Arranjar bons distribuidores

Senhor empresário de PME, se tem um produto industrial é difícil por vezes ter bons distribuidores no estrangeiro. Mas este é um objectivo importante. A maior parte das empresas internacionais, olhando para o desempenho dos seus distribuidores no estrangeiro, considera que, em 80% a 100% dos casos, a referida performance não cai naquilo que as empresas esperariam, em termos do potencial de mercado consubstanciado em volume de negócios. Em vez disso, o desempenho varia muito a partir do zero e a diferença entre as performances são enormes. Assim, encontrar distribuidores bons ou excelentes é uma tarefa árdua, mas uma das mais importantes.

Na realidade, mesmo com os melhores esforços, as empresas nunca poderão conseguir um grupo completo de distribuidores excelentes. Com muito trabalho e cuidado, poderão quando muito ter alguns distribuidores excelentes, muitos distribuidores medianos, alguns medíocres e também alguns sem interesse que as empresas estão frequentemente a tentar substituir.

Por vezes existem distribuidores que contactam as empresas exportadoras para encomendas ocasionais, mas a probabilidade de serem bons é fraca. A prática recomenda que as empresas não percam tempo a contactar todos os potenciais distribuidores. Em vez disso, a recomendação vai no sentido de as empresas seguirem três passos para encontrarem um bom distribuidor:

- Ir pessoalmente ao mercado externo, permitindo-se tempo suficiente nessa viagem. Falar com os utilizadores finais do produto industrial em causa para conseguir saber quais os distribuidores que os utilizadores preferem e porquê. Dois ou três nomes começarão a surgir nas respostas às questões.

- Então, visitar os dois ou três distribuidores mencionados e detectar qual ou quais serão as melhores hipóteses.

- Mas, antes de fazer a escolha final, procurar saber qual o distribuidor que tem o “key-man” para a linha de produtos da empresa.

Sempre considerei este método (apresentado no “International Marketing Strategy”) de uma extrema simplicidade e baseado na lógica e no bem senso, método que foi seguido nos EUA na abordagem dos mercados externos numa época de grande internacionalização daquele país (anos 1970), quando aqui em Portugal, como é natural, ainda não se falava em internacionalização, apenas em exportações. O tempo passou, mas a justeza do método mantém-se.

Todavia, verifico que, pese embora a simplicidade do método, que pode ocorrer a qualquer um, quase ninguém o segue. Claro que a minha amostra de contactos não é significativa, mas dá-me uma boa indicação no sentido de os empresários de PME não estarem vocacionados para o trabalho árduo e custos que um método desta natureza envolve, embora naturalmente esses mesmos empresários estejam habituados a outros tipos de trabalho árduo.

Penso sobretudo como seriam úteis as entrevistas aos utilizadores, referidas no 2º passo do método, uma vez que ali poderiam ser levantadas questões importantes para saber se os utilizadores estão satisfeitos com o distribuidor, se são visitados com frequência, se há acompanhamento e serviço pós-venda eficaz, enfim, uma série de perguntas que levariam a tirar conclusões sobre a qualidade do distribuidor. Isto claro, se o método fosse utilizado.