Napoleão tinha uma. Alexandre o Grande tinha uma. A Apple tem uma. O senhor empresário também deve ter uma. Muitas vezes o senhor empresário pensa: “A minha empresa é óptima, os meus produtos são fantásticos”. Mas para além de si quem se preocupa com isso?Veja alguma publicidade, repare nos jornais e na televisão. Registe os que vendem algum benefício para o leitor ou espectador e os que apenas clamam que o seu produto e fantástico. É este o erro mais comum da publicidade: não pensar no benefício para o consumidor final, nem reflectir sobre aquilo em que o consumidor pode estar interessado ou desejar.
Assim, em primeiro lugar venda o benefício, a vantagem e az será a publicidade. Erradomais eficas características por esta ordem e não por outra. Quem compra um produto fá-lo pelos benefícios que lhe possa trazer. Não para satisfação do vendedor. A questão operacional para qualquer consumidor é: “O que me pode oferecer?”
Porque é que os publicitários frequentemente não seguem esta ordem? Estão tão concentrados no produto e na imagem de marca que pensam que o que criaram é mais importante do que o que os consumidores procuram. Errado, dizem Steve Lance & Jeff Woll. Pensam que quanto mais características mencionarem mais eficaz será a publicidade. Errado! Frequentemente a empresa pensa que apenas pode mencionar as características, não fazendo promessas. Errado! Isto pode trazer menos aborrecimentos, mas está errado.
Senhor empresário, pense nas decisões de compra após uma discussão frente a frente. Qual foi o ponto-chave que o levou a pegar na carteira? É provável que tenha sido um dos seguintes: uma necessidade, um preço de saldo ou um benefício a que não conseguiu resistir. Aliás, o preço de saldo seria inútil se o produto não apresentasse os benefícios que o senhor empresário procurava. Pergunte a si próprio se está a vender as características ou os benefícios? Se o benefício não vier à frente corrija a situação.
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