Uma óptima estratégia de publicidade é a ideia-chave – Parte 2

Eis a melhor iniciativa de vendas que Jeff Woll alguma vez viu: uma agência de publicidade colou na parede a publicidade dos concorrentes ao longo de dois anos e pediu aos potenciais clientes para relacionarem o anúncio com a marca concorrente. Conclusões: (1) Grande parte da publicidade na indústria é indiferenciada; (2) Se as pessoas que ganham a vida nesta indústria não conseguem identificar as marcas como é que o consumidor o fará?

Tente fazer este exercício. Reuna a publicidade dos concorrentes, tape os símbolos e os logotipos que ajudam a reconhecer a marca e pergunte a si próprio e à sua equipa se conseguem identificar quem anuncia. Eis a pergunta difícil: a sua publicidade é diferente da dos outros? Se a sua publicidade não o distingue dos concorrentes, está a perder dinheiro. A sua marca e todas as outras necessitam de um ponto claro de distinção.

O que fará com que o consumidor escolha a sua marca e pretira as concorrentes? Qual o ponto de diferenciação? Talvez não exista nenhum, o seu produto poderá ser indiferenciado. Neste caso, o único ponto de diferenciação é mesmo a sua publicidade e marketing, que representam 100% da sua imagem de marca.

Avalie o seu produto aos olhos do consumidor, pedindo a todos os envolvidos que exprimam o seu ponto de vista. Encha o escritório com todos os potenciais produtos concorrentes. Reuna a foça de vendas, os engenheiros, os investigadores e os “marketeers”. Tenham uma conversa franca. O seu produto é melhor ou pior do que os da concorrência? Consegue transformar um ponto fraco num ponto forte? Se o seu produto não se alterou depois dessa conversa, então recorra ao pessoal dos estudos de mercado e do marketing. Qual o argumento “único” de vendas de que se lembram que poderá distinguir o seu produto dos da concorrência?

A sua publicidade e marketing são melhores do que o produto? Pode acontecer. Neste caso tem que estar preparado para enfrentar a necessidade de melhorar o seu produto. Lembre-se que se a sua publicidade, marketing, promoções e site não o distinguem dos concorrentes, está a desperdiçar dinheiro. É semelhante a colocar o seu produto numa caixa branca e vendê-lo na prateleira como “produto X”.

Em suma, “descubra no que marca a diferença, transforme-a numa vantagem competitiva e venda-a como um louco”.