Business-to-business é o chamado comércio electrónico. Business-to-customer, ou business-to-consumer é a relação entre fornecedor e cliente ou consumidor. O business-to-business também se designa B2B e o business-to-consumer designa-se B2C.Vejamos um exemplo de B2C. Há alguns anos a Boeing convidou toda a gente para participar no seu “World Team”. As pessoas podiam apresentar os seus designs para a nova geração de aeronaves, a série 787, pois a empresa reconheceu que há mais ideias e pessoas entusiasmadas e interessadas fora da organização do que na sua própria estrutura. Mesmo que isto pareça uma tentativa para obter designs sem precisar de pagar, a empresa reconheceu que precisava de pensar mais abertamente, a partir da perspectiva do cliente e, também, recompensar qualquer pessoa que aparecesse com uma solução mais inovadora e acertada para o futuro da Boeing.
De facto, a co-criação com clientes, o aparecimento de produtos “customizados” é apenas um dos exemplos que são há muito uma alternativa na esfera dos negócios e vem sendo cada vez mais adoptada nos mercados de bens de consumo. Outros exemplos são o projecto de ter os seus próprios cosméticos a partir do website reflect.com da P&G, ou os seus próprios ténis da Nike. Trata-se de parcerias com clientes.
A parceria com clientes baseia-se fundamentalmente no trabalho em conjunto. O objectivo é o sucesso mútuo. Claro que esse sucesso pode ser mais do que apenas financeiro. Uma parceria é geralmente firmada numa visão colectiva do que cada parte está a querer, seguida de partilha de recursos e conhecimento, investimentos e tempo para assim gerar a melhor solução.
O marketing business-to-business dá muitas vezes a impressão de ser o parente pobre da glamourosa abordagem business-to-customer. Contudo, há muitos aspectos do marketing B2B que está bem à frente do pensamento dos seus primos, os B2C, principalmente na esfera da gestão de relacionamento. Sem dúvida, se há menos clientes fica mais fácil construir relacionamentos mais fortes com eles. Entre os princípios a seguir encontram-se:
- Concentrar-se num número pequeno de contas importantes.
- Tentar construir relacionamentos ao longo do tempo, em vez de garantir vendas pontuais.
- Construir uma equipa de pessoas dedicadas a apoiar os clientes.
- Entender em profundidade o negócio dos clientes, suas estratégias e prioridades.
- Afectar pessoal específico para construir relacionamentos com os parceiros.
- Atrair a alta gestão dos dois lados para colaborar estrategicamente.
- Desenvolver um plano de relacionamento, identificando projectos-chave e maneiras de trabalhar.
- Ter a coordenação e gestão de um administrador geral de relacionamentos (Fonte: “Marketing Genius”, Peter Fisk, 2006).
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