Um tipo de canal para exportar é o dos intermediários de exportação. Trata-se de uma empresa independente localizada no canal de destino, não no local de origem das exportações. Estes intermediários para exportação desempenham os fluxos (e desenham estratégias de marketing) para vários fabricantes em categorias de produtos não concorrentes.Com efeito, estes intermediários funcionam como departamentos de exportação no exterior para muitos fabricantes. Para tal, eles pesquisam os mercados, negoceiam contratos e monitorizam os mesmos. Estes intermediários são conhecidos como “export management companies” ou “export trading companies”.
Existem imensos fabricantes que os ultrapassam, pois têm as suas próprias estruturas de exportação, mas esses intermediários podem ajudar fabricantes a fazer negócios com um certo nível de sofisticação e, portanto, a ter um bom desempenho.
A melhor performance desses intermediários tem duas características. Primeiro, eles orientam os produtos que vendem, obtendo formação com os fabricantes e depois treinando os clientes estrangeiros e dando-lhes serviço pós-venda. Em segundo lugar, esses intermediários têm profundo conhecimento dos mercados estrangeiros e dos processos de exportação. Existem vários indicadores que se destacam nessas empresas, incluindo pessoal conhecedor de várias línguas e pessoal de origem dos locais de destino. Porque estas em geral são pequenas empresas, outro bom indicador do seu nível de conhecimento é que os três principais executivos viajam frequentemente, têm longa experiência de exportação e também grande experiência da indústria. Em geral, as “export trading companies” têm extensas ligações no estrangeiro, bem como forte conhecimento da indústria.
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