Como organizar as actividades de exportação – Parte 2

A probabilidade de uma empresa avançar de uma fase para a próxima (fases indicadas no meu artigo anterior) depende de diferentes factores. Passar da fase 2 para a 3 depende da atitude da gestão perante a atractividade da exportação e da sua confiança na capacidade da empresa competir internacionalmente. Contudo, o envolvimento é o aspecto mais importante da orientação internacional de uma empresa. Antes da empresa poder atingir a fase 4, deve saber dar resposta sustentada a encomendas de exportação. A qualidade e dinamismo da gestão são factores importantes que podem levar a tais encomendas e à sua repetição. O sucesso da fase 4 pode levar às fases 5 e 6. Uma empresa que atinge a fase 7 é uma empresa madura, geocêntrica, que relaciona os recursos globais com as oportunidades globais. Para atingir esta fase é necessária uma gestão com visão e capacidade de envolvimento.

Um estudo recente (mencionado no “Global Marketing”, Pearson International Edition) notava que são necessárias técnicas no processo de exportação e recursos suficientes da empresa para exportar com sucesso. Uma interessante conclusão era a de que mesmo os mais experientes exportadores exprimem falta de confiança nos seus conhecimentos sobre aspectos do embarque das mercadorias, processos de pagamento e regulamentações. O estudo também mostrava que, embora a rentabilidade seja um importante benefício esperado da exportação, outras vantagens incluem a crescente flexibilidade, resistência e melhoria de capacidade para lidar com flutuações nas vendas no mercado interno. Estes aspectos verificavam-se sobretudo nas PME.

Embora a pesquisa geralmente apoie a hipótese de que a probabilidade de ser um exportador aumente com a dimensão da empresa, é menos claro que a intensidade de exportação – o rácio das exportações para as vendas totais – esteja correlacionado positivamente com a dimensão da empresa. Isto é, pode uma PME ter uma actividade muito concentrada nas exportações e ter sucesso? Claro que pode, o mercado global está cheio de nichos de mercado, que podem ser aproveitados por PME. Existem nichos de mercado que podem existir simultaneamente em vários países e ser aproveitados por PME que, pela dimensão conjunta dos nichos, obtêm mercados rentáveis à sua dimensão. Podíamos citar muitos exemplos, mas vamos falar apenas nalguns, que consideramos potenciais: o mercado de hotelaria em muitos países para os têxteis-lar; o mercado dos grandes distribuidores retalhistas alimentares para os produtos biológicos de PME; o mercado dos produtos naturais medicinais para o grande retalho em muitos países, etc.