107. Mas isto foi antes da onda de choque na bolsa de Xangai e também antes do Brexit e das últimas eleições nos EUA.

(4) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna portuguesa), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usando o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerando gradualmente a introdução das redes sociais no seu negócio. O Facebook é vista como a rede com mais reputação (91,3%), seguida a grande distância pelos Hi5 (3,9%) e Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(5) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online;

(6) Mais ainda, eis um tema importante e muito actual para consultar:  Em 2017 vai Reinventar o seu Negócio ou Morrer?

7) Finalmente, conheça uma nova ferramenta: Calculadora de Objectivos de Vendas e Marketing para 2017.

Novos Modelos de Internacionalização

Há muitos anos que muitos portugueses viajam para a China em turismo. A internacionalização das empresas está a tornar-se cada vez mais variada, em termos de opções. Já lá vão os tempos em que tudo começava na ida a uma feira internacional ou numa missão empresarial. Há muitos anos que existe uma mudança, como pode ver se clicar em Os novos modelos de internacionalização

Acresce que são já muitos a dizer que o futuro dos seus negócios está nas suas mãos se, naturalmente, tiver a mente aberta ao tomar decisões. Verá que o contexto mundial e tecnológico poderá conduzi-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só uma parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente decidir aceitar e experimentar os novos paradigmas.

Nos dias de hoje, as PMEs não podem pensar apenas nos mercados próximos, mas têm de pensar também nos que estão afastados em termos geográficos. Nomeadamente, a China (escolhida para este "post") já não faz parte do antes, sim do agora e do futuro. Ora, este país não é apenas um grande investidor, é também um grande importador e para exportar para a China o empresário tem que conhecer o país. Conhecê-lo como mercado não é propriamente visitar o país, isso seria turismo, ou mesmo ir apenas numa ou duas missões comerciais para contactos programados em que as empresas do lado de lá só dizem o que querem. Claro que as missões comerciais, com o governo a abrir portas essenciais, são um trabalho necessário, mas não chega. As dicas sintéticas são também essenciais nas leituras e não somente para ler à pressa no avião. Não estamos a falar apenas de características gerais, pois todos nós sabemos qual o idioma que se usa, o Mandarim, importa saber também que a língua mais ouvida em Xangai é o Wu (Xangainense) e em Hong Kong é o Yue (Cantonês). Convém também saber que a língua escrita oficial é complementada pela escrita local nalgumas províncias. A população tem também uma aparência física diferente (estatura, etc) de Leste para Oeste ou de Sul para Norte, porque a dimensão do território é enorme. Outro aspecto geral é que o maior poder de compra está nas províncias do litoral e menos nas do interior.

Refira-se que uma grande empresa de estudos e auditoria sediada em Londres (Ernst and Young) prevê que daqui a quinze anos (cerca de 2030) aproximadamente dois terços da população mundial de classe média estarão na Ásia-Pacífico, sobretudo na China. Presentemente com 150 milhões de consumidores de classe média, a China poderá ter mil milhões, o que representa um mercado enorme para as empresas norte-americanas e europeias. Actualmente, o mercado chinês representa para as empresas norte-americanas à volta de 250 mil milhões de dólares. Ou seja, apostar no mercado chinês não é utopia, mas sim uma previsão baseada em dados actuais.

As oportunidades existem sobretudo nas regiões com maior poder de compra que se encontram nas províncias do litoral, desde Guangdong a Liaoning e menos nas províncias do interior. As regiões mais ricas são Guangdong, Zhjiang, Xangai, Pequim e Tianjin. Como a China se encontra num processo de construção de infra-estruturas, considerado único a nível mundial pela sua dimensão, existem oportunidades nas áreas de transportes quer ferroviários quer rodoviários (equipamentos, etc.), na energia, na habitação, podendo as empresas portuguesas considerar hipóteses na internacionalização nestes sectores. Na área dos serviços, o envelhecimento da população tem impulsionado os sectores relacionados com cuidados de saúde, mas o aumento do nível de vida está a ter impacto noutras áreas, como a restauração e o entretenimento. Os serviços às empresas e o sector bancário (dada a gradual liberalização neste país) são também áreas com oportunidades. Na área do turismo, o crescente poder de compra e a diminuição das restrições aos movimentos de pessoas, estão a favorecer as saídas de turistas chineses, mas a popularização da China como destino turístico também se verifica.

Lançar uma Marca para Exportar exige Mercado Interno

Escrever sobre Marcas na actualidade leva-nos a pensar que já não há nada de novo a dizer. Ou, pelo contrário, haverá que pensar de forma mais inovadora nas Marcas em termos de Internet e Redes Sociais? O intuito deste “post” é motivar as PME a pensar nas suas Marcas de um modo que lhes dê mais valor e futuros negócios.

Sabemos que, em marcas, já quase tudo foi inventado. As marcas mundiais de maior valor existem há mais de sessenta anos, têm o nome da empresa que as criou, resistem a gerações de publicitários que passaram por elas, resistem a crises económicas, políticas e sociais e os consumidores continuam a escolhê-las, associando-lhes valores como confiança e afecto. Também sabemos que nos dias de hoje praticamente tudo, incluindo política, eventos e até personalidades, é percepcionado e gerido como uma marca. As maiores empresas sabem que os principais e melhores agentes da empresa são as marcas: elas são únicas, amadas, odiadas e disputadas.

Há muitos anos que as empresas gerem as marcas, sabendo que elas preenchem não só as necessidades dos consumidores, mas também os seus desejos, o que se demonstra pela ansiedade de certos consumidores correrem às lojas, por assim dizer, nas épocas de saldos; até já existem medidas para avaliar a felicidade que as marcas proporcionam ao consumidor. Estranho? Pode parecer, mas em negócios há que estar actualizado: para além do tradicional “return on investment”, passou a existir, mesmo timidamente, o “return on hapiness”.

É necessário salientar este tema, uma vez que as PME exportadoras têm que pensar nos seus mercados externos, sobretudo os novos, os menos explorados e que apresentam possibilidades de crescimento nos segmentos de classes médias, podendo ser ou não mercados emergentes, mas sendo certamente externos e, principalmente, fora da Europa. Ora, essas PME têm que pensar na marca da empresa, que pode consubstanciar-se em mais de um produto. Aprender a construir marcas é o principal desafio de todos os negócios. Assim, ter pessoal especializado, conhecedor do tema é um imperativo de todo o empresário de PME, mas os próprios empresários devem conhecer o assunto de modo mais do que suficiente para avaliar as soluções que lhes forem propostas. Devem saber como avaliar o valor financeiro das marcas, o seu valor social e saber porque é que as marcas são importantes. Devem conhecer o “benchmarking” competitivo, ou seja, determinar as forças e fraquezas competitivas da marca, para obter a taxa de desconto específica da mesma, que reflecte o perfil de risco dos ganhos futuros previstos (chama-se indicador do “nível de força da marca”).

Em suma, para que uma marca crie de facto valor, deve ser mais do que apenas a imagem da empresa, ou um posicionamento do produto: a estratégia da marca deve ser a estratégia da empresa. Isto é, será mais do que marketing, mais do que comunicação, mais do que eficácia, mais do que posicionamento, em conclusão, a estratégia da marca é a estratégia do negócio, como se disse atrás, é a estratégia da empresa.Dado que estamos no final de 2016, é boa altura para planear o seu negócio. Muitos dos trabalhadores da sua empresa esperam pelo plano de marketing, mas certamente o senhor empresário de PME já pensou nesse plano e provavelmente já o preparou, sem descurar a utilização da Internet e das Redes Sociais. Provavelmente a sua empresa está na Web, por isso vou propor hoje que dedique algum tempo a analisar um tema: “Como Exportar e Vender Mais com o Website”. Trata-se de um “post” da consultora “Nível Horizontal” que aconselho, no sentido de vender mais em 2017.

 Não posso terminar este "post" sem divulgar um conselho muito útil da mesma consultora, do qual tive conhecimento há algum tempo: Ficar no Mercado Interno ou entrar em Mercados Externos?

Entre em 2017 com o Marketing Digital

Se já sabe o que significa a sigla SEO (em inglês search engine optimization), vai verificar que, enquanto o marketing de conteúdo é relativamente acessível, o SEO técnico está a tornar-se mais complexo, como conhecimento. É por isso que deve clicar para ver "Os principais desafios para optimizar o SEO em 2017. De facto, fala-se no renascimento do SEO técnico, dado que nos últimos anos, esta ferramenta mudou. Qualquer equipa de marketing consegue actualmente entrar no jogo do marketing de conteúdo, mas o SEO técnico é mais exigente. Esta circunstância tem uma má notícia: a maior parte dos negócios ainda não faz o SEO como deve ser. Por outro lado, a boa notícia é essa mesma, porque vendo o que está a falhar, que é a dificuldade de adaptação a um mundo cada vez mais complexo, como sejam os algoritmos dos motores de busca, entre outras coisas.

Nichos de Mercado Globais, as PMEs e o Marketing Digital

Existem autores que consideram que o marketing global é uma hipótese estratégica que dificilmente poderá ser seguido por PMEs. Isto porque a perspectiva de marketing global assenta na obtenção de economias de escala numa cultura de empresa fortemente internacional. Além disso, consideram que competir globalmente significa introduzir produtos, ao mesmo tempo, em vários mercados, por todo o mundo, e uma PME não possui recursos nem dimensão para o fazer. Acresce que as PMEs produzem geralmente produtos indiferenciados ou pouco diferenciados, pelo que esta hipótese estratégica reduz-se ainda mais. O marketing global estará então reservado às grandes empresas, segundo os autores do “Marketing Internacional” (Edições Sílabo, 2005). De acordo com os autores do referido livro, isto não significa que as PMEs, por não possuírem uma estratégia global, estejam condenadas a perder competitividade. Dão o exemplo da Alemanha, país de sucesso, com um tecido empresarial com muitas PMEs. Esse exemplo pode servir para que as PMEs portuguesas não percam o optimismo. Mas qual é o segredo da Alemanha? As suas PME encontram-se agrupadas em processos produtivos, funcionando como empresas satélite, fornecedoras dos grandes grupos que produzem bens de elevado valor acrescentado. Dão como exemplo desta situação os sectores automóvel, da electrónica e da electrotecnia. Assim, estas empresas, por si só, não produzem produtos globais, mas participam em conjunto com outras na sua concepção e fabrico.

No entanto, também relacionado com o marketing global, as PMEs podem especializar-se nos chamados nichos de mercado globais, que não são mais do que grupos restritos de pessoas que existem em quase todos os países como consumidores ou utilizadores de um determinado produto. Os autores do citado livro afirmam que, de uma forma geral, a “standardização” estará mais acessível às empresas de grande dimensão e com uma cultura mais voltada para o produto do que para a região. As PMEs deverão especializar-se em pequenos mercados, procurando adaptar os produtos às necessidades destes.

Passada uma década desde a análise no citado livro de Marketing Internacional, estamos na era digital, com ferramentas completamente inovadoras, podendo assim as PMEs exportadoras ter ao seu alcance muita informação, da qual vou hoje destacar um "Guia de Marketing Digital para a Internacionalização", da consultora Nível Horizontal (nho.pt).

Como Manter os Melhores Clientes

Uma aposta essencial da PME Exportadora é conseguir manter os clientes e, sobretudo, manter os melhores clientes. Se já começou a usar as ferramentas no marketing digital, deve consultar o post sobre Vender Mais Mantendo os Clientes Felizes. É claro que a expressão felizes, muito usada no marketing, é apenas aquilo que mais tradicionalmente se chama "nível de satisfação dos clientes", e que muitos de nós classificamos de 1 a 10 quando solicitados a fazê-lo em inquéritos telefónicos. As PMEs têm consciência que a concorrência é muita e que se torna necessário manter os clientes e sobretudo os melhores, porque são estes que melhor fazem o "passa-palavra", testemunhando a suas experiências.

Mas vale a pena saber que Portugal é um país razoavelmente exportador, e conhecer qual a sua posição entre os exportadores mundiais contribui para conhecer o comércio internacional.

Na outra face da mesma moeda, ou seja, no comércio internacional, estão os grandes importadores mundiais. Se clicou na última frase, ficou pelo menos a saber quais são os dez maiores países importadores. Mas os dez maiores não chega para conhecer os que lhe interessam. Fique a conhecer um pouco mais das importações mundiais de mercadorias.

Marketing Digital na Internacionalização - Conheça o Custo de Aquisição de Clientes

Saber qual o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é talvez mais importante no Marketing Internacional do que no Marketing Doméstico, porque os custos dos investimentos em publicidade são mais elevados na Internacionalização, do que quando a empresa está apenas no mercado interno. Por isso, deixo aqui em primeiro lugar a recomendação de Fernando Coimbra Lopes sobre o custo de aquisição de clientes, clicando aqui.

Muitos outros aspectos da utilização das novas tecnologias no Marketing para a Internacionalização do seu negócio são importantes, mas se não souber calcular o custo acima referido, pode estar a enganar-se e convém não o fazer durante muito tempo.

Um outro tema, essencial nos dias de hoje, é o chamado SEO (Search Engine Optimization), isto é, a optimização dos motores de busca. Nota-se que o SEO tem-se ficado muito pelos conteúdos e menos nos aspectos técnicos. Ora acontece que fala-se no renascimento do SEO técnico, dado que o SEO mudou muito nos últimos anos. Qualquer equipa de marketing consegue entrar no jogo do marketing de conteúdo, enquanto que o SEO técnico é cada vez mais complexo, do ponto de vista do conhecimento. Mais uma vez, recomenda-se a consulta ao tema "Principais Desafios para Optimizar o SEO em 2017", clicando aqui.

Exportar a médio e longo prazo - Conheça os "Três Segredos para a Internacionalização"

Para as PMEs exportadoras em estagnação só vejo uma saída: exportar para fora da zona euro. Para onde e como? Eis a questão essencial. Pensar numa resposta única não existe! O que existe é a vontade de o empresário prosseguir e fazer crescer a actividade e o negócio. É claro que deve manter os clientes habituais da UE. Tenha em vista sobretudo focar o pensamento e a acção em delinear a sua estratégia, olhando sem dúvida para a concorrência, mas criando ou mantendo (se já tem) o seu ponto de diferença. Seja no produto/marca, na distribuição, na comunicação, essa diferença tem de existir e marcar todo o negócio. A PME tem que aprender a descobrir as suas vantagens competitivas. Não pensar só em lucros a curto prazo (possivelmente tem poucos lucros neste momento), pensar na sua actividade a médio e, se tiver visão de futuro, a longo prazo. Não há respostas iguais, tem que arranjar uma resposta para o seu caso.

Ao delinear a estratégia, quando escolher o/s seu/s mercado/s, deve pensar nos mercados de destino como sendo muitos ao seu alcance, mas nem todos aconselháveis. Editei em 2010 um livro intitulado “Como Seleccionar Mercados Externos - Óptica da Diversificação de Mercados” (à venda na Book House), que aconselhava ter em consideração vários critérios de selecção, que vou passar a destacar, muito em resumo. Note-se que, na altura, pouco se falava dos Mercados Emergentes, mas já se insistia muito na diversificação de mercados.

(1) Olhar para o mundo, não apenas para o que está mais próximo, mas para o Mundo geográfico e experimentar associar os países (que são mercados potenciais) em áreas, verificando-se que essas áreas, como sabe, praticamente já existem e têm coisas em comum: (1.1) Países Emergentes BRICS - Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul; (1.2) “Tigres Asiáticos de 1ª geração” - Japão, este mercado está em estagnação; (1.3) “Tigres Asiáticos de 2ª geração” - Coreia do Sul, Hong Kong, Singapura e Taiwan; (1.4) “Tigres Asiáticos de 3ª geração” - Indonésia, Malásia e Tailândia; (1.5) Médio Oriente/Países do Golfo e próximos - Arábia Saudita, Barhain, Egipto, Emirados Árabes Unidos, Koweit, Oman, Qatar e Turquia, este pela proximidade ao M. Oriente; (1.6) Países do Magreb - Argélia, Líbia, Marrocos e Tunísia; (1.7) PALOP - Angola, Moçambique, Cabo Verde, etc.; (1.8) Países do Mercosul - Brasil (já incluído nos Emergentes), Argentina, Chile, Paraguai, Uruguai e Venezuela; (1.9) Países do NAFTA - EUA, Canadá e México. Encarado desta maneira, o Mundo dos mercados potenciais parece ficar mais “próximo”. É que, muitas destas áreas têm características em comum, como é fácil de verificar, embora não as vá detalhar neste “post”.

(2) No livro atrás referido, foram escolhidos vários critérios para classificação e selecção dos mercados potenciais, destacando-se os principais: População Total do país, População Urbana, PIB, PIB per capita, valor das importações do produto para o país a classificar, potencial da concorrência, direitos aduaneiros, impostos e taxas locais, outros entraves regulamentares, custos de transporte até ao país de destino, eficiência das estruturas de distribuição no país de destino, risco cambial e risco político, este com alguma importância, nalguns casos. Os critérios foram escolhidos por razões devidamente explicadas e a cada critério foi dada uma certa ponderação, uma vez que uns são bem mais relevantes do que outros.

3) Depois da atribuição dos critérios (e respectiva ponderação), os mercados potenciais foram classificados para cada uma das áreas atrás indicadas. Só a título de exemplo, pois a análise está desactualizada (os dados então utilizados são de 2009), passo a indicar o resultado da selecção, com os três primeiros países por ordem decrescente em cada região: (3.1) Países Emergentes BRICS - China, Rússia e Brasil (a África do Sul ainda não fazia parte dos Emergentes); (3.2) “Tigres Asiáticos de 2ª geração” - Coreia do Sul, Taiwan, e Hong Kong; (3.3) Médio Oriente/Países do Golfo e próximos - Turquia, Arábia Saudita e Egipto (o Qatar foi o 4º); (3.4) Países do Magreb - Argélia, Marrocos e Líbia; (3.5) PALOP - Angola (Moçambique não foi então incluído na análise); (3.6) Países do Mercosul - Brasil, Argentina e Chile; (3.7) Países do Nafta - EUA, Canadá e México (não esquecer que este "ranking" é de 2009).

De salientar que, neste momento de crise na Europa, as PMEs em Portugal estão no cerne das possibilidades de crescimento da economia e do emprego. A título de exemplo, refira-se que na Síntese informativa do IAPMEI de Setembro de 2016, as empresas que se encontram em processo de recuperação são sobretudo muito pequenas, nomeadamente, as micro empresas (48%), as pequenas empresas (36%), as médias (14%) e as grandes (apenas 2%). Descrever métodos actuais e com êxito potencial no futuro da internacionalização das PMEs, nomeadamente o marketing proveniente da era da Internet, é um tema habitual nestes “posts”. Os empresários devem conhecer não apenas o tema "Star-ups", muito tratado por estes dias, mas todas as outras formas de tornar uma PME numa futura grande empresa. Assim, conheça os Três Segredos para a Internacionalização do seu Negócio. 

Quer fazer parte da Era Digital nos negócios?

Sabemos que muitas coisas (entre elas os negócios) têm um princípio, um meio e um fim, mas frequentemente esquecemos isto, ou porque gostamos mais do meio (é mais fácil de fazer o dia a dia) e não gostamos das obstáculos do princípio e ainda menos do fim, porque este deve ser ultrapassado, e consistir numa mudança de paradigma. Ora o que está a acontecer no Marketing é que já chegámos ao fim do Marketing Tradicional ou Convencional, tal como existia até há pouco tempo, e muitos ainda não quiseram compreender. A mudança não foi repentina, foi bastante gradual, mesmo assim, a mudança maior está ainda a acontecer, sendo importante que as PME portuguesas compreendam essa mudança, antes que sejam ultrapassadas pelas PME de outros países europeus, sobretudo pelos mais directos concorrentes em cada sector. Note-se que muitos académicos do Marketing consideram que não se trata de fim ou "morte" do Marketing Tradicional (que os mais radicais já afirmaram, penso que apressadamente) mas salientam que o Marketing é uma disciplina que pode evoluir. Assim, à medida que o tempo passa e que muda o contexto vão surgindo novas ferramentas. Esta visão é mais realista.

Por exemplo, há muitos anos que se pratica a gestão de relacionamento com o cliente (a sigla inglesa é CRM), sendo utilizada pelas empresas que têm um marketing moderno, mas existem ainda muitas (sobretudo PME) que quase desconhecem em que consiste o CRM (Content Management System). Muitos conceitos actuais do Marketing Digital também são pouco conhecidos pelas PME, ou porque os empresários não o incluíram na sua formação de gestão, ou porque a sua mentalidade não está ainda preparada para mudar. Provavelmente será preciso verem com os próprios olhos as vendas a diminuir ao longo de vários anos e as estatísticas começarem a revelar que as empresas que estão a vender mais são as que utilizam o Inbound Marketing, o SMarketing, o CRM, os Websites e a Optimização de Websites (para isto a sigla inglesa é SEO), para além do uso de conteúdos para entrar em novos mercados de exportação.

É aqui que entra a chamada de atenção para a importância dos primeiros pioneiros do marketing internacional, nos anos cinquenta e sessenta do século XX, muitos dos quais ficaram conhecidos como "Dinossauros do Marketing". Esses, alguns já não estarão entre nós, certamente evoluiriam com o novo contexto global. As coisas mudam e vale a pena lembrar o que mudou, embora seja já bem sabido: computação; novas tecnologias da informação e comunicação; Internet; Redes Sociais, entre outras mudanças. Ora acontece que também está neste momento a assistir-se a grande pioneirismo na área do Marketing: são os Pioneiros do Marketing Digital. Conheça como pode exportar e vender mais com o seu Website.

Ora acontece que a experiência recente vai demonstrando que o Marketing de Conteúdo é relativamente acessível, mas o SEO técnico é cada vez mais complexo, no que refere ao conhecimento. O SEO (search engine optimization) como optimização dos motores de busca centrou-se no conteúdo e menos nos aspectos técnicos. O que nos espera em 2017 pode ser muito interessante, mesmo que seja difícil. Fala-se no renascimento do SEO técnico, dado que nos últimos quatro anos o SEO mudou bastante. Qualquer equipa de marketing consegue entrar no jogo do Marketing de Conteúdo, enquanto que o SEO técnico é cada vez mais complexo e exigente do ponto de vista do conhecimento. O ano de 2017 tem desafios importantes que são a má notícia de se considerar que a maioria dos negócios ainda não percebeu o SEO. A boa notícia é essa mesmo. Como o que está a falhar é a adaptação a um mundo tecnológico cada vez mais complexo, como sejam os algoritmos dos motores de busca, entre outras coisas. Mas não se trata de um simples algoritmo a gerar resultados. Existem aspectos como a semântica do chamado "código fonte" e muitos outros temas, citando-se autores que dizem: "O SEO deve ser invisível e não cosmético".

PMEs e Micro Empresas - Perder o hábito de fazer sempre o mesmo

Existem empresas, sobretudo pequenas e muito pequenas, em que os empresários ficam satisfeitos quando o negócio começa a correr bem; frequentemente deixam de pensar a longo prazo. Não tendo departamento específico que pense na estratégia, a PME muito pequena acaba por nunca ter tempo para pensar a longo prazo, ou até, por vezes, a médio prazo. As questões do dia a dia ocupam todo o tempo e com as dificuldades para remover os obstáculos imediatos para que as vendas continuem a correr bem, não têm tempo para mais nada. Assim, repetem diariamente as tarefas relacionadas com o tratamento das encomendas, as vendas, a actividade promocional, mais ou menos a repetir o que pensaram no início do negócio, com as adaptações necessárias para ir enfrentando a concorrência. Pensam muito em termos dos concorrentes, o que é de facto muito importante, mas não chega.

E não chega porquê? Porque certos concorrentes (PME de excelência) estão a pensar mais à frente e, claro, as grandes empresas têm departamentos de marketing e estratégia, enquanto os empresários das PME muito pequenas, com pouca gente, acabam por ir sempre atrás da concorrência, sem criatividade própria ou inovação. É claro que não é o caso das start ups. Por vezes, as referidas pequenas e micro empresas limitam-se a satisfazer as encomendas dos distribuidores que, praticamente acabam por “mandar” neles. O hábito de fazer sempre mais ou menos o mesmo instala-se e, de repente, as suas vendas começam a abrandar, primeiro ligeiramente, depois mais intensamente e, quando chegam ao final do período do acerto de contas, reparam que estão ultrapassados no produto, na promoção, e a estratégia inicial não se cumpriu nem foi ajustada. Isto é inaceitável nos dias de hoje, mas ainda existe. Esse hábito tem que ser ultrapassado. Há muitas maneiras de o fazer, mas a principal tem a ver com a mentalidade do empresário de PME e com a necessidade de este admitir que o mercado há muito tempo que está diferente e que continua a mudar.

Então quais são os principais condutores da mudança? Eis um conjunto deles apresentado no livro “Marketing Gennius”: (1) Aumento do poder da computação, interactividade e redes virtuais; (2) Redução da distância e tempo e maior velocidade de mudança; (3) Irrelevância de geografia, fronteiras e hierarquias; (4) Maior transparência das empresas; (5) Imitação rápida de novos produtos e ciclos de vida mais curtos; (6) Globalização de culturas, em conjunto com os efeitos das diferenças religiosas.

O que acontece é que o ambiente de mudança é acompanhado de novas práticas, questões e regulamentações, apresentando novos desafios para as empresas e para o marketing. Há que estar actualizado e não pensar e fazer sempre da mesma maneira. Assim, para as PME portuguesas o problema da crise não me parece o mais grave, o mais grave, sim, é que muitas PME de dimensão mais reduzida não estão devidamente actualizadas nas suas práticas.

Para se actualizar pode consultar a “Nível Horizontal”, sobretudo os seus principais “posts” sobre Websites das empresas, processo para fazer negócios online, como exportar e vender mais com o Website, o que é o Inbound Marketing e o que deve saber antes de investir no Inbound Marketing, tácticas para exportar quando as Feiras não são opção, o Marketing na Era Google, a importância das Redes Sociais para as empresas, etc.

As Feiras Internacionais são caras? São necessárias?

Nem sempre uma empresa, sobretudo se for PME, necessita de estar em Feiras Internacionais. Veja porquê, clicando aqui. Presentemente, com a Internet e o Inbound Marketing Digital, existem outras alternativas menos dispendiosas e que acabam por resultar, embora de um modo diferente. Através daquele link pode aprender como fazer uma prospeção de mercado moderna através do CRM (sigla inglesa para Gestão de Relacionamento com o Cliente). Também há uma maneira de planear as feiras de modo eficaz e gastando muito menos. Clique em Plano de Feiras.

Se pensar ir mesmo a uma feira, admitindo que o investimento é relativamente elevado, deve pensar em ter ao seu alcance uma forma de calcular o retorno do investimento que fez na feira. Se clicar na frase anterior, vai poder ler um tema útil sobre o ROI (return on investment) das feiras, que inclui a exposição de um caso real.

O que a PME pretende com as feiras é aumentar as vendas e os lucros. Também neste caso poderá ter para analisar o link três segredos para multiplicar os resultados das feiras.

É também muito interessante comparar a experiência da presença numa feira e ver neste link a forma como pode fazer feiras utilizando o Inbound Marketing e o Marketing Digital incluindo a análise da questão dos custos.

Rentrée dos Negócios no Outono-Inverno

Senhor empresário de PME, o futuro dos negócios está nas suas mãos e, naturalmente, no seu espírito ao tomar decisões. O contexto mundial e tecnológico vai levá-lo a grande distância em relação ao marketing que tem feito até agora. Não só parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter abertura para aceitar e experimentar os novos paradigmas. Se clicou em "como fazer", viu que a Internacionalização pode ser diferente do que era no século XX.

Não vou dizer, como já ouvi a uma publicitária norte-americana, que a publicidade tradicional morreu. Isto considero exagerado, porque vemos muita publicidade tradicional nas TV's e na Imprensa. Penso que se tratou (da parte da publicitária) de uma imagem excessiva para dizer aquilo que poucos se atrevem a dizer, isto é, se no seu negócio continuar a fazer tudo como dantes, então ele está em risco, com crise ou sem crise.

Como construir a Máquina de Marketing e Vendas do futuro? É um tema essencial e também o tema "SMarketing no mercado global". O que é ser uma empresa SMarketing? Tem de integrar os departamentos de Marketing e Vendas de forma a que sejam como um só. O gestor tem de ser também um empresário SMarketing, isso mesmo, nem Sales nem Marketing, mas SMarketing. Os outros temas que deve conhecer são: estratégia digital na exportação; onde e como ultrapassar a concorrência; o papel das redes sociais; tecnologias para criar a empresa SMarketing.

Mas existem outros aspectos que o senhor empresário tem de analisar e estudar, se o seu negócio tem como "target" o mercado internacional e se quer chegar a clientes em vários países, ou mesmo se está apenas a pensar na expansão internacional para o futuro da sua empresa, ao invés de pensar somente no mercado português. Um aspecto essencial é saber como optimizar o seu Website. Ora este tipo de informação é muitas vezes disperso, errático e difícil de encontrar. Assim, aconselho a consultar o post 6 Dicas sobre SEO para Websites do Mercado Internacional e Exportação da consultora Nível Horizontal. Em que consiste o SEO? Em inglês "Search Engine Optimization", ou seja, "Optimização para Motores de Busca", ou "Optimização de Sites". Se não for a tempo para exportar neste Natal pela Internet, prepare-se desde já para os próximos anos.

Finalmente, aconselha-se a presença a 23 do próximo mês de Novembro no evento Portugal Exportador 2016 que pode consultar com detalhe na PME Magazine. O evento realiza-se no Centro de Congressos em Lisboa, organizado pela Fundação AIP.

Procurar Entender e Chegar aos Clientes

Ao escrever sobre marketing para PMEs exportadoras numa época de grandes transformações é sempre bom recordar o essencial. O nosso quotidiano é composto por alegria, tristeza, medo… Estes e outros sentimentos e emoções, vividos no dia-a-dia, sustentam as maiores criações do espírito humano. Isto é salientado nos três principais livros do neurocientista António Damásio. Que as pessoas precisam de ter afectos é uma verdade para a qual não seria necessária a leitura dos referidos livros. Mas que os sentimentos e as emoções sustentam as maiores criações do espírito humano foi Damásio que bem explicou nas suas obras. Aliás, sobre um dos seus livros, o New York Times escreveu: “Damásio está na vanguarda daquilo a que os neurocientistas chamam a revolução do afecto”.

Há muitos anos (antes mesmo da era Google) que os consumidores, para certas categorias de produtos, fazem pesquisa atenta e consultam vários fabricantes, ficando a conhecer as características dos produtos tão bem ou melhor do que um vulgar vendedor. Não se torna necessário indicar as categorias de produtos onde isto acontece, porque cada um de nós, como compradores, sabe quais são (e são cada vez mais as categorias onde se faz pesquisa). Também há já muitos anos que a necessidade de demonstração ou afirmação de estatuto (muito ligada até certo ponto ao novo-riquismo e terceiro-mundismo) continua a existir mas tornou-se menos importante do que o desejo de usufruir de bem-estar e felicidade. Até já foi inventada uma medida para isto (ROH - return on hapiness). Contudo, acontece que a importância da qualidade dos produtos e da relação preço/qualidade mantém-se com o mesmo ou maior significado que tinha no passado. Do mesmo modo, mantém-se o significado do efeito da imagem de marca e constata-se a comercialização de cada vez mais marcas, com as muito grandes sempre a querer dominar. De facto, a partir de um nome com muita notoriedade criam-se (ou lançam-se no mercado) produtos, acessórios, etc. etc., como é sabido.

Ora este texto introdutório destina-se a salientar a importância de entender os consumidores e clientes, quer no que respeita ao que se chama a “revolução do afecto” (acima referida), quer no que se refere ao desejo de usufruir de bem-estar. Porém, a seguir a entender os clientes há que chegar a eles das várias formas possíveis. A consultora “Nível Horizontal”, através de Fernando Coimbra Lopes, escreveu ontem sobre "Como Exportar Software com Inbound Marketing - 3 Casos Reais " Aproveito para chamar a atenção que no próximo mês de Novembro (8 a 11) realiza-se em Boston mais um Evento Inbound 2016. Recordemos hoje o orador Seth Godin, que já fez aberturas desse evento, tendo afirmado há três anos: “You don’t have a job, you have a platform to make art”, frase que marcou então uma Nova Era do Marketing.

PMEs - Ambição para Crescer

Uma empresa, seja PME ou de grande dimensão, precisa de ter ambição para sobreviver e mudar o que deve mudar em tempos de turbulência. Adaptar-se à mudança não chega, porque é essa disposição que já existe quando se quer apenas mudar. Quando a turbulência é maior, como sucede actualmente, é necessário ter ambição. O que acontece é que a ambição não deve

ter uma carga negativa, como vulgarmente se diz de alguém excessivamente ambicioso. Isto porque não há sucesso sem ter havido uma verdadeira ambição. Há algum tempo, na Revista do semanário Expresso, li um artigo do professor e físico Carlos Fiolhais que colocou no título “O Destino é uma Ambição”. No artigo, o professor chamava a atenção que, "os nossos séculos XIX e XX não foram grande coisa, mas fomos muito importantes no século XVI e não há nenhuma razão genética para não voltarmos a ser determinantes no futuro”. Faz considerações sobre a falta de organização dos portugueses (e tem razão - tem-se falado muito neste aspecto) e refere que todos nós “precisamos também de estar de acordo sobre a forma de arrumar o que está desarrumado”. Faz ainda comparações justas com os norte-americanos e alemães, mas destaca um aspecto positivo e importante que é a nossa capacidade de adaptação. Continua, afirmando que “Os portugueses deixam-se influenciar pelo ambiente onde estão. Lá fora, funcionam muito bem”. Quase no fim do artigo, acaba por salientar que “no século XVI estivemos no sítio certo na hora certa e tínhamos uma vontade decorrente da curiosidade”. O que o professor Fiolhais escreve não é de todo saudosismo, antes pelo contrário, é muito motivador e a comunicação social portuguesa tem um papel importante na motivação dos portugueses em geral.

Note-se que os grandes empresários estão sempre motivados por aquilo que mais os incentiva e que consiste na ambição de fazer negócios rentáveis, a coisa mais humana e natural deste mundo. Mas, e as PME? Saberão elas que fazer negócios rentáveis vai exigir muito mais do que conseguir acesso aos programas de financiamento? Saberão que será necessário ter a grande ambição de enfrentar tempos de mudança, por vezes de grande turbulência? Saberão que será necessário pensar a curto, médio e longo prazo, tudo ao mesmo tempo? Saberão que será necessário fazer um grande esforço de organização, superior aquele que fariam em tempos de estabilidade económica? Saberão que será necessário inventar (inovar, criar), partindo por vezes da estaca zero?

Refere ainda o autor do artigo que “o destino tem de ser uma ambição, não uma fatalidade”. De facto, a fatalidade é perfeitamente dispensável no mundo dos negócios, que têm de enfrentar tempos de turbulência. E, na época actual, os negócios poderão ser muito variados e incluem, como diz Filhoais, sobretudo a ciência. Mas incluem também os serviços e os produtos tradicionais (artesanais e industriais) e ainda os produtos e serviços de elevada tecnologia. Para terminar, destaco mais umas linhas do artigo de Fiolhais: "Os chineses (no século XVI) tinham barcos melhores e uma tecnologia mais avançada, mas não tiveram o ímpeto de passar o cabo de África. Nós, portugueses, fizemo-lo e, ao fazê-lo, levámos a ciência ao Oriente. Fomos nós que lavámos o relógio mecânico e o telescópio para a China e para o Japão. Hoje, os tempos são escuros e, para vivermos bem, temos de acender a luz. A ciência é essa luz". Vale a pena meditar na última frase do artigo do professor e físico Carlos Fiolhais.

Finalmente, sendo a ciência uma constante dos nossos tempos, devem as PMEs usar as novas tecnologias na sua actividade exportadora. Nesse sentido, junta-se um interessante e importante link denominado "Guia de Marketing Digital para Internacionalização".  

Estratégia Avançada de Marketing para PMEs

Crescer é o objectivo de qualquer negócio e as PMEs têm de ter ao seu alcance como fazê-lo, utilizando o Marketing Digital.

Ao clicar na frase: Internacionalização é a Chave poderá conhecer a história interessante de duas empresas que sentiam muita pressão para fazer as coisas de modo tradicional, em vez de utilizar a Internet, mas gradualmente e talvez de uma assentada, acabaram por saber que se podem medir os custos de aquisição de clientes (CAC) através dos vários canais de marketing.

Todos sabemos que no século XXI, a Internet veio mudar muita coisa: uma delas foi a possibilidade de as empresas exportadoras mostrarem os seus produtos (e marcas) na Web e mesmo vender online. O primeiro passo é ter na Web um site da marca bem desenhado, apelativo, digamos com uma mensagem e design bem atraentes. Dessa exposição surgem naturalmente diferentes oportunidades de negócio e há que aproveitá-las, uma vez que são bem menos dispendiosas do que as anteriores. Mas isto (o tal primeiro passo) não basta, é necessário prosseguir nos novos conhecimentos que se têm feito no domínio do marketing. Por isso saiba o que é o Inbound Marketing e comece a utilizá-lo na sua PME exportadora. Contacte sobre este tema a Nível Horizontal.

Por exemplo, as Feiras Internacionais poderão deixar de ser tão dispendiosas se conhecer um Plano de Feiras diferente do tradicional clicando na frase: Segredo para o Plano de Feiras de Negócios Perfeito.

PMEs - Como continuar o negócio? Internacionalizar?

Este "post" destina-se às PMEs não exportadoras que olham para um mercado interno muito fraco, não só neste momento, mas também nas perspectivas futuras. Entrar nos mercados externos é uma solução para o problema que as PMEs enfrentam pela fraqueza do consumo interno. Acontece que muitas PMEs não exportadoras já pensaram nessa solução, mas para isso é preciso tempo para delinear um plano, tempo que frequentemente não têm, com tantos problemas financeiros urgentes e de curto prazo para resolver. Eis meia dúzia de sugestões para continuar:

(1) Primeiro é necessário admitir que a melhor solução de sobrevivência da empresa a médio e longo prazo é exportar ou internacionalizar, de algum modo eficaz.

(2) Não pensar prioritariamente nos mercados próximos (Europa), tentação habitual, mas sim diversificar, saindo dos mercados tradicionais e enveredando pelos emergentes e outros novos mercados. Para cada sector de produção existem mercados não tradicionais que estão a crescer e, atenção, não é só a China e o Brasil que têm oportunidades; aliás, o Brasil já ultrapassou os melhores anos, e presentemente atravessa problemas diversos.

(3) Conheça e utilize o Marketing Digital, através de Duas Ferramentas Grátis para Exportar

(4) Use a informação com critério. Saiba que o excesso de informação pode prejudicar. Eis alguns mercados que nos últimos anos haviam revelado crescimentos do consumo privado, segundo uma análise efectuada no princípio desta década (ainda não se previa o Brexit na UE). Na Europa Central e Oriental esses países eram: Polónia; Eslováquia; República Checa. Nos Países Emergentes: China; Índia; a grande distância vinham a Rússia e o Brasil. Nos antigos "tigres asiáticos": Taiwan e, a grande distância, Coreia do Sul e Hong Kong. Nos Países do Golfo e Médio Oriente: Egipto; Koweit; Qatar; Oman; Arábia Saudita. Nos Países do Magreb: Líbia; Argélia; Marrocos. Nos Países do Mercosul: Brasil (já mencionado como emergente); Chile; a certa distância vinham Uruguai e Argentina. Nos Países do Nafta: México; Canadá ; EUA, em que nos primeiros anos considerados na análise, o consumo privado não cresceu ou cresceu pouco (foi a seguir à crise de 2008) mas depois voltou a crescer. Claramente que, neste momento, para alguns países regressou a crise, desta vez com aspectos diferentes, que a seguir se indicam, como sejam, para além da crise em certos países da zona euro (em que as dívidas soberanas eram e são maiores), também alguns países emergentes que estavam em expansão entraram em situação de fraco consumo privado, ou mesmo negativo, como o Brasil e a Rússia (negativo em 2015 em ambos os países), embora no caso da China isto não se tenha verificado, pois quer o crescimento do PIB, quer o consumo privado estavam em crescimento na ordem dos 7% em 2015 (informação de finais de 2015) e previa-se apenas um abrandamento para 6% em 2016 e 2017. Mas esta previsão foi antes da onda de choque na bolsa de Xangai (segunda-feira negra em 24 de Agosto de 2015).

(5) Se está a pensar em exportar (para compensar a crise interna portuguesa), faça em primeiro lugar uma experiência na Internet, construindo um bom Website e utilizando o Inboud Marketing, o CRM (gestão de relacionamento com clientes), o Social CRM, o SMarketing (dar prioridade à integração do Marketing e Vendas), usar o SEO (sigla inglesa que significa Optimização de Sites), e considerar gradualmente a introdução de publicidade do seu negócio nas redes sociais. O Facebook é considerada a rede com mais reputação e popularidade (91,3%). A grande distância seguem-se o Hi5 (3,9%) e o Twitter (2%). Para o ajudar nestas áreas poderá consultar a Nível Horizontal.

(6) Os temas mais interessantes para consultar, logo que possível, são os seguintes: O Marketing na Era Google - Muito Mais que WebMarketing? ; Cinco Coisas a Ter em Conta Antes de Investir em Inbound Marketing ; Como Exportar e Vender Mais com o Website ; Como Gerar Negócios Online: Como Abordar o Conteúdo para Entrar em Novos Mercados de Exportação. 

PMEs Exportadoras - A China é um Grande Importador (não apenas Investidor)

A China exporta para quase todo o mundo, mas é também um grande mercado importador. Entre Portugal e a China, este país fica a ganhar, pois os importadores portugueses compram mais à China do que os exportadores lhes vendem. No entanto, as empresas exportadoras estão a começar a ver a China como potencial comprador, muito embora em valor absoluto e relativo seja ainda pouco relevante. Há cinco anos, o valor das exportações portuguesas para a China era quase 397 milhões de euros e em 2015 foi 839 milhões de euros. A diferença é significativa; refira-se ainda que, em relação ao total das exportações portuguesas, o destino China representava 0,9% em 2011 e em 2015 esteve próximo de 1,7%. Parece quase nada, mas a posição da China como país cliente subiu de mais da 20ª posição há cerca de dez anos, para o 14º lugar em 2011 e em 2015 chegara ao 10º lugar. Primeira e segunda lições: na economia global não existem mercados impossíveis.

As empresas chinesas de maior dimensão já investem em máquinas de origem europeia ou norte-americana se estas trouxerem manifestas vantagens em qualidade de produção (fiabilidade, qualidade do produto final, durabilidade, etc.). Encontram-se, por exemplo, no sector farmacêutico, empresas que utilizam quase exclusivamente equipamento alemão ou italiano nas suas linhas de produção. Acresce que o crescimento da economia chinesa e a evolução das suas empresas implica que o mercado para equipamento industrial tenha uma tendência crescente, o que é um factor a aproveitar. Entre as indústrias portuguesas que poderão encontrar mercados nesta área são as de moldes, peças para máquinas, máquinas e aparelhos e cortiça.

Por outro lado, o aspecto da imagem dos produtos europeus ou norte-americanos começa a assumir na China um certo peso, dado que na sociedade chinesa o estatuto tem uma enorme importância. Os consumidores chineses com algum poder de compra procuram as marcas ocidentais conhecidas. Exemplos de sectores que se encontram neste caso são o vestuário, o calçado, a joalharia, os automóveis e os bens de luxo em geral. Na construção, a utilização de materiais de origem europeia tem peso no preço dos imóveis. Indicam-se algumas indústrias portuguesas que podem encontrar mercado nesta área: têxteis, calçado, vinho, mobiliário e artigos para o lar e ainda materiais de construção. Em relação ao consumidor particular, a classe média emergente e o crescimento do poder de compra têm impulsionado o retalho, com grandes empresas norte-americanas e europeias a abrirem centenas de lojas, cada vez mais procuradas pelo consumidor chinês. Há meia dúzia de anos atrás esperava-se que a China se apresentasse como grande concorrente internacional do Japão no segmento de marcas de luxo e de outro tipo de bens. Em 2015 a China era já o 1º exportador mundial, com 13,8% do total, e o 2º importador, com 10,0%. Existiam nessa altura (também há cinco ou seis anos) certas previsões no sentido de a breve prazo o número de chineses potenciais consumidores de marcas de luxo deveria atingir 250 milhões. Concluindo, deve indicar-se que há cerca de meia dúzia de anos (2009) as 100 principais marcas de luxo do mundo tinham já aberto 1340 lojas na China em 44 cidades.

Acrescenta-se que os principais países clientes da China são, por ordem, os EUA (com 18%), seguindo-se Hong Kong, Japão, Coreia do Sul e Alemanha. Quanto aos principais fornecedores da China, eles são a Coreia do Sul (10%), EUA, Taiwan, Japão e Alemanha.

Finalmente, para situar a posição das empresas portuguesas face ao mercado chinês, refere-se que o número de empresas portuguesas a operar com a China em 2011 era de 911 e em 2015 havia aumentado para 1.356, de acordo com o Instituto Nacional de Estatística. No primeiro parágrafo indicou-se que a posição da China como cliente de Portugal foi a 10ª em 2015. Para podermos comparar, refira-se que o lugar de Portugal como fornecedor (exportador) da China é naturalmente pouco significativo para um mercado tão vasto: melhorou a posição do 73º lugar em 2011 (com 0,07%) para o 66º lugar em 2015 (com 0,09%).

Refira-se ainda, para terminar, que o comércio digital (clicar Inbound Marketing, Smarketing, etc.) terá provavelmente um lugar importante neste cenário. Quem produz marcas de prestígio em Portugal pode e deve experimentar o destino China. Senhor empresário de PME, clique na frase seguinte: não se sinta atrasado para a sua Internacionalização!

O Marketing Digital e a PME na próxima época de vendas

A frase "Samll is Beautiful", foi publicada pela primeira vez em 1973 pelo economista inglês Schumacher (mas originária do seu professor Leopold Khor), no livro com o mesmo nome. O livro teve grande audiência durante a crise energética desse mesmo ano e na emergência da tão falada, comentada e vivida globalização. O livro ficou ainda mais conhecido devido às críticas de economistas do Ocidente e foi então considerado pelo suplemento literário do Times, um dos 100 livros mais influentes do pós-II Guerra Mundial. Acabou por receber em 1976 o Prémio Europeu de Ensaios Charles Veillon. A frase opõe-se à outra também muito usada nessa altura "bigger is better". Tudo isto muito provavelmente quase todos sabem. Porquê falar nisto agora? É que, por vezes, muitos esquecem que num Portugal em crise, numa Europa também em crise e num Mundo em movimentação do Ocidente para o Oriente, do Sul para o Norte (e vice-versa), os pequenos e médios negócios não podem parar, porque eles suportam a maioria do rendimento das pessoas: por exemplo, as PME constituem cerca de 99% do tecido empresarial português não financeiro e são responsáveis por mais de 70% do emprego em Portugal. Todos os dias fecham pequenos negócios (pequeno comércio, PME de várias indústrias, por vezes a montante ou jusante de grandes empresas que se encontram em reestruturação e "downsizing"). Naturalmente que todos estes problemas estão intimamente ligados a problemas financeiros das próprias empresas e do comportamento da banca portuguesa, bem como dos mercados financeiros em geral, e ainda, o que é mais importante, da situação de dívida soberana que se instalou em Portugal ao longo dos anos (e noutros países do euro), mas que aparentemente só começou a assustar toda a gente depois de 2008.

Está a acontecer que muitas pessoas desempregadas ou com empregos precários estão a tomar a decisão de mudar de ramo de actividade, obtendo formação noutras áreas (situação que o Estado favorece através dos seus programas de formação) e também, como é sabido, muita gente procura emigrar. Com os pequenos e médios negócios ou PME acontece o mesmo, pois deveriam em primeiro lugar, tal como as pessoas, pensar em mudança. Procurar entrar na actividade exportadora ou diversificar para novos mercados se já estão a exportar é uma alternativa já bem conhecida, mas as PME por vezes hesitam ou levam demasiado tempo a executar, perdendo oportunidades para quem é mais rápido. O que é essencial é a necessidade de as PME analisarem bem a sua área de negócio e ver se é uma área adequada ao tempo actual e com futuro, ou analisar se o seu negócio, na área em que está, deveria eventualmente mudar totalmente de estratégia, desde o produto/marca, distribuição e promoção. Acresce que, com a Internet e as Redes Sociais a entrarem (e já entraram) no marketing, as PME deveriam analisar as possibilidades dos novos instrumentos que se encontram à sua disposição, a custos muito menores em relação ao marketing tradicional ou convencional. A este respeito (e agora vem a parte prática), sugiro que consultem o post Exportar: Construir a Máquina de Marketing e Vendas do Futuro da consultora Nível Horizontal, que está especializada nas áreas de Inbound Marketing,  CRM e SMarketing.

Por último, deixo-vos com uma palestra de Fernando Coimbra Lopes (clique no nome) interessante e fundamental para iniciar o Marketing Digital neste Natal. Do mesmo modo, se clicar naquela frase ficará com muitas sugestões para o seu plano de atividades. 

Rentrée dos Negócios da PME - Use o Website no próximo Natal

Senhor empresário de PME, o futuro dos negócios está nas suas mãos. O contexto mundial e tecnológico vai levá-lo a grande distância em relação ao marketing que está a fazer agora. Não só parte do seu marketing tem de basear-se na Internet, incluindo as redes sociais, de modo adequado, mas também tem de saber "como fazer" e principalmente ter mentalidade aberta para aceitar e experimentar novos paradigmas. Se clicou em "como fazer", viu que a Internacionalização é diferente do que era no século XX.

Não vou dizer, como já ouvi uma publicitária norte-americana, que a publicidade tradicional está morta e quem ainda a utiliza está a trabalhar sobre um cadáver. Esta frase foi exagerada, porque existe muita publicidade tradicional nas TV's. Penso que se tratou (da parte da publicitária) de uma imagem excessiva para dizer aquilo que poucos se atrevem a dizer, isto é, se no seu negócio continuar a fazer tudo como dantes, então o seu negócio morrerá, com crise ou sem crise.

 Como construir a Máquina de Marketing e Vendas do futuro? É um tema essencial e também o tema "SMarketing no mercado global". O que é ser uma empresa SMarketing? Tem de integrar os departamentos de Marketing e Vendas de forma a que sejam como um só. O gestor tem de ser também um empresário SMarketing, isso mesmo, nem Sales nem Marketing, mas SMarketing. Os outros temas que deve conhecer são: estratégia digital na exportação; onde ultrapassar a concorrência; o papel das redes sociais; tecnologias para criar a empresa SMarketing.

Mas existem mais aspectos que o senhor empresário tem de analisar e estudar, se o seu negócio tem como "target" o mercado internacional e quer chegar a clientes em vários países, ou mesmo se está apenas a pensar na expansão internacional para o futuro da sua empresa, ao invés de pensar somente no mercado português. Um aspecto essencial é saber como optimizar o seu Website. Ora este tipo de informação é muitas vezes disperso, errático e difícil de encontrar. Assim, aconselho a consultar o post 6 Dicas sobre SEO para Websites do Mercado Internacional e Exportação da consultora Nível Horizontal. Para não ficar na dúvida, explico em que consiste o SEO: em inglês "Search Engine Optimization", ou seja, "Optimização para Motores de Busca", ou "Optimização de Sites". Se não for a tempo para exportar neste Natal pela Internet, prepare-se desde já para os próximos anos.

PME - Ter Agenda própria em vez de ir atrás de Agendas de outros

O título do “post” parece um lugar comum, no entanto, é um problema real que o excesso de informação contraria os objectivos de muitos empresários de PME. Por vezes sem departamento de estudos para analisar os problemas e encontrar soluções, o empresário tem de fazer tudo, não apenas ser “dois em um” (slogan do século passado), mas “tudo num só”. As coisas tornam-se mais sérias quando as PME querem elas próprias vender algo que sabem que as pessoas realmente querem e conseguir delas respeito e confiança para as suas empresas e produtos. Sendo o marketing essencialmente informação, é óbvio que actualmente os consumidores já não são apenas informados pelo “outbound marketing” (marketing tradicional, TVs, etc.), mas também fazem pesquisa na Internert, antes de passar ao acto de compra (em muitas categorias de produtos). As empresas devem assim usar o “inbound marketing”, ou seja “ajudar o seu negócio a ser encontrado” por pessoas que já sabem alguma coisa dos seus produtos, ou sectores.

Este raciocínio, funcionando para os consumidores, ou seja, “admitir que há excesso de informação e escassez de atenção”, pode funcionar também a nível da recepção de informação pelos empresários de PME. Por vezes, estes podem cair no erro de não ter agenda própria bem definida, passando muito tempo a aceitar sugestões de instituições financeiras, ou estatais, ou associativas ou mesmo outras, sem as filtrar. Da parte de instituições financeiras, é óbvio que elas promovem os seus produtos financeiros para os seus próprios fins e, claro, pensando em apoiar financeiramente os seus clientes PME, mas da parte de outras instituições é menos óbvio, pelo que o seu interesse pode ser também corporativo e não meramente para apoio dos empresários de PME. Importa, assim, filtrar, tanto quanto possível, o que é útil à estratégia e à agenda da PME. Por exemplo, tradicionalmente as missões comerciais e feiras nos mercados externos são sugeridas como opção de relevo para as PME. Por vezes, estas acabam por não aderir, por razões de análise custo-benefício e não debatem adequadamente outras opções. Aqui, vale a pena considerar na sua agenda própria outras opções mais modernas. É bom que o empresário de PME admita que “não está tudo inventado”. O pensamento “para quê fazer de novo se algo já foi inventado?” tem a sua utilidade, mas pode não corresponder à realidade. Existem tácticas para exportar quando as feiras não são opção. A Internet e o “inbound marketing”, conforme verá ao clicar a seguir, podem proporcionar a possibilidade de estar presente “naquela sua feira” 24 horas por dia, 365 dias por ano. É essencial a abertura de espírito para pensar diferente.

PME - Expansão a Médio e Longo Prazo

Para as PME exportadoras em estagnação só vejo uma saída: exportar para fora da zona euro. Para onde e como? Eis a questão essencial. Pensar numa resposta única não existe! O que existe é apenas a exigência de o empresário continuar a pensar em manter a actividade e o negócio. Apoios do Estado? Aproveite os que existem, sem perder muito tempo, e tenha em vista sobretudo focar o pensamento e a acção em delinear a sua estratégia, olhando sem dúvida para a concorrência, mas tentando criar ou manter (se já tem) o seu ponto de diferença. Seja no produto/marca, na distribuição, na comunicação, essa diferença tem de existir e marcar todo o seu negócio, ou seja, tem que se manter focado na estratégia que deve ser global. A globalização veio para ficar e o empresário de PME tem que aprender a lidar com ela e daí tirar vantagens. Não pensar só em lucros a curto prazo, pensar na sua actividade a médio e longo prazo. Não há respostas iguais, tem que arranjar uma resposta para o seu caso.

Ao delinear a estratégia, quando escolher o/s seu/s mercado/s, deve pensar nos mercados de destino como sendo muitos ao seu alcance, mas nem todos aconselháveis. Editei em 2010 um livro intitulado “Como Seleccionar Mercados Externos - Óptica da Diversificação de Mercados” (à venda na Book House), que aconselhava ter em consideração vários critérios de selecção, que vou passar a destacar, muito em resumo. Note-se que, na altura, pouco se falava dos Mercados Emergentes, mas já se insistia muito na diversificação de mercados.

(1) Olhar para o mundo, não apenas para o que está mais próximo, mas para o Mundo geográfico e experimentar associar os países (que são mercados potenciais) em áreas, verificando-se que essas áreas, como sabe, praticamente já existem e têm coisas em comum: (1.1) Países Emergentes BRICS - Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul; (1.2) “Tigres Asiáticos de 1ª geração” - Japão, este mercado já cresceu mais do que neste momento; (1.3) “Tigres Asiáticos de 2ª geração” - Coreia do Sul, Hong Kong, Singapura e Taiwan; (1.4) “Tigres Asiáticos de 3ª geração” - Indonésia, Malásia e Tailândia; (1.5) Médio Oriente/Países do Golfo e próximos - Arábia Saudita, Barhain, Egipto, Emirados Árabes Unidos, Koweit, Oman, Qatar e Turquia, este pela proximidade ao M. Oriente; (1.6) Países do Magreb - Argélia, Líbia, Marrocos e Tunísia; (1.7) PALOP - Angola, Moçambique, Cabo Verde, etc.; (1.8) Países do Mercosul - Brasil (já incluído nos Emergentes), Argentina, Chile, Paraguai, Uruguai e Venezuela; (1.9) Países do NAFTA - EUA, Canadá e México. Encarado desta maneira, o Mundo dos mercados potenciais parece ficar mais “próximo”. É que, muitas destas áreas têm características em comum, como é fácil de verificar, embora não as vá detalhar neste “post”.

(2) No livro atrás referido, foram escolhidos vários critérios para classificação e selecção dos mercados potenciais, destacando-se os principais: População Total do país, População Urbana, PIB, PIB per capita, valor das importações do produto para o país a classificar, potencial da concorrência, direitos aduaneiros, impostos e taxas locais, outros entraves regulamentares, custos de transporte até ao país de destino, eficiência das estruturas de distribuição no país de destino, risco cambial e risco político, este com alguma importância, nalguns casos. Os critérios foram escolhidos por razões devidamente explicadas (algumas óbvias, outras menos óbvias) e a cada critério foi dada uma certa ponderação, uma vez que uns são bem mais relevantes do que outros.

3) Depois da atribuição dos critérios (e respectiva ponderação), os mercados potenciais foram classificados para cada uma das áreas atrás indicadas. Só a título de exemplo, pois a análise está desactualizada (os dados então utilizados eram de 2009), passo a indicar o resultado da selecção, com os três primeiros países por ordem decrescente em cada região: (3.1) Países Emergentes BRICS - China, Rússia e Brasil (a África do Sul ainda não fazia parte dos Emergentes); (3.2) “Tigres Asiáticos de 2ª geração” - Coreia do Sul, Taiwan, e Hong Kong; (3.3) Médio Oriente/Países do Golfo e próximos - Turquia, Arábia Saudita e Egipto (o Qatar foi o 4º); (3.4) Países do Magreb - Argélia, Marrocos e Líbia; (3.5) PALOP - Angola (Moçambique não foi então incluído na análise); (3.6) Países do Mercosul - Brasil, Argentina e Chile; (3.7) Países do Nafta - EUA, Canadá e México.

Devo salientar que, neste momento de crise na Europa (há quem fale em decadência - não quero ir tão longe), as PME em Portugal estão no cerne das possibilidades de crescimento da economia e do emprego. As razões (já descritas nos meus “posts” anteriores) são também explicitadas, de vez em quando, nos jornais e revistas económicas, que habitualmente incluem a apresentação de casos de sucesso. Não tendo possibilidade de apresentar, de momento, quer casos bem sucedidos, quer fracassos (mas as insolvências estão a aumentar), vou somente terminar este "post" por citar um caso histórico (anos setenta do século XX), que conheci de perto (visitei as instalações da EFACEC por duas vezes nessa década) e que, mais tarde e ainda hoje, considero que foi uma das empresas industriais portuguesas da época que mais visão teve, no seu tempo (foi constituída no final dos anos quarenta), para conduzir a sua internacionalização; então este nome era ainda pouco usado em Portugal, falava-se só em exportações. Essa empresa percebeu que os seus produtos tinham necessidade dos mercados externos para ter a escala que nunca conseguiria no mercado nacional. Também percebeu que tinha que diversificar, não só para ter escala, mas também para conseguir a expansão que pretendia. Acresce que, nessas visitas, verifiquei que a empresa atribuía muita importância aos recursos humanos e à inovação, o que naquela altura não era muito frequente nas empresas portuguesas, sobretudo no que se refere à inovação. Descrever métodos actuais e com êxito potencial no futuro do marketing das exportações, nomeadamente o marketing proveniente da era da Internet, é um tema habitual nestes “posts”. No entanto, convém, de vez em quando, salientar aspectos históricos importantes na vida das empresas que possam de algum modo servir de exemplo para as actuais PME e seus empresários, pois o que se fizer agora poderá tornar uma PME numa futura grande empresa.

Finalmente, e por falar na era da Internet, vou aconselhar a PME a usar o marketing digital, consultando aqui "12 Motivos para Internacionalizar através do Marketing Digital".