Alguns produtores desejam influenciar as decisões do revendedor e das suas actividades, com grande detalhe. Inevitavelmente, esta orientação no sentido de controlar o membro do canal leva o fabricante a entrar em conflito, porque pressiona o distribuidor a fazer qualquer coisa que de outra forma não faria.Por exemplo, o produtor pode desejar ditar preços, actividades promocionais, expositores, como a marca deve ser apresentada pelos vendedores, níveis de “stocks”, ou pode desejar limitar a capacidade do distribuidor de revender a um cliente de sua própria escolha. Isto é completa interferência na gestão do negócio do distribuidor. O revendedor resistirá e o fabricante precisará de poder para vencer essa resistência. Através da oferta de protecção da concorrência intramarca (dentro da mesma marca), o fabricante exerce o poder de recompensa.
Em geral, sendo tudo o resto constante, quanto mais o fabricante desejar coordenar as actividades com o membro do canal (ou seja, dirigir as actividades deste alinhando-as com as preferências do fabricante), tanto mais selectivamente o fabricante deve distribuir.
Isto é efectivo, não só porque aumenta o poder de recompensa do fabricante em relação a determinado parceiro, mas também porque reduz o número e variedade de parceiros. Com um grande e heterogéneo grupo de parceiros, torna-se difícil para o produtor exercer influência sobre todos eles, devido sobretudo a que os gestores têm recursos limitados. A capacidade do fabricante dar tempo, atenção e apoio é limitada quando existem muitos membros do canal.
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