Propostas de valor

Fala-se muito actualmente de propostas de valor. Mas nem todos sabem o que isto de facto significa, em termos de marketing. Em primeiro lugar, os clientes precisam de reconhecer que determinada empresa defende algo importante para eles.

As propostas de valor para o cliente (PVC) são a peça-chave do marketing operacional que deve ser focado, diferenciado e cativante. Enquanto o formato de uma PVC pode ser diferente de empresa para empresa, hoje cada uma delas deve estar concentrada em propostas que se alinhem para satisfazer as necessidades dos seus clientes-alvo.

Vejamos as propostas mais inteligentes:
- Quantificam o valor para cada cliente ou segmento-alvo da sua marca ou soluções específicas.
- Expressam esse valor em termos de vantagens e preços distintos e descobrem maneiras de entregá-los com lucro.
- Alinham o negócio de forma a possibilitar a concretização das propostas por meio de produtos, serviços e experiências relevantes.

E as propostas mais imaginativas:
- Escolhem o conteúdo certo em que se posicionar e como se tentar comparar com a concorrência.
- Definem as propostas em termos do cliente, não da empresa, e definem o preço em relação às vantagens percebidas pelos clientes e às comparações.
- Definem as propostas com uma linguagem estruturada e convincente, que seja facilmente lembrada e que dê impulso às compras.

- A maioria das decisões de compra é tomada rapidamente, em poucos segundos, de acordo com estudos neurológicos. A cognição é rápida e ao mesmo tempo imaginativa. Por vezes, o excesso de informação confunde em vez de melhorar os julgamentos dos consumidores (Fonte: “Marketing Genius”, Peter Fisk, 2006).

Então o que permanece na memória dos clientes? Certamente não é a conversa aborrecida do especialista técnico do qual os profissionais de marketing preguiçosos tanto dependem. As pessoas lembram-se do que de facto é importante para elas, a linguagem que usam, os argumentos lógicos que explicam como é que essa oferta poderá resolver os seus problemas específicos e expressar as vantagens de uma forma que faça sentido e seja lembrada. Então como ganhar um consumidor em poucos segundos?
- Com propostas que expressam o valor para o cliente.
- Com vantagens relevantes e distintas.
- Com preços que sejam justos diante das vantagens conseguidas.
- Com narrativas que partem de problemas e que definem soluções.
- Com uma linguagem simples e prática.
- Com slogans que são atraentes e fáceis de lembrar.
- Com diálogos que percebem e respondem no momento exacto.
- Com relacionamentos que garantem que a empresa está presente quando for realmente necessário.